Quản lý tài sản - Nguồn sống mới của ngành ngân hàng (Kỳ 8)

Jurg Zeltner, phụ trách quản lý tài sản tại ngân hàng UBS của Thụy Sĩ, cho biết “Về mặt chiến lược, tôi thường quan tâm đến các triệu phú và tỷ phú”. Đây cũng là tuyên bố mà nhiều ngân hàng lớn muốn nói về khách hàng của họ. Chỉ vài ngân hàng có thể làm được. Trước tình trạng doanh thu từ việc cung cấp dịch vụ ngân hàng cho đối tượng phổ thông ngày một giảm, nhiều ngân hàng lớn cũng như ngân hàng nhỏ hy vọng cải thiện tỷ lệ lợi nhuận thông qua các hoạt động phục vụ giới giàu có. Tuy vậy, lợi nhuận thu được từ dịch vụ ngân hàng cá nhân và quản lý tài sản cũng đang giảm trong khi nhiều đối thủ cạnh tranh mới từ các ngành khác đang đứng trước cơ hội thâm nhập thị trường ngân hàng.

Rõ ràng, điều hấp dẫn mạnh mẽ các ngân hàng là người giàu có nhiều tiền hơn để đầu tư và chi cho dịch vụ tư vấn. Định nghĩa thế nào là người giàu của các ngân hàng và tại mỗi vùng rất khác nhau, nhưng nhìn chung luôn có phương thức xếp hạng khá rành mạch. Những khách hàng có tổng tài sản trên 1 triệu USD (không tính nhà cửa và hoạt động kinh doanh của họ) thường được xếp vào hạng giàu, và những ai có từ 10 đến 30 triệu USD sẽ là siêu giàu.

Tập đoàn Tư vấn Boston ước tính trong năm qua, tổng tài sản có thể đầu tư của các đại gia trên thế giới đạt khoảng 122 nghìn tỷ USD, gấp gần 10 lần giá trị toàn bộ cổ phiếu đang giao dịch trên sàn chứng khoán New York. Capgemini và Merill Lynch đưa ra ước tính khiêm tốn hơn, ở mức 43 nghìn tỷ USD. Dù con số nào là đúng đi nữa thì thị trường quản lý tài sản rõ ràng rất hấp dẫn và mọi người đều nhất trí rằng thị trường này sẽ còn tăng trưởng hơn nữa. Thế giới giàu có sẽ vẫn là nơi nắm giữ phần lớn lượng tiền của thế giới: khoảng 1/3 tổng số tiền của thế giới nằm tại Mỹ và 1/3 ở châu Âu. Nhưng châu Á mới là nơi chứng kiến tốc độ tăng trưởng nhanh nhất, khi tài sản của người giàu tại châu lục này tăng 1/5 trong năm 2010 (xem biểu đồ 5).

Thị trường quản lý tài sản vừa lớn và vừa có mức sinh lợi cao. Trước cuộc khủng hoảng tài chính 2007-2008, doanh thu của các ngân hàng tư có thể đạt khoảng 1% tổng giá trị tài sản họ quản lý. Các ngân hàng tư tại trung tâm “hải ngoại” như Thụy Sĩ có xu hướng thu mức phí cao hơn và ngân hàng loại này tại Mỹ thu thấp hơn đôi chút. Theo McKinsey, mức phí như vậy giúp ngân hàng đạt lợi nhuận khoảng 0,35% tổng số tiền của khách hàng mà nó quản lý. Lĩnh vực kinh doanh này còn có một sức hấp dẫn khác: không yêu cầu nguồn vốn pháp định lớn và dễ đưa vào bảng cân đối kế toán vì hầu hết những người giàu thường gửi tiền nhiều hơn vay tiền ngân hàng.

Các quy định mới về nguồn vốn thậm chí còn khiến thị trường này hấp dẫn hơn dù rằng các quy tắc làm giảm tính tối mật của ngân hàng đang có tác động ngược. Các quy định của Hiệp ước Basel 3 yêu cầu tăng mức dự phòng đối với các khoản cho vay rủi ro cao đang khiến các ngân hàng thu hẹp hoạt động cho vay và mở rộng sang các lĩnh vực không yêu cầu nhiều vốn như dịch vụ ngân hàng cá nhân. Ngoài ra, vì ngân hàng cần huy động vốn từ nguồn tiền gửi nhiều hơn từ các thị trường vốn không ổn định, nên họ đang cố gắng hết sức giành được thị phần dịch vụ lớn hơn trong quản lý tài sản.

