Liên minh phân phối dược

XU HƯỚNG OTC

Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Y tế Domesco (DMC) sẽ giao mảng phân phối thực phẩm chức năng cho Digiworld (DGW). Đây là thông tin chưa chính thức nhưng nhiều khả năng sẽ xảy ra. 

Nếu hợp tác thành hiện thực, đây sẽ là lần đầu tiên sau 28 năm thành lập, Domesco sử dụng dịch vụ bên ngoài để phân phối sản phẩm. Từ trước đến nay, Domesco đều tự phân phối với mạng lưới phân phối trên khắp 63 tỉnh thành, 12 chi nhánh cả nước và tiếp cận được 18.500 khách hàng. 

Tuy nhiên, vì là công ty có lợi thế về thuốc đặc trị, lâu nay, Domesco mạnh về phân phối qua kênh ETC hơn (bán thuốc kê toa, thông qua đấu thầu). Bằng chứng là trong năm 2016, kênh này của Domesco đạt tăng trưởng hơn 29%, còn kênh OTC (kênh nhà thuốc, không kê toa) chỉ tăng khoảng 4,7%. 

Nhưng khoảng 3 năm trở lại đây, kênh ETC ngày càng bị thu hẹp trước cạnh tranh gay gắt từ các hãng ngoại. Các công ty nội địa đành tìm hướng mới là mở rộng kênh OTC. Khảo sát của Vietnam Report cho thấy, ngoài ưu tiên nghiên cứu đổi mới sản phẩm, mối quan tâm lớn thứ 2 của các doanh nghiệp dược là phát triển kênh OTC. Doanh thu của các công ty dược cũng chủ yếu từ kênh OTC, chiếm tới 82% tổng doanh thu ở Imexpharm (IMP), 90% ở Dược Hậu Giang (DHG) và trên 80% ở Traphaco (TRA).

Domesco muốn tăng doanh thu năm 2018 lên gần 1.500 tỉ đồng, tức tăng xấp xỉ 10% so với năm ngoái thì Công ty phải gia tăng bán hàng ở kênh OTC. Đây có lẽ là một trong những lý do để Domesco bắt tay thêm với Digiworld trong mảng thực phẩm chức năng.

Nếu thị trường dược  phẩm Việt Nam đến năm 2021 ước đạt khoảng 7,7 tỉ USD, thì con số này ở toàn mảng chăm sóc sức khỏe là 24 tỉ USD (theo nghiên cứu của BMI, Frost Sullivan và World Bank). Sức hấp dẫn cho mảng thực phẩm chức năng còn là biên lợi nhuận gộp thường cao, trên 50%. Vì thế, nhiều hãng quốc tế như Amway, Tiens Vietnam, Herbalife, Unicity Vietnam, Synergy, Aloe Trading, Blackmores đều hiện diện ở Việt Nam. Các công ty trong nước như Dược Hậu Giang, Imexpharm, Domesco, Traphaco... cũng tìm cách đẩy mạnh thực phẩm chức năng. 

Nhưng thị trường thực phẩm chức năng không dễ chen chân. Theo thống kê sơ bộ, đã có hàng ngàn công ty tham gia địa hạt này, với hơn 20.000 sản phẩm kinh doanh trên thị trường. Trong đó, có nhiều sản phẩm cùng loại, cùng công dụng. Vì thế, theo một đại diện trong ngành, vấn đề quan trọng là các công ty phải quảng bá làm sao cho người dân nhận biết thương hiệu giữa một rừng sản phẩm cạnh tranh gay gắt. 

Đây là bài toán rất khó cho doanh nghiệp Việt Nam. Bởi tâm lý thị trường là chuộng hàng ngoại và sản phẩm nước ngoài thường có bao bì bắt mắt hơn. Khó khăn khác là doanh nghiệp nội không giỏi về phân phối. Chính những hạn chế trong phân phối mà nhiều sản phẩm của các công ty dược Việt Nam dù tốt về chất lượng, giá cả rẻ hơn vẫn bế tắc đầu ra.

Hiện tại, chỉ một số ít công ty trong nước như Dược Hậu Giang, Traphaco... làm marketing bài bản và tổ chức hệ thống phân phối chuyên nghiệp. Dược Hậu Giang sở hữu hệ thống phân phối với 12 công ty con, 24 chi nhánh khắp cả nước. Còn Traphaco đã phát triển mạng lưới hơn 24.000 nhà thuốc, tức đã hiện diện tại hơn một nửa trong tổng số nhà thuốc khắp Việt Nam. Từ đây, Traphaco không chỉ tự bán sản phẩm của mình mà còn phân phối các sản phẩm của Natural Factors (Canada), Novartis (Thụy Sĩ).

Nhưng theo đại diện một doanh nghiệp phân phối, tự xây dựng hệ thống phân phối như Traphaco tốn kém nhiều chi phí đầu tư, mất thời gian, công sức và không phải ai cũng thành công. Các hãng này cũng không nhận phân phối cho sản phẩm của đối thủ. Vì thế, để bán được hàng, nhiều hãng dược phẩm phải dùng dịch vụ phân phối của đối tác bên ngoài. Ở Việt Nam, hiện có trên 300 công ty nước ngoài tham gia phân phối dược. Riêng DKSH Holdings, Zuellig Pharma, Mega Products và Diethelm đã chiếm phần lớn thị phần. Ngoài ra, có thể kể thêm các tên tuổi như Mesa đang phân phối sản phẩm cho Blackmores (Úc). 

NHỮNG CÁI BẮT