Phá thế “tam mã” của nhà thuốc

Năm 2023 là năm thứ 2 nhà thuốc Bảo Trân khai trương cửa hàng thứ 2. Khá thú vị, vị trí của cửa hàng này cách cửa hàng đầu tiên chỉ vài trăm mét, tạo nên “cung đường nhà thuốc” mới tại TP.HCM.

Pharmacity kích hoạt cuộc đua

Xét về hiệu quả chọn mặt bằng theo các quy tắc thông thường, sẽ không hợp lý khi Bảo Trân bố trí các vị trí bán hàng như vậy trên con đường Thích Quảng Đức (quận Phú Nhuận, TP.HCM) dài vỏn vẹn 860 mét nhưng nếu nhìn trong bối cảnh cuộc đua của nhà thuốc hiện nay, điều đó hoàn toàn hợp lý.

Dù dài chưa đến một km nhưng đường Thích Quảng Đức được mệnh danh là “cung đường nhà thuốc” khi hầu hết các thương hiệu lớn trong bán lẻ dược phẩm như Pharmacity, Long Châu (FPT Retail) hay An Khang (Thế Giới Di Động) đều có mặt ở đây. Đáng nói là nhiều con đường sầm uất khác ở các thành phố lớn cũng đang chứng kiến hình ảnh tương tự cho thấy sự sôi nổi của các chuỗi nhà thuốc.

Cái tên làm dấy lên cuộc đua này không ai khác chính là Pharmacity. Được thành lập năm 2011, đơn vị này đặt tầm nhìnnhân rộng mạng lưới nhà thuốc lên đến 5.000 cửa hàng trên 63 tỉnh thành vào năm 2025.

Thời điểm tham gia thị trường của Pharmacity, thống kê của VNDirect cho thấy cả nước có 57.000 điểm bán lẻ truyền thống (hiện nay là 60.000 điểm) và đa phần là tư nhân, nhỏ lẻ. Chuỗi cửa hàng bán lẻ hiện đại chiếm. Trong khi đó, thị trường chăm sóc sức khỏe của Việt Nam đạt giá trị 16,2 tỉ USD vào năm 2020, chiếm 6% GDP. Tổng chi tiêu cho y tế tăng từ 16,1 tỉ USD vào năm 2017 lên hơn 20 tỉ USD năm 2021, dự kiến đạt 23,3 tỉ USD vào năm 2025 và 33,8 tỉ USD vào năm 2030, với tốc độ CAGR (2020-2030) là 7,6%. Chi tiêu cho dược phẩm cũng tăng đến hơn 6,6 tỉ USD trong năm 2021. Tất nhiên, ai cũng muốn miếng bánh lớn nhất trong thị trường khổng lồ này.

Mở rộng mạng lưới bán lẻ dược phẩm ở Việt Nam cần rất nhiều tiền. Tính đến nay, Pharmacity đã công bố nhiều lần gọi vốn, các vòng lớn nhất là vòng C năm 2020 (hơn 30 triệu USD - hơn 700 tỉ đồng) và SK Hàn Quốc năm 2020 (100  triệu USD - hơn 2.300 tỉ đồng). Sự khuấy động của Pharmacity trong thị trường dược phẩm Việt Nam đã đánh động 2 tên tuổi lớn trong ngành bán lẻ là FPT Retail (FRT) và Thế Giới Di Động (MWG). Năm 2017, FRT tham gia bằng thương hiệu Long Châu và được đặt cược là yếu tố đem lại doanh thu chủ đạo cho FRT trong tương lai khi thị trường bán lẻ kỹ thuật số bước vào giai đoạn bão hòa.

Năm 2018, MWG cũng đặt một chân vào thị trường này thông qua việc mua 49% cổ phần chuỗi nhà thuốc An Khang. An Khang lúc này được xem là một thương vụ đầu tư tài chính nên kết quả kinh doanh không được đưa vào báo cáo hợp nhất của MWG. Mãi đến năm 2022, Công ty mới hoàn tất mua 100% cổ phần chuỗi nhà thuốc này và chính thức bước vào cuộc đua tam mã với FRT và Pharmacity.