Điều tốt đẹp đến từ những gì nhỏ bé

Scorpio Partnership, công ty chuyên thu thập thông tin trong ngành công nghiệp, cho rằng 20 ngân hàng tư nhân và tổ chức quản lý tài sản lớn nhất hiện nay mới chỉ chăm sóc được trên 11 nghìn tỷ USD. Nhiều phân mảnh thị trường này đang khiến nó trở nên hấp dẫn với lính mới, những người cho rằng họ đang có cơ hội giành được thị phần nhất định, cũng như đối với các hãng lớn hơn … Giám đốc điều hành UBS Sergio Ermotti cho biết “Hầu hết mọi tỷ phú đều mở tài khoản tại UBS”. Tuy vậy, ông này nghĩ rằng vẫn còn nhiều cơ hội để ngân hàng gia tăng hơn nữa thị phần hoặc ít nhất thì cũng tăng được giao dịch với số khách hàng hiện có.

Nói luôn dễ hơn làm. Người giàu bao giờ cũng có nhiều đòi hỏi hơn và tốn chi phí hơn để phục vụ so với khách hàng bình dân. Hầu hết các ngân hàng tư và quỹ quản lý tài sản đang nỗ lực cân bằng bài toán giữa chi phí và doanh thu bằng cách cung cấp cho khách hàng khác nhau những dịch vụ khác nhau. Giới siêu giàu sẽ nhận được siêu dịch vụ, với những tư vấn của chuyên gia về bất kỳ điều gì họ muốn, từ việc trợ giúp tìm một tay môi giới du thuyền cho đến thông tin về trường nội trú tốt nhất.

Nói chung, những tư vấn như vậy không hề rẻ và cũng rất khó thực hiện đại trà. Những ông chủ ngân hàng tư tốt nhất thường được học hành đầy đủ và thành thạo về thị trường tài chính – đây là mẫu người có thể trở thành giám đốc đầu tư tại các hãng quản lý quỹ. Sẽ còn hữu ích hơn nữa nếu những người này tốt nghiệp các trường danh tiếng, trên 50 tuổi, và có thể chơi được polo. Một ông chủ ngân hàng tư cho biết “Khách hàng giàu có muốn quan hệ với với những nhà quản lý có nhiều nét tương đồng với họ”. Đồng thời, các ngân hàng không muốn những người quản lý sáng giá của họ có mối quan hệ quá gần gũi với những khách hàng tiềm năng nhất vì ngân hàng lo ngại rằng nếu các nhà quản lý ra đi, họ cũng sẽ kéo khách hàng đi theo. Những nhân viên tốt nhất luôn được hưởng mức lương ưu đãi đặc biệt, như trong ngân hàng đầu tư.

Tại châu Á và châu Mỹ Latin, hai thị trường chứng kiến sự tăng trưởng mạnh nhất của dịch vụ ngân hàng tư nhân, những vấn đề nêu trên dường như trầm trọng hơn do thiếu đội ngũ nhân viên ngân hàng có kinh nghiệm, nhất là những người đứng tuổi. “Tại châu Á, thâm niên đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Bạn không thể để một nhân viên 30 tuổi phục vụ vị doanh nhân 50 tuổi được”, Christian Edelmaan làm việc tại Oliver Wyman cho biết.

Đồng thời, khi chi phí thuê nhân viên ngân hàng ngày một tăng, doanh thu của dịch vụ ngân hàng cá nhân giảm. Kể từ cuộc khủng hoảng tài chính đến nay, phí dịch vụ tại hầu hết các nước giàu nhất giảm 10-20%, một phần vì người giàu đã chùn tay tiêu pha khi chứng kiến tài sản của họ bốc hơi cùng với tài sản của những người khác. Nhiều người trong số họ đã chuyển tiền ra khỏi những hoạt động đầu tư mạo hiểm hoặc phức tạp sang những hình thức an toàn hơn như trái phiếu chính phủ hoặc tiền mặt – những loại tài sản mang lại lợi nhuận thấp hơn và cũng có mức phí dịch vụ thấp hơn.

