Giảm giá nhưng không giảm lợi nhuận?

→Hãy mua thật nhiều sách, không đọc hết vẫn có lợi

→Sử dụng nhiều phương tiện truyền thông xã hội sẽ bệnh tâm thần?

Các nhà bán lẻ từ lâu đã biết cách đặt các gian hàng giảm giá ở phía sau của cửa hàng, nơi khách hàng phải mất công đi lại mới tìm ra nó. Bằng cách đó, họ có thể bị cám dỗ khi đi qua các gian hàng khác và sẽ mua một vài mặt hàng nguyên giá, giúp tăng lợi nhuận của cửa hàng.

Tuy nhiên, khi nói đến các gian hàng trực tuyến, các nhà bán lẻ lại đang cố gắng làm điều ngược lại, đặt các mặt hàng giảm giá ngay phía trước và tập trung vào trang chủ của họ để thu hút người mua.

"Thương mại điện tử là một môi trường cạnh tranh tàn bạo", giáo sư Marketing của trường Kinh doanh Harvard, Thales Teixeira, nói. "Một trong những đòn bẩy quan trọng nhất của các nhà bán lẻ có thể mang lại cho khách hàng chính là giảm giá." Tuy nhiên, giảm giá nhiều đồng nghĩa với việc giảm lợi nhuận của người bán.

Teixeira, Giáo sư Quản trị Kinh doanh của Lumry Family cho biết: “Việc quá lạm dụng đòn bẩy giảm giá này sẽ tạo ra rủi ro ở nhiều khía cạnh, điều này khiến các công ty thương mại điện tử trở nên thua lỗ”. "Chúng tôi không nghĩ đó là cách tiếp cận cần thiết phù hợp nhất."

"Chúng tôi đang áp dụng bí quyết và thực tiễn tốt nhất từ ​​thị trường truyền thống và xem cách chúng thích ứng với môi trường trực tuyến", Ngwe nói.Trong một bài nghiên cứu mới, giáo sư Donald Ngwe của Teixeira và Trường Kinh doanh Harvard đề xuất rằng các cửa hàng trực tuyến dựa trên trang web của các đối tác truyền thống, và cập nhật trang web của họ để tạo ra các gian hàng giảm giá ảo tương ứng. Họ cho rằng những thay đổi này sẽ không chỉ cải thiện những điểm mấu chốt của các nhà bán lẻ, mà còn có thể mang lại lợi ích cho khách hàng.

Nghiên cứu này đo lường ảnh hưởng của những giới hạn tìm kiếm khiến cho việc tiếp cận các mặt hàng giảm giá trở nên khó khăn hơn hoặc yêu cầu người dùng phải thao tác nhiều hơn để tìm được những mặt hàng giá rẻ. "Chúng tôi muốn xem những thao tác bổ sung này có hiệu quả như thế nào giống như việc phải đi đến cuối cửa hàng để đến được gian hàng giảm giá và sự sẵn sàng thao tác thêm trên các trang web để tìm được mức giá tốt hơn".

Trong nghiên cứu trước đây, Ngwe đã chỉ ra rằng cách sắp xếp các cửa hàng cũng có chức năng giống như việc mặc cả, đòi hỏi nỗ lực của khách hàng đi đến những gian hàng cuối cùng để tìm hàng giảm giá. Điều đó có ảnh hưởng đến việc phân khúc người tiêu dùng dựa theo mức độ nhạy cảm của họ với giá cả. Với những người có mức độ nhạy cảm cao, họ sẽ sẵn sàng đi xa hơn, và với những khách hàng ít nhạy cảm hơn, họ sẽ đến trung tâm mua sắm địa phương.

Tuy nhiên, bằng cách hiển thị các sản phẩm giảm giá trực tuyến, các cửa hàng trực tuyến về cơ bản sẽ bị giảm lượng doanh thu mà họ có thể nắm bắt từ những khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn.

"Mọi người đang ngày càng trở nên lười biếng, và thông thường họ có xu hướng chấp nhận những điều đầu tiên họ nhìn thấy" Ngwe nói. “Trong cuộc chạy đua giảm giá, các cửa hàng đang tự trợ giá cho những khách hàng sẵn sàng trả giá cao.” Nó gần giống như việc một nhà bán lẻ cao cấp như Louis Vuitton hay Gucci khuyến nghị khách hàng của họ đi đến các cửa hàng trước.