Pharmacity đang có những động lực mới để tăng trưởng. Ảnh: Quý Hòa

Tuy nhiên, cuộc đua của bộ 3 này trên thị trường bán lẻ dược phẩm thực sự diễn ra mạnh mẽ từ năm 2019, khi FRT và An Khang tăng tốc mở rộng điểm bán hàng để rút ngắn khoảng cách với Pharmacity.

Phá thế thị trường

Đã 12 năm kể từ khi Pharmacity tham gia thị trường với cửa hàng đầu tiên, bộ 3 Pharmacity - Long Châu - An Khang thực sự đã tạo nên nhiều thay đổi trong thị trường dược phẩm được đánh giá là chậm đổi mới ở Việt Nam. Thông tin từ Pharmacity cho biết tính đến 31/12/2017, Pharmacity có tổng cộng 1.107 cửa hàng trên toàn quốc. Long Châu hiện cũng đã đạt 1.100 cửa hàng và đang hướng tới mục tiêu 1.400 cửa hàng vào cuối năm nay. An Khang xếp chót bảng xếp hạng với 530 cửa hàng.

Và đây cũng là lúc bắt đầu xuất hiện những thay đổi lớn. Pharmacity hiện đang có nhiều động lực đổi mới với dưới sự điều hành của bà Trần Tuệ Tri  - người có 25 kinh nghiệm trong lĩnh vực bán lẻ tiêu dùng tại nhiều tập đoàn toàn cầu. 

Ngay lập tức, Công ty đã có hàng loạt kế hoạch cân đối dòng tiền ra vào như phân bổ lại mạng lưới nhà thuốc, cải thiện danh mục sản phẩm... “Năm 2023, chúng tôi tiếp tục tập trung vào việc cải thiện tỉ suất lợi nhuận gộp và tối ưu hóa chi phí hoạt động”, bà Tri chia sẻ. Có thể thấy, dù mở đầu cuộc đua, tăng tốc mở rộng nhanh nhưng quản lý kém hiệu quả khiến Pharmacity phải điều chỉnh lại tốc độ nên đơn vị khó có thể duy trì vị trí dẫn đầu trong thời gian tới.

Đến cuối năm 2022, số nhà thuốc An Khang giảm chỉ còn 500. Ảnh: Quý Hòa

Sự thay đổi thứ 2 đến từ cú quay xe của MWG, sau khi mua lại 100% cổ phần An Khang vào năm 2022 thể hiện quyết tâm tập trung toàn lực vào chuỗi nhà thuốc này, thì mới đây tại Đại hội đồng cổ đông hồi tháng 4 các lãnh đạo MWG công bố tập trung vào Bách Hóa Xanh. Đến cuối năm 2022, số nhà thuốc An Khang giảm xuống chỉ còn 500. Đồng thời, báo cáo tài chính của MWG cũng cho biết An Khang ghi nhận lỗ 306 tỉ đồng năm 2022. Trong thông điệp gửi cổ đông của MWG vào năm nay, Chủ tịch Hội đồng Quản trị Nguyễn Đức Tài cho biết, sau khi đạt quy mô 500 nhà thuốc vào cuối năm 2022, Công ty đã tạm ngưng mở rộng để tập trung tăng doanh thu trên mỗi điểm bán, kiểm soát chi phí để hướng đến vận hành có lợi nhuận. Tuy nhiên, theo số liệu mới được công bố, ngay  trong quý I/2023, An Khang tiếp tục lỗ 74,3 tỉ đồng.

Hơn Pharmacity về năng lực tài chính nhờ tiềm lực mạnh mẽ từ Tập đoàn nhưng có vẻ việc gánh trên vai quá nhiều lĩnh vực kinh doanh đang gặp khó vì biến động của nền kinh tế cùng lúc khiến MWG chưa thể toàn tâm toàn ý với ngành dược. Hay nói cách khác, lãnh đạo MWG vẫn đánh cược vào mảng thực phẩm tươi sống sẽ đóng góp doanh thu chủ đạo khi mảng điện máy bước vào giai đoạn bão hòa hơn.

