Mô hình bán lẻ đa kênh của Mobivi

Xu hướng mua hàng, dịch vụ trả góp lãi suất 0% khiến nhiều bạn trẻ thậm chí hồ hởi nghĩ về tương lai của “cưới trả góp”. Đây cũng là dịch vụ mà doanh nhân Tấn Trung hướng tới với iCare Benefits.

Nhiều người từng nhớ về câu chuyện của một chàng trai trẻ đặt chân lên đất Mỹ năm 18 tuổi với 2 USD và vốn tiếng Anh ít ỏi nhưng lấy được bằng Tiến sĩ Khoa học máy tính, rồi đưa công ty khởi nghiệp của mình trở thành 1 trong 10 doanh nghiệp niêm yết đại chúng lần đầu (IPO) thành công nhất năm 1999 trên Sàn Chứng khoán New York với giá trị 1,8 tỉ USD. Đó là câu chuyện của doanh nhân Tấn Trung, một người đã có tiếng tăm tại Việt Nam.

Tuy nhiên, sau khi trở về nước và sáng lập Công ty Cổ phần Hỗ trợ Dịch vụ Thanh toán Việt Phú với ví điện tử Mobivi vào năm 2007, thông tin về vị doanh nhân này dường như mất hút. Có nguồn tin cho rằng, 6 tỉ đồng là số tiền ông Trung phải đầu tư để duy trì Mobivi hằng tháng mặc dù lợi nhuận chưa đạt kỳ vọng. Nhưng ít ai biết, từ năm 2012, Mobivi đã chuyển hướng sang một thị trường ngách, kết hợp giữa thương mại điện tử và kinh doanh truyền thống để khai thác phân khúc chưa từng được quan tâm: Chương trình Phúc lợi cho người lao động iCare Benefits.

Hoạt động dựa trên nguyên lý bán hàng trả chậm nhưng mô hình kinh doanh của iCare Benefits có thể khiến nhiều nhà đầu tư ngạc nhiên. Hướng đến đối tượng chính là công nhân với thu nhập thấp, mô hình này giúp người lao động mua hàng trả góp với lãi suất 0%.

iCare Benefits liên kết với những đơn vị đầu vào (doanh nghiệp sản xuất, ngân hàng, bệnh viện, hãng máy bay...) để mua sản phẩm với số lượng lớn; mặt khác, liên kết các hiệp hội ngành nghề, các doanh nghiệp để cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho người lao động.

Lợi nhuận iCare Benefits có được dựa trên mức chiết khấu từ các nhà cung cấp. Trong 13% được chiết khấu, iCare Benefits dành 6-7% tái đầu tư, phần còn lại để hỗ trợ chính sách trả chậm không lãi suất.

Không chỉ là một công ty bán lẻ, iCare Benefits cũng đảm nhiệm vai trò cung cấp giải pháp tài chính hay một doanh nghiệp logistics. Nói cách khác, iCare Benefits là một nền tảng bán lẻ đa kênh (omni-channel). Tuy nhiên, theo bà Trần Quỳnh Hoa, Giám đốc Truyền thông và Phát triển đối tác của iCare Benefits, iCare Benefits chỉ tạo ra đối tác chứ không phải đối thủ. Vì tất cả các nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ đều có thể kết nối vào mạng lưới của iCare Benefits theo hình thức win-win, vừa bán được hàng, vừa tiếp cận được nguồn khách hàng ổn định do iCare Benefits kết nối.

Các sản phẩm, dịch vụ do iCare Benefits cung cấp trải đều trên 4 nền tảng: Tiện nghi (cung cấp thiết bị gia dụng, hàng tiêu dùng); Khỏe mạnh (các chương trình khám chữa bệnh, các gói bảo hiểm); Tri thức (các khóa học đa nội dung); Bền vững (cung cấp gói tích lũy tài chính, dự án nhà ở xã hội).

Phải giải quyết nhiều bài toán, công nghệ là đáp án duy nhất cho iCare Benefits. Được biết, ông Tấn Trung và đội ngũ cộng sự đã tuyển 10 kỹ sư công nghệ cao cấp từ Ấn Độ và các nhà cố vấn từ Amazon để xây dựng nền tảng giải quyết được 30.000 đơn hàng/ngày.

Theo dữ liệu của iCare Benefits, chỉ trong phân khúc người lao động thu nhập thấp, cả nước đang có hơn 15 triệu công nhân. Sau 3 năm hoạt động, 300.000 người lao động ở TP.HCM và 1,8 triệu lao động trên cả nước ở 950 doanh nghiệp đã trở thành khách hàng của iCare Benefits. Mục tiêu mà mô hình này hướng đến trong năm 2016 là phục vụ 3 triệu khách hàng; đến năm 2020 là 200 triệu khách hàng.

