Vua nệm bán giấc ngủ

Cửa hàng Vua Nệm trên đường Nguyễn Hữu Cảnh, con đường đông đúc những cụm chung cư cao cấp thi nhau mọc lên trong vài năm gần đây, rộn ràng tiếng nhạc của bài hát truyền thống. Hơn chục mẫu giường nệm bày biện trong diện tích hơn 200m2 của cửa hàng.

Ngay cửa ra vào là một không gian phòng ngủ theo tông màu xanh lá cây, gọn gàng, đối lập với khu vực đằng sau với những tấm nệm chồng lên nhau. Vừa được mở trong năm 2018, năm mà Vua Nệm mở số cửa hàng bằng số lượng cả 10 năm trước đó cộng lại, cửa hàng này đang trong giai đoạn sắp xếp lại theo chiến lược tái cấu trúc trên toàn quốc của Vua Nệm.

“Đầu tư vào trải nghiệm” chính là chìa khóa để Vua Nệm đánh chiếm thị trường giấc ngủ ước tính trị giá 1 tỉ USD hầu như đang được vận hành bởi hàng ngàn cửa hàng bán lẻ nhỏ có tính đa dạng và linh hoạt cao, nhưng thiếu diện tích cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm.

Không gian trải nghiệm đã có tại Việt Nam từ trước, nhưng chỉ giới hạn trong những trung tâm thương mại lớn với những tấm nệm mắc tiền, thiếu đa dạng.

Chính vì vậy, việc một chuỗi cửa hàng đưa trải nghiệm đến từng con đường lớn nhỏ, từ những thành phố lớn cho đến miền quê, từ những tấm nệm giá chỉ vài triệu đồng đến vài chục triệu đồng là một điều mới mẻ. “Muốn biết tấm nệm đó có phù hợp với mình không, bạn phải nằm trên đó trong một khoảng thời gian đủ lâu, đủ để cảm nhận”, CEO Hoàng Tuấn Anh của Vua Nệm chia sẻ về ý tưởng thiết lập trung tâm trải nghiệm tại tất cả các cửa hàng.

Dự kiến đến cuối năm nay, Vua Nệm sẽ có 70 cửa hàng bán lẻ nệm trên cả nước. Chưa dừng lại đó, họ đặt mục tiêu đầy tham vọng sẽ nhân 3 lần độ phủ chỉ trong 2 năm nữa. Khách quan mà nói, thành công lớn nhất của Vua Nệm cho đến bây giờ có lẽ là 2 sự kiện, tồn tại sau 10 năm và nhận được đầu tư từ Mekong Capital, một quỹ đầu tư vốn cổ phần tư nhân có tiếng.

Mùa đông năm 2007, chàng thanh niên 26 tuổi Hoàng Tuấn Anh cùng người bạn học cấp III Nguyễn Vũ Nghĩa và 3 người bạn khác mở cửa hàng nệm đầu tiên tại thủ đô Hà Nội. Không vốn, không kinh nghiệm lẫn không đối tác, họ may mắn khởi đầu vào một mùa đông rất lạnh, giúp cho việc kinh doanh mở đầu khá suôn sẻ.

Kinh doanh nệm có tỉ suất sinh lời cao, nhờ đó họ có thể tích lũy và mở dần đến cửa hàng thứ 5. Tuy nhiên, con đường khởi nghiệp không phải dễ dàng, vì chính tại đây họ gặp vấn đề về quản trị. Giai đoạn khủng hoảng kinh tế năm 2010 cũng đưa họ đến một thách thức mới khi dòng tiền bị ứ đọng và thâm hụt. Tại ngã rẽ này, 3 người bạn rời bỏ cuộc chơi, chỉ còn lại Hoàng Tuấn Anh và Nguyễn Vũ Nghĩa, hiện là Chủ tịch Hội đồng Quản trị. Vẫn tin tưởng vào thành công của mô hình đang theo đuổi, hai nhà sáng lập này đã mang cả nhà cửa ra cầm cố để tiếp tục kinh doanh.