Ông Phạm Văn Trọng, Giám đốc Điều hành Bách Hóa Xanh, cho biết trong năm 2023, chuỗi này sẽ tập trung xây dựng và phát triển mảng thực phẩm tươi. Bên cạnh đó, Bách Hóa Xanh online cũng đặt mục tiêu là trang thương mại điện tử ngành hàng tiêu dùng số 1 tại Việt Nam và hướng đến hoạt động kinh doanh có lợi nhuận.

Không tham vọng như Pharmacity hay có nguồn vốn mạnh mẽ như MWG, nhưng Long Châu lại là chuỗi duy nhất báo lãi trong cuộc đua này. Bà Nguyễn Bạch Điệp, Chủ tịch Hội đồng Quản trị FRT, cho biết trong năm nay, mảng bán lẻ kỹ thuật số chỉ đặt mục tiêu tăng trưởng âm 3% với 20.000 tỉ đồng doanh thu. FRT lãi vỏn vẹn 2 tỉ đồng quý I/2023, chỉ thực hiện được 8,3% kế hoạch năm dù năm nay đã đặt kế hoạch lãi giảm một nửa.

Việc mở mới cửa hàng FPT Shop sẽ tùy theo tình hình thị trường, với mục tiêu 800 cửa hàng nhưng mức tăng trưởng của ngành hàng điện tử đã chững lại 5-10%/mỗi 2 năm không thể hấp dẫn bằng mức tăng trưởng 2 con số của thị trường dược phẩm trị giá 6 tỉ USD/năm ở Việt Nam. Chuỗi nhà thuốc Long Châu lại ghi nhận doanh thu đạt 3.284 tỉ đồng, tăng 52% so với cùng kỳ quý I/2022, tương đương mức thu hơn 36 tỉ đồng/ngày.

Chính vì thế, tâm điểm của FRT tiếp tục hướng về FPT Long Châu thông qua việc mở mới, nâng tổng số cửa hàng lên 1.400 cửa hàng đến hết năm 2023. Các nhà thuốc ở các tỉnh sẽ là động lực tăng trưởng chính cho FPT Long Châu trong năm nay, khi đóng góp 41% doanh thu đề ra, tương đương 14.000 tỉ đồng. “Long Châu chỉ mới đạt được 30% cơ cấu doanh thu của FRT trong khi tiềm năng vẫn còn và nhu cầu tăng doanh thu trên mỗi cửa hàng có thể sẽ không dừng ở con số 1 tỉ đồng/tháng”, bà Điệp chia sẻ.

Luật chơi mới được thiết lập

Cốt lõi của sự tăng trưởng tại FPT Long Châu nằm ở chiến lược mặt hàng đa dạng và giá thuốc cạnh tranh, điều mà bà Điệp cho biết “đến 80% mặt hàng thuốc có giá rẻ hơn so với mặt bằng chung của thị trường”. Khách hàng của Long Châu được chia làm 2 nhóm. Một là khách vãng lai với đơn thuốc cảm, sổ mũi, doanh thu mỗi đơn hàng của nhóm này khoảng 20.000-30.000 đồng/đơn hàng. Nhóm thứ 2 là nhóm khách hàng có bệnh mãn tính, trung thành hơn và doanh thu mỗi đơn hàng của nhóm này cũng cao hơn rất nhiều, trung bình hơn 200.000 đồng/đơn hàng.

Cung đường nhà thuốc trên đường Hai Bà Trưng, quận 1, TP.HCM. Ảnh: Quý Hòa

Chính vì thế, việc đánh mạnh về nông thôn sẽ có lợi thế khi mặt bằng ở đây rẻ hơn và thói quen mua sắm thuốc đã hình thành từ trước. Theo bà Điệp, đối với khách hàng bệnh mãn tính, trung bình người dân các tỉnh sẽ bắt xe lên thành phố lân cận để khám và mua thuốc mỗi tháng tối thiểu 1 lần. Về định lượng, các cửa hàng đạt doanh thu 500-600 triệu đồng/tháng sẽ hòa vốn tại cửa hàng và Công ty đặt mục tiêu đạt được mức này trong 6 tháng. Theo bà Điệp, việc mở nhiều chi nhánh mới có tác động tiêu cực đến doanh thu các chi nhánh cũ nhưng thiệt hại không đáng kể. “Số ngày hòa vốn của các tuyến huyện tốt hơn so với thành phố vì giá thuê rẻ và ít cạnh tranh hơn”, bà Điệp cho biết.

