VPBank thêm kỳ tích bancassurance

Liệu có chậm chân?

VPBank lần nữa dấn thêm vào một thị trường mới mà ngân hàng này chưa có nhiều kinh nghiệm trong khi các đối thủ đã đi trước vài năm, bằng thỏa thuận hợp tác phân phối bảo hiểm độc quyền kéo dài 15 năm với Công ty Bảo hiểm Nhân thọ AIA Việt Nam.

Kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) không phải là điều mới mẻ. Sự hợp tác giữa bảo hiểm và ngân hàng là để tận dụng thế mạnh của cả hai bên, là kênh bán chéo sản phẩm được chú ý nhiều trong thời gian qua. Chi phí bán bảo hiểm và sản phẩm dịch vụ của ngân hàng cũng sẽ giảm nhờ hai bên tận dụng được hệ thống của nhau, bên cạnh vấn đề rủi ro từ phía khách hàng đã giảm nhờ đã qua khâu thẩm định từ phía bên kia.

Thương vụ hợp tác với bảo hiểm này của VPBank thực tế được đánh giá là chậm chân hơn so với nhiều ngân hàng khác. Theo chia sẻ từ hai phía, đó là vì hai bên dành thời gian tìm hiểu năng lực bản thân, hiểu nhu cầu của thị trường, đảm bảo văn hóa hai bên phù hợp với nhau. “Nếu chúng ta muốn tìm đối tác phù hợp nhất cho giai đoạn hợp tác độc quyền lâu dài thì phải mất thời gian”, đại diện AIA nói.

Việc phân phối bảo hiểm không những giúp VPBank mở ra một “chân trời mới” để kết hợp với những sản phẩm bán lẻ thế mạnh, mà còn là một chiến lược quan trọng của AIA trong kế hoạch hợp tác với ngân hàng. “Đối với thị trường bảo hiểm nhân thọ, chúng tôi phải vững cả hai chân, một qua kênh tổng đại lý, một là kênh bancassurance”, ông Wayne Besant, Tổng Giám đốc AIA Việt Nam, chia sẻ.

Ngày nay, kênh phân phối bảo hiểm qua đại lý vẫn đóng góp chính trong ngành bảo hiểm, nhưng tỉ trọng từ kênh ngân hàng đang có xu hướng tăng lên. Theo AIA, kênh bancassurance hiện chiếm trên 10% trên tổng doanh thu bảo hiểm, tăng mạnh mẽ hơn nhiều so với con số vài phần trăm cách đây ít năm. Dù vậy, con số này vẫn còn thấp hơn rất nhiều so với mức trung bình 30% ở 80 quốc gia châu Á mà AIA góp mặt. “Nhu cầu bảo hiểm của khách hàng Việt Nam không có gì khác biệt so với trên thế giới”, đại diện AIA đặt kỳ vọng.

Sau thời gian dài thăm dò, hai bên chính thức bắt tay với những lợi thế được nêu lên. “Chúng tôi đã phân tích kỹ lưỡng ngân hàng Việt Nam, ngoài chỉ số tài chính tốt, VPBank còn có nhiều cơ hội kinh doanh”, đại diện AIA nói. Trong khi đó, ông Nguyễn Đức Vinh, Tổng Giám đốc VPBank, cho biết: “Chúng tôi quyết định hợp tác với AIA Việt Nam vì uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường cũng như tầm nhìn chung trong nâng cao trải nghiệm khách hàng”.

Trên thực tế, không phải ngân hàng và công ty bảo hiểm nào cũng có thể chung sống dài hạn với nhau vì khác biệt về tầm nhìn, sản phẩm, phương thức phát triển và cả những toan tính riêng trong ngắn hạn. Theo Tổ chức Nghiên cứu Marketing và Bảo hiểm Quốc tế (LIMRA), tại châu Á, phổ biến vẫn là thỏa thuận hợp tác để mở rộng liên kết giữa bảo hiểm và ngân hàng theo chiều ngang (nhằm tăng cường kênh phân phối), chứ liên kết theo chiều dọc (ngân hàng sẽ tham gia vào khâu thiết kế, quy trình cho sản phẩm đó) còn khá hiếm hoi.

Hình thức liên kết chiến lược lâu năm vẫn có thể kết thúc trong im lặng khi hai bên không còn những điểm chung về mặt sản phẩm lẫn chiến lược phát triển. Vì vậy, kênh bancassurance là bước đi tiên quyết, nhưng những động thái sau đó mới là quan trọng.

Sau cái bắt tay

“Trong những năm đầu tiên, chúng tôi sẽ cùng nhau hòa hợp về văn hóa, xây dựng cơ sở bán hàng tốt đảm bảo cuộc hôn nhân trong giai đoạn đầu diễn ra suôn sẻ và sẽ có những cam kết trong giai đoạn tiếp theo”, đại diện VPBank cho biết. Tới giai đoạn tiếp theo, theo công bố chung, VPBank sẽ cung cấp sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm nhân thọ, các sáng kiến của AIA (như AIA Vitality hay chương trình bảo vệ sức khỏe toàn diện) tới mọi phân khúc: bán lẻ, doanh nghiệp nhỏ và vừa, doanh nghiệp lớn, hộ gia đình và ngân hàng số. Trong số này, mảng bán lẻ gồm khách hàng cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp vừa nhỏ là nhóm đã mang lại sự tăng trưởng đáng kể cho VPBank trong suốt 5 năm qua.

Xét về chiến lược sản phẩm, ngân hàng cho biết sản phẩm mới sẽ là một giải pháp tập hợp, tạo trải nghiệm nhất quán cho khách hàng. Chẳng hạn, với gói vay mua nhà, ngoài việc quan tâm đến lãi suất, khách hàng còn quan tâm đến cả những gói bảo hiểm và dịch vụ thanh toán kèm theo. Khách hàng được phục vụ theo kiểu mô hình “một điểm đến”. “Chúng tôi sẽ trở nên nổi bật và thu hút khách hàng”, đại diện VPBank đặt kỳ vọng.

Trên thực tế, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ không quá nhiều khác biệt giữa những công ty bảo hiểm, nhưng lại có thể tùy biến khác nhau nếu kết hợp cùng sản phẩm ngân hàng. Với mức thu nhập ngày càng tăng, tài sản nhiều hơn đi kèm nhu cầu giao dịch tài chính và cả bảo vệ tài chính cũng sẽ tăng lên.

Vì vậy, có thể thấy việc phát triển sản phẩm bảo hiểm là hướng đi bắt buộc của VPBank trong thời gian tới. Kết thúc hành trình chuyển đổi 5 năm với những thành công ở lĩnh vực dịch vụ sản phẩm cá nhân, ở những phân khúc chưa ai nghĩ đến, liệu bảo hiểm qua kênh VPBank có tiếp tục lập thêm kỳ tích trong hành trình 5 năm tiếp theo