Chợ Tốt Nhà: Đến sau, về trước

Đi ngược lại các đối thủ đã giúp Chợ Tốt Nhà (nha.chotot.com) - chuyên trang mua bán và cho thuê nhà đất, căn hộ chung cư, dự án được ra mắt bởi trang mua bán trực tuyến Chợ Tốt vào đầu năm 2017 - dù gia nhập muộn nhất thị trường listing (tạm dịch: quảng cáo bất động sản trực tuyến) ở Việt Nam nhưng lại trở thành ứng cử viên sáng giá cho vị trí dẫn đầu.

NGƯỢC LỐI 

Tháng 4/2021, thống kê nội bộ của Công ty kết hợp với cơ quan nghiên cứu thị trường độc lập công bố chiến dịch “Nhà này không bán” của Chợ Tốt Nhà đã đưa chỉ số Top-Of-Mind của trang này lên 37%, vượt qua Batdongsancom.vn. Kết quả là kết thúc năm 2021, Công ty đã vươn lên vị trí số 2 trong các nền tảng listing ở thị trường Việt Nam về lượt truy cập, rất gần với vị trí số 1 của Batdongsan.com.vn.

Tuy nhiên, nếu xét về lượng truy cập trang chỉ thuần về mua bán, không tính mảng nội dung tin tức, quảng cáo (vốn chiếm 30% lượng truy cập trang)… thì Chợ Tốt Nhà đã ngang ngửa với đơn vị dẫn đầu thị trường.

Còn riêng mảng cho thuê nhà đất, theo ông Nguyễn Trọng Tấn, Giám đốc Điều hành Chợ Tốt, doanh nghiệp này đang độc chiếm ngôi vương về lượt truy cập và gần như là lựa chọn đầu tiên của người sử dụng ở thị trường Việt Nam.

Ở mảng cho thuê nhà đất, Chợ Tốt Nhà đang độc chiếm ngôi vương về lượt truy cập và gần như là lựa chọn đầu tiên của người sử dụng ở thị trường Việt Nam.

Kết quả này khá thú vị đối với một đơn vị gia nhập thị trường muộn như Chợ Tốt. Cụ thể, vào năm 2017, mảng listing gần như đã được phân chia thị phần bởi Batdongsan.com.vn, muabannhadat.vn, Homedy… thì công ty này mới bắt đầu tham gia.

Cơ hội vươn lên của Chợ Tốt thời điểm đó gặp khá nhiều rào cản. Thứ nhất, quá trình số hóa ngành bất động sản ở Việt Nam khi ấy chưa phát triển mạnh nên listing gần như là cánh cửa duy nhất để Chợ Tốt bước chân vào ngành.

Thứ 2, Công ty phải tuân theo mô hình tăng trưởng bền vững, tức là không dùng tiền đổi tăng trưởng. Đây là bài toán không dễ dàng trong một thị trường đã định hình sẵn thị phần.

Tuy nhiên, chính việc tiên phong đi ngược lại chiến lược của hầu hết các đối thủ trên thị trường đã mở ra cơ hội tăng trưởng cho Công ty. Đầu tiên, khi mà đa số doanh nghiệp vẫn chưa mặn mà trong việc tiến lên nền tảng di động, Chợ Tốt gần như tập trung tất cả nguồn lực đẩy nhanh quá trình “di động hóa” cho mảng bất động sản trên nền tảng Android, iOS và mobile site (hình thức truy cập website từ điện thoại).

“Các dữ liệu nội bộ thời điểm đó cho chúng tôi thấy sự phát triển rất nhanh của người dùng di động và đó là tương lai của mô hình listing nên chúng tôi không thể chậm chân”, ông Nguyễn Trọng Tấn nói.

Thứ đến, Công ty tập trung phục vụ thị trường thứ cấp thay vì sơ cấp như các doanh nghiệp khác. Và cuối cùng là đi ngược lại cả chính sách bán hàng.

Đa phần các nền tảng listing thời điểm đó phục vụ nhóm môi giới bất động sản. Một thống kê nội bộ từ FINA cho thấy 95% người chịu chi trả cho các tin đăng bất động sản là môi giới. Hệ lụy là tình trạng mất cân xứng thông tin, thậm chí là thông tin không thực khi nhiều môi giới đưa ra mức giá nhà thấp đến khó tin để thu hút khách hàng xem tin của họ.

Trong bối cảnh đó, Chợ Tốt tập trung vào người bán chính chủ. Theo đó, các tin đăng quảng cáo trên Chợ Tốt Nhà sẽ bị hạn chế về độ phủ so với những nền tảng khác. 

Một lợi thế của Công ty so với các đối thủ là tận dụng được đội ngũ kiểm duyệt tin của mảng rao vặt để loại bỏ những tin trùng lặp hoặc có thông tin không đúng. Chính sách này khác biệt đến mức Công ty từng bị lực lượng môi giới đánh giá là “kém thân thiện”.

Theo ông Tấn, giá trị đằng sau chiến lược này đem lại cho khách hàng là “tính chính chủ” của sản phẩm nhà đất - điều rất hiếm trên thị trường lúc bấy giờ, từ đó giải quyết được nhiều bài toán về giá, tính minh bạch, tính xác thực và quan trọng nhất là sự tin tưởng. Tất cả những yếu tố này là nền tảng giúp thu hút người sử dụng quay trở lại mà không phải bơm tiền để đổi lấy tăng trưởng.