Trong khi đó, ở khu vực thành thị, nơi mặt bằng đắt đỏ và cạnh tranh hơn thì với chiến lược giữ giá thuốc, Long Châu buộc phải tính đường dài hơn là trợ giá để thu hút khách hàng nhằm cạnh tranh với các nhà thuốc địa phương. Cho đến nay, ở thị trường thành phố, ít ai biết rằng các nhà thuốc địa phương mới là đối thủ Long Châu coi trọng nhất do có lợi thế về chi phí thuê mặt bằng (thuộc chủ nhà) và dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt (do chủ nhà thuốc là người thường xuyên tham gia bán hàng). Các nhà thuốc như Bảo Trân, Nhị Trưng là ví dụ điển hình.

Để thu hút khách hàng từ các đối thủ có lợi thế như vậy, công nghệ là điều tiếp theo được áp dụng vào. Anh Tuấn Minh, ngụ ở quận Phú Nhuận, cho biết trước khi các thương hiệu bán lẻ nhà thuốc đổ bộ đến đường Thích Quảng Đức, không hề có chương trình tích lũy điểm thưởng qua ứng dụng hay giao hàng tận nhà. “Giờ đây nhà thuốc từ chuỗi đến địa phương ai cũng triển khai chương trình này. Các chuỗi thì tiện dụng hơn khi có ứng dụng trên di động”, anh Tuấn Minh nói.

Bà Điệp cho biết trong các chương trình khuyến mãi, khi đơn hàng trị giá 300.000 đồng thì Công ty đã tài trợ phí 30.000 giao hàng. Mặc dù vậy, Công ty vẫn sẽ duy trì chiến lược cung cấp dịch vụ miễn phí để thu hút khách hàng. Chiến lược này tương tự như cuộc chiến thương mại điện tử ở Việt Nam 5 năm trước, khi các nền tảng liên tục tài trợ để thu hút khách hàng. Ai trường vốn hơn, dịch vụ sáng tạo hơn sẽ giành chiến thắng chung cuộc.

Năm 2023, FRT đề ra chỉ tiêu doanh thu tăng trưởng 13% lên mức 34.000 tỉ đồng, cao nhất trong lịch sử hoạt động. Mục tiêu lợi nhuận trước thuế giảm 51% về còn 240 tỉ đồng. Kế hoạch xây dựng trong bối cảnh thị trường bán lẻ thiếu ổn định và kỳ vọng nền kinh tế hồi phục dần trong 2 quý cuối năm. Công ty còn dự kiến xây dựng tổng kho thứ 2 tại Long An sau khi hoàn tất xây dựng tổng kho thứ nhất tại Hà Nội vào quý II/2022 và đầu tư cho công nghệ cũng như chuyển đổi số cho các chuỗi.

Nhà thuốc Long Châu trên đường Hai Bà Trưng, quận 1. Ảnh: Quý Hòa

“Để đảm bảo nhanh chóng lấy lại doanh thu trên từng cửa hàng cũ và tăng doanh thu toàn chuỗi, chúng tôi có kế hoạch triển khai dịch vụ mới. Chưa chia sẻ được nhưng đảm bảo sẽ không dừng lại ở các mốc hiện tại”, bà Điệp cho biết. Cuộc chiến về giá, theo bà Điệp, không phải là bài toán hay vì do sức mua giảm nên các bên sẽ đua nhau giảm giá để thu hút khách hàng, nhưng giảm giá chỉ kéo nhau đi xuống chứ không ăn được của nhau. Về dài hạn, FRT sẽ xem xét chuyển dịch cơ cấu sản phẩm (ví dụ mở rộng bán hàng gia dụng), trình bày lại bố cục cửa hàng… để thúc đẩy tăng trưởng trong bối cảnh thị trường chung gặp khó.