Thêm vào đó, cạnh tranh về phí dịch vụ ngày càng căng thẳng, nhất là trong phân khúc cao cấp. Vài thập niên qua, nhiều tỷ phú đã thiết lập “văn phòng gia đình” để tự cung cấp nhiều loại dịch vụ từng được ngân hàng tư cung cấp trước kia. Các văn phòng gia đình thường tuyển dụng nhà quản lý đầu tư là người trong nhà – những người sẽ đàm phán rất kỹ lưỡng về phí. Ông Ermotti tại UBS cho biết “Khách hàng siêu giàu của hãng thường là khách hàng dạng tổ chức. Chúng tôi phục vụ họ giống như các khách hàng doanh nghiệp ở mảng ngân hàng đầu tư”.

Khi khách hàng giàu có cư xử ngày càng giống như một khách hàng doanh nghiệp, mọi chuyển trở nên dễ dàng hơn đối với ngân hàng đầu tư trong việc thiết lập quan hệ làm ăn với các khách hàng này. Goldman Sachs và Barclays đặc biệt tích cực trong lĩnh vực này khi cung cấp các sản phẩm đầu tư rất tinh vi.

Ngân hàng đầu tư có thể mang lại cho khách hàng giàu có cơ hội đầu tư tiền của họ vào các công ty trước khi niêm yết cổ phiếu. Ví dụ, Goldman Sachs đã chỉ đạo việc tung lên Facebook lượng cổ phiếu trị giá 1,5 tỷ USD hồi tháng 11/2011 nhắm vào khách hàng cá nhân bên ngoài nước Mỹ. Tại châu Á và châu Mỹ Latin – hai châu lục có số người giàu đang tăng nhanh chóng, các ngân hàng đầu tư quốc tế cũng đang nỗ lực huy động tiền gửi để tài trợ cho mảng kinh doanh ngân hàng đầu tư và doanh nghiệp. Việc này cũng đang làm giảm lợi nhuận của các quỹ quản lý tài sản truyền thống, buộc họ phải chú ý nhiều hơn không chỉ đến người giàu mà còn cả những người siêu giàu.

Tại tầng thượng của một trung tâm mua sắm sang trọng, sát cạnh trung tâm spa chăm sóc sắc đẹp và mát-xa, là một cơ sở kinh doanh trông giống như câu lạc bộ tư nhân. Trên các bức tường ốp gỗ, treo rất nhiều tác phẩm nghệ thuật, và tại các góc đọc sách được kê những chiếc ghế ngồi thoải mái. Dấu hiệu duy nhất cho thấy đây là một ngân hàng là một nhân viên bảo vệ được trang bị súng đứng gác ở lối ra vào. Tại đây, khách hàng của bộ phận dịch vụ ngân hàng cá nhân của Citi có thể được tư vấn trên mọi phương diện, từ việc mua máy bay cá nhân cho đến thiết lập quỹ bảo hiểm cho con cái.

Hoạt động này giống như những gì các quỹ quản lý tài sản truyền thống đang cung cấp cho khách hàng có hàng chục triệu USD để đầu tư. Nhưng lại là lĩnh vực mới mẻ đối với các công ty lớn và ngân hàng thương mại như Citi, JPMorgan Chase và HSBC, vốn đang kỳ vọng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng chỉ có khả năng đầu tư vài triệu USD.

Đây là mảng thị trường mà các ngân hàng thường gặp khó khăn vì doanh thu thu được chưa bao giờ đủ bù đắp chi phí cung cấp dịch vụ cần thiết. Các ngân hàng lớn đang có một hướng đi khác vì họ hy vọng rằng nhờ hệ thống và công nghệ mới họ có thể phần nào tự động hóa những gì trước đây được coi là tư vấn đầu tư. Các phòng họp vẫn được trang trí cầu kỳ, chuyên gia tư vẫn có thể vẫn sáng láng và lịch lãm, nhưng phần lớn những ý kiến về phân bổ tài sản và quản lý rủi ro sẽ do máy tính đảm nhiệm.

Ngân hàng HSBC nhận ra cơ hội lớn đến từ khách hàng ký có chưa đến 5 triệu USD để đầu tư. “Đó là nơi bạn có thể tìm được giao điểm của các yếu tố tài chính tốt nhất [và] bạn có thể xây dựng giải pháp công nghệ tốt nhất”, Simon Williams, phụ trách bộ phận quản lý tài sản HSBC cho biết. Ngân hàng cũng đã có hàng triệu khách hàng giàu có đang sử dụng thẻ tín dụng và mở tài khoản thanh toán. Thách thức là thuyết phục số khách hàng này sử dụng thêm dịch vụ về quản lý đầu tư.