Câu chuyện Nam tiến đến rất tình cờ. Năm 2012, Công ty nhận chuyển nhượng cửa hàng trên đường Hai Bà Trưng từ một MC có tiếng nhưng lại không mấy thành công trong việc buôn bán. Chỉ trong 1 tháng Tết, doanh thu bán hàng tại cửa hàng bằng cả năm trước đây.

Thị trường TP.HCM đã cho thấy sức hút lớn nên lần lượt cửa hàng thứ 2, thứ 3 được mở ra. Đến khoảng năm 2014-2015 Công ty bắt đầu mở rộng xuống miền Tây, rồi phủ sóng gần hết khu vực Tây Nam Bộ.

Bên cạnh vấn đề về quản trị, sự khác biệt văn hóa vùng miền cũng là một thách thức, đồng thời cũng là một điều thú vị đối với Vua Nệm. Sự khác biệt đó đến ngay từ tên gọi của trang web, “đệm” với “nệm”, từ thói quen dùng nệm bông ép cứng ở miền Bắc với sở thích dùng nệm cao su ở miền Tây, hay việc thanh toán tiền mua hàng một lần ở miền Bắc đối nghịch với thói quen mua trước trả tiền sau của đa số người miền Nam.

Ảnh: Thiên Ân

Chu kỳ của nền kinh tế thường kéo dài 10 năm, đó cũng là thời điểm Vua Nệm nghĩ mình cần thay đổi toàn diện, với ý định huy động vốn từ bên ngoài thông qua phát hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng (IPO). Một lần nữa, sự tình cờ lại đến khi Mekong Capital xuất hiện ngay vào thời điểm họ đã hầu như hoàn tất thủ tục để IPO vào tháng 3.2017. “Sau Tết, chúng tôi nhận được liên lạc từ Mekong Capital và việc đánh giá đầu tư hoàn tất chỉ trong ít tháng sau đó”, Hoàng Tuấn Anh nhớ lại.

Mekong Capital đã từng rất thành công khi đầu tư vào Thế Giới Di Động với tỉ lệ hoàn vốn nội bộ (IRR) lên đến 61%. Sức hút của khoản đầu tư lần này đến từ việc nhìn nhận thị trường bán lẻ nệm như “thị trường điện thoại di động 10 năm trước”.So với việc phải tự lực hoàn toàn khi IPO, việc có cổ đông chiến lược tham gia giúp Công ty bớt việc thử và sai, đồng thời có nguồn lực để đầu tư những giải pháp đắt tiền về quản trị, nền tảng quan trọng cho việc mở rộng sau này.

Không phải là mặt hàng tiêu dùng nhanh như điện thoại di động, nệm là sản phẩm tiêu dùng chậm, chỉ được mua khi có nhu cầu. Không vì vậy thị trường này thiếu đi sức hấp dẫn, khi mà tại Mỹ, thị trường bán lẻ điện thoại có quy mô lớn gấp 4 lần ngành nệm, nhưng lãi gộp của ngành nệm lại lớn gấp 3, ở mức 50-60% với một doanh nghiệp hàng đầu như Mattress Firm. Chính vì vậy, hiệu quả của hai ngành là tương đương nhau.

Nhớ lại thời điểm khởi nghiệp 10 năm trước, Hoàng Tuấn Anh và các đồng sự đã từng có một đoạn phim nói về mô hình bán lẻ nệm rất tiềm năng. Có một vài chuỗi tương tự ở Mỹ, Canada, Trung Quốc, nhưng tại Đông Nam Á thì không nhiều. Ở thời điểm hiện tại, Hoàng Tuấn Anh tiếp tục tràn trề hy vọng về việc nhân rộng mô hình này ra những nước khác. Giống như một bầu trời đêm, trong đó có một ngôi sao dẫn đường, logo mới lấp lánh niềm lạc quan cho chặng đường phía trước.