“Nhóm môi giới vẫn là nguồn thu chính của mô hình listing bất động sản. Không doanh nghiệp nào có thể thay đổi điều này nên chúng tôi chỉ cố gắng cân đối nội dung quảng cáo và nội dung chính chủ với tỉ lệ mà người sử dụng có thể chấp nhận được”, ông Tấn nói.

Báo cáo nội bộ của Chợ Tốt Nhà cho thấy trung bình mỗi tháng trong năm 2021 toàn thị trường có 700.000 tin đăng nhà đất được rao bán. Các tháng cuối năm, số lượng tin đăng tăng mạnh lên 900.000 tin. Trong đó, 80% là tin trả phí. Tốc độ tăng trưởng tin đăng hằng năm trung bình đạt 30% kể từ năm 2019 đến nay.

Về quy mô thị trường, theo báo cáo tài chính PropertyGuru Group năm 2021, doanh thu Batdongsan.com.vn ở Việt Nam là 18,7 triệu USD. Với thị phần chiếm hơn 40-50% ở Việt Nam của Batdongsan.com.vn, có thể nhẩm tính quy mô thị trường tin quảng cáo bất động sản vào khoảng trên dưới 40 triệu USD trong năm vừa qua.

2022 là một năm khó đoán cho thị trường bất động sản khi chu kỳ đi xuống đã bắt đầu xuất hiện các tín hiệu, kèm theo đó là những quy định siết nguồn vốn tín dụng vào bất động sản từ Ngân hàng Nhà nước.

Tuy nhiên, theo ông Tấn, “nét đẹp” của mô hình listing bất động sản là người bán cá nhân trên thị trường rất nhiều, cho dù nền kinh tế như thế nào thì người bán cá nhân vẫn tồn tại và nhu cầu nhà ở, cho thuê vẫn thường trực. Đơn vị nào chiếm được lòng tin của người sử dụng - điều mà Chợ Tốt Nhà rất tự tin - sẽ có lợi thế.

Thật ra, mối quan ngại của người đứng đầu Chợ Tốt Nhà đến từ vấn đề khác: sự xuất hiện của ngày càng nhiều công ty proptech (công nghệ bất động sản). So với 5 năm trước, listing gần như là mô hình duy nhất để bước chân vào ngành này thì nay đã có thêm mô hình môi giới công nghệ với những cái tên như Homebase, Propzy, Rever, Houze hay gần đây là Reti.

Mặt tích cực là sự tham gia ngày càng nhiều công ty công nghệ vào thị trường được xem là cổ điển như bất động sản sẽ giúp đẩy nhanh hơn quá trình số hóa trong lĩnh vực này. Tuy nhiên, xu hướng này cũng thúc đẩy yêu cầu của người mua và người bán tăng cao hơn, khi không chỉ dừng lại ở việc quảng cáo.

Đó là điểm hạn chế của mô hình listing. Theo ông Tấn, nếu nhìn vào bức tranh chung thì đã có những proptech nhảy vào chuỗi giá trị của bất động sản để giải quyết câu chuyện sau quảng cáo. 

“Và nếu Chợ Tốt Nhà chỉ dừng lại ở listing thì sẽ sớm bị bỏ lại. Do đó, định hướng trong tương lai của chúng tôi sẽ tiến dần đến chuỗi giá trị phía sau. Thị trường này rất tiềm năng bởi khi nhìn vào dung lượng thị trường thì chỉ riêng những dịch vụ tài chính để vay mua nhà đã là một miếng bánh rất lớn”, ông Tấn nói.

Chợ Tốt Nhà đã có phương án cho riêng mình, theo đó Công ty sẽ chia mô hình kinh doanh theo chiều dọc là đăng tin trực tuyến (marketplace), dịch vụ tài chính cho bất động sản (fintech) và môi giới (brokerage).

Những dịch vụ mới mà Chợ Tốt Nhà hướng đến như tài chính cho bất động sản (financing) và môi giới sẽ bổ trợ ngược lại cho mô hình cốt lõi của Chợ Tốt Nhà là nền tảng listing (marketplace) sự chính xác của dữ liệu. Thông qua đó, Công ty sẽ hiểu được người bán đăng với giá như vậy thì cuối cùng chốt giao dịch như thế nào, giá giao dịch thực tế là bao nhiêu, mỗi lần sang tay, giá cả sẽ như thế nào…

Lợi thế của Công ty là nguồn cung nhà đất chính chủ và lưu lượng truy cập rất lớn đến từ hàng triệu người sử dụng có nhu cầu mua bán thật - điểm khác biệt rất lớn so với các nền tảng khác.

Nguồn dữ liệu phong phú này là nền tảng để Công ty phân tích, thử nghiệm, từ đó tìm ra những giải pháp tối ưu cho mô hình kinh doanh, mô tuýp thường thấy của các công ty xây dựng trên mô hình data-driven (tạm dịch: định hướng dữ liệu).

Tham vọng của Công ty là xây dựng bản đồ bất động sản cho toàn bộ thị trường với giá cả minh bạch cho từng khu vực. Khi thị trường càng minh bạch, việc giao dịch sẽ diễn ra thường xuyên và nhanh chóng hơn.

“Các chiến lược có thể thay đổi, nhưng có một điều chúng tôi chắc chắn sẽ bất biến chính là luôn cung cấp thông tin minh bạch cho người sử dụng của Chợ Tốt Nhà. Sứ mệnh này đã giúp chúng tôi đạt được những cột mốc đáng nhớ trong 5 năm qua và sẽ luôn như vậy”, ông Nguyễn Trọng Tấn nói.