Tại châu Á, Citigroup đã đạt tốc độ tăng trưởng nhanh chóng trong lĩnh vực ngân hàng cá nhân và quản lý tài sản bằng biện pháp phân khúc rõ rệt các đối tượng khách hàng. HSBC sẽ chỉ cung cấp dịch vụ đẳng cấp cao nhất cho các cá nhân gửi 10 triệu USD hoặc hơn, nhưng nhờ mạnh tay đầu tư vào công nghệ, ngân hàng này hiện có thể cung cấp sản phẩm tài chính phức tạp và dịch vụ tư vấn với chi phí tương đối thấp cho những khách hàng mà ngân hàng cá nhân truyền thống nhận thấy không mang lại lợi nhuận. Điểm đặc biệt đối với các ngân hàng có mạng lưới lớn chi nhánh quốc tế như Citi và HSBC, và thậm chí người khổng lồ khu vực như Standard Chartered, là khả năng phát triển ra nước ngoài. Khách hàng giàu có luôn muốn được bảo đảm rằng họ có thể nhận được sự trợ giúp nhanh chóng nếu họ mất ví tiền khi đi du lịch hoặc cần chuyển tiền nước ngoài. “Thậm chí một tỷ phú vẫn có nhu cầu dùng thẻ tín dụng, ông ta cũng cần ngân hàng trực tuyến và có thể ký séc khi cần”, Jonathan Larsen, phụ trách mảng ngân hàng tiêu dùng của Citi tai châu Á, cho biết.

Tuy nhiên, những ngân hàng có mạng lưới lớn cũng đang đối mặt với sức ép cạnh tranh mới từ các ngân hàng nội địa đang tăng trưởng nhanh tại các thị trường mới nổi. Itau Unibanco, ngân hàng tư lớn nhất Brazil, đã thiết lập được hoạt động kinh doanh đáng ghen tị so với các đối thủ cạnh tranh quốc tế và đang nhanh chóng mở rộng trên toàn khu vực. John Caparusso làm việc tại Standard Chartered Hongkong cho biết, tại châu Á, các ngân hàng như China Merchants Bank, Hang Seng Bank, OCBC và HDFC đang lồng ghép sản phẩm đầu tư với các dịch vụ ngân hàng để cung cấp cho khách hàng thượng lưu.
Gọn hơn, Rẻ hơn, Tốt hơn

Một số hãng chuyên nghiệp cũng đang tham gia thị trường, cung cấp dịch vụ tư vấn mà họ nói rằng là hoàn toàn không có xung đột lợi ích, điều mà các ngân hàng có mạng lưới rộng lớn (thường cố gắng thu được khoản hoa hồng từ việc bán sản phẩm đầu tư) và ngân hàng đầu tư (thường cố gắng bán sản phẩm của riêng họ và thúc đẩy thương mại thông qua nhân viên môi giới) đang lo ngại. Một trong những hãng nói trên là Vestra Wealth, do một nhóm các nhân viên quản lý tài sản từng làm việc tại UBS thành lập. “Luôn tồn tại một sự mâu thuẫn giữa nỗ lực trở thành chuyên gia tư vấn và nỗ lực bán sản phẩm”, David Scott, một trong những sáng lập viên Vestra Wealth, cho hay.

Tuy nhiên, mối nguy lớn nhất lại đến từ bên ngoài lĩnh vực ngân hàng truyền thống, nơi những kẻ sáng tạo đang nỗ lực cắt giảm đáng kể chi phí liên quan đến tư vấn đầu tư và quản lý tài sản. Mảnh đất màu mỡ nhất nuôi dưỡng những công ty kiểu này là California, nơi một thế hệ doanh nhân công nghệ sau khi kiếm được tiền từ môi trường trực tuyến sẵn sàng đầu tư trực tuyến. Khu vực này tràn ngập các quỹ quản lý tài sản truyền thống. UBS, Goldman Sachs, JPMorgan và các tổ chức khác đang mở rộng hoạt động ở San Francisco và vùng lân cận thung lũng Silicon. Ngoài ra còn phải tính đến sự gia nhập của các đối thủ cạnh tranh hoạt động trực tuyến như Wealthfront, MarketRiders và Personal Capital, tất cả các công ty này đều sử dụng công nghệ để giúp khách hàng xây dựng danh mục đầu tư của riêng họ với một mức phí chỉ bằng một phần phí mà các quỹ quản lý truyền thống đang thu.