Mặc dù có tiềm năng lớn nhưng mô hình này cũng đối mặt với nhiều rủi ro. Trong đó, rủi ro thường gặp nhất là người lao động nghỉ việc trong thời gian trả góp. Điều này chỉ có thể được giảm thiểu nhờ sự liên kết giữa iCare Benefits và các doanh nghiệp để cập nhật tình trạng người lao động, từ đó đưa ra những ứng phó phù hợp.

Về chiến lược, trong giai đoạn 2012-2017, iCare Benefits tập trung cho nhóm công nhân thu nhập thấp. Chìa khóa để chinh phục phân khúc này là giải pháp tài chính (trả góp) để đáp ứng cho khả năng tiêu dùng của họ. Nhưng đến giai đoạn 2017-2020, mô hình này sẽ mở rộng sang đối tượng nhân viên văn phòng có thu nhập cao hơn, yêu cầu cũng phức tạp hơn. Lúc này, giải pháp tài chính là thứ yếu, còn yếu tố quyết định sẽ là những giá trị về dịch vụ, trải nghiệm, tiện ích...

iCare Benefits đang đứng trước giai đoạn phát triển nóng. Số thành viên của chương trình vào tháng 6.2012 là 200 người, doanh số 30 triệu đồng/tháng. Sau 2 năm, số thành viên đã tăng 9.000 lần, mở rộng trên 42 tỉnh thành, doanh thu trên 100 tỉ đồng/tháng. Bài toán đặt ra lúc này là cải thiện và chuẩn hóa chất lượng dịch vụ để đáp ứng được tốc độ phát triển, đồng thời để mô hình này sẵn sàng chinh phục được nhóm khách hàng khó tính hơn. Một điều mà chính Ban lãnh đạo iCare Benefits cũng không ngờ là mô hình chăm sóc phúc lợi cho người lao động lại được các doanh nghiệp nước ngoài tìm đến để nhượng quyền. Bằng hình thức này, iCare Benefits đã hiện diện ở Campuchia, Lào, Thái Lan, Indonesia, Philippines; sắp tới là Bangladesh, Honduras, Brazil và Ấn Độ - những quốc gia phát triển kinh tế trên nền tảng thâm dụng lao động giống với Việt Nam.

Ý tưởng iCare Benefits từ khi manh nha đã nhận được đầu tư từ 4 đối tác lớn: Ngân hàng Sumitomo Mitsui của Nhật, tổ chức đánh giá tín dụng cá nhân Experian, quỹ đầu tư hướng đến các dự án xã hội ở những quốc gia đang phát triển Unitus Impact và Quỹ Đầu tư Singapore Kusto Tiger. Năm 2015, doanh thu của iCare Benefits là 1.200 tỉ đồng. Vì nhu cầu tái đầu tư lớn nên con số này chỉ đủ hòa vốn. Mục tiêu Ban lãnh đạo iCare Benefits đặt ra năm 2016 là đem về doanh thu 3.500 tỉ đồng, trong đó lợi nhuận kỳ vọng là 1,7% (60 tỉ đồng).

Đâu là rào cản khó khăn nhất để những mô hình tương tự iCare Benefits hoạt động? Câu trả lời là “xây dựng niềm tin”. Sau khi triển khai ở các tỉnh Tây Ninh, Đồng Nai, Bình Dương, Long An, iCare Benefits mới thuyết phục Tổng Liên đoàn Lao động Việt Nam bảo trợ dịch vụ trên diện rộng.

Đi đến đâu, mô hình này lại phải tiếp tục tìm kiếm niềm tin từ ban lãnh đạo và công đoàn của các công ty có số lượng lao động lớn. Khách hàng trong nước của iCare Benefits có thể kể đến các công ty thành viên của Tập đoàn Dệt may Việt Nam (Vinatex), Bệnh viện Đại học Y Dược TP.HCM, hệ thống giày Đỉnh Vàng... Còn trong mảng FDI, iCare Benefits cung cấp dịch vụ phúc lợi cho người lao động ở các công ty quy mô lớn như Pouyuen Việt Nam, Pou Chen Việt Nam, Honda Việt Nam...

Theo ông Tấn Trung, “may mắn của đời người là được cống hiến và thành công với một việc làm có ý nghĩa với nhiều người”. Sau thành công trên đất Mỹ, vị tiến sĩ này viết tiếp giấc mơ đầy ý nghĩa thứ 2 với mô hình iCare Benefits. Lúc này, ông đang dần lui vào “hậu trường” để hỗ trợ cho một bộ máy hơn 1.400 con người hoạt động với một chiến lược kinh doanh rõ nét. Với bước tiến của iCare Benefits, dịch vụ “cưới trả góp” sẽ đến với nhiều hơn với các bạn trẻ công nhân.

Lan Anh