Wealthfront, chuyên cung cấp dịch vụ đến tận tay giới nhà giàu mới nổi ở thung lung Silicon, sẽ quản lý tài sản với mức phí hàng năm 0.25%, sử dụng những thuật toán phức tạp để đánh giá mức rủi ro chấp nhận được cũng như xây dựng cho khách hàng danh mục đầu tư đa dạng. Một tay chơi mới khác là Personal Capital, do Bill Harris, nguyên giám đốc điều hành của Paypal và Intuit, thành lập. Công ty này cố gắng dung hòa giữa quản lý tài sản trực tuyến chi phí thấp với ngân hàng cá nhân truyền thống. Khách hàng có thể đăng ký trực tuyến, nhưng hãng cung cấp danh mục đầu tư chuyên nghiệp, tư vấn quản lý thuế và chỉ định chuyên gia quản lý tài sản cho từng cá nhân.

Tại Anh, công ty DCisions đã xử lý dữ liệu từ hàng triệu danh mục đầu tư để tính toán lợi nhuận có điều chỉnh theo mức độ rủi ro, từ đó xác lập mức cơ bản tham khảo cho nhà đầu tư mới. Dữ liệu cho thấy một cách rõ ràng mức phí của chuyên gia quản lý tài sản có ảnh hưởng thế nào đến giá trị của danh mục đầu tư và cũng cho thấy sự khác biệt mà dịch vụ tư vấn của các nhà quản lý mang lại.

Tom Blaisdell, một thành viên hợp danh của quỹ đầu tư mạo hiểm DCM, đang thuê MarketRiders quản lý số tiền tiết kiệm của mình. Với khoản phí cố định 14,95 USD/tháng, MarketRiders sẽ đánh giá khả năng chấp nhận rủi ro đầu tư của Tom Blaisdell và giúp ông xây dựng danh mục đầu tư sử dụng quỹ hoán đổi danh mục (ETF) thông qua bất kỳ tay môi giới giá rẻ nào. MarketRiders theo dõi tình hình tài sản của ông theo biến động của thị trường, và hàng quý đưa ra chỉ dẫn nên mua gì bán gì nhằm tái ổn định danh mục đầu tư. Ông Blaisdell cho biết “Tôi đã từng rất đau đầu về vấn đề này nhưng thực sự 90% những gì mà mọi người vẫn cho là “đầu tư” ở đất nước này theo tôi chỉ là “đánh bạc. Đây là mảnh đất màu mỡ cho sáng kiến và cải tiến”.

Những cải tiến mới mang lại giao diện đơn giản cho phép khách hàng có thể chi tách các khoản đầu tư giữa danh mục cổ phiếu và danh mục trái phiếu. MarketRiders sẽ duy trì sự ổn định giữa hai danh mục này chỉ với khoản phí 0,15%. Một trong những nhà đầu tư vào công ty là Sean Parker, chủ tịch sáng lập của Facebook.

Nhiều ngân hàng phục vụ cá nhân bày tỏ thái độ coi thường kiểu quản lý tài sản “tự biên tự diễn” như trên. Họ dẫn lại lời tiên đoán về kết cục suy tàn của hoạt động quản lý tài sản được đưa ra một thập kỷ trước đây khi chứng kiến sự bùng nổ của những tay môi giới trên mạng. Thực tế lại cho thấy hoạt động kinh doanh của họ đang phát triển hơn bao giờ hết vì các khách hàng chưa đủ tự tin để đích thân thực hiện giao dịch.

Mặc dù vậy, ảnh hưởng đến từ những tay chơi mới đã và đang thay đổi cách thức mà phần còn lại của thị trường hoạt động. Mức phí của toàn ngành đang giảm và minh bạch hơn. Thực tế này thúc ép các ngân hàng phải cung cấp dịch vụ quản lý tài sản trực tuyến của riêng mình cũng như đầu tư vào các hệ thống trực tuyến để đưa ra những tư vấn hợp lý với chi phí thấp. Người có khả năng thắng cuộc nhiều nhất là các ngân hàng quốc tế quy mô lớn với mạng lưới chi nhánh bán lẻ rộng khắp.

Nguồn Economist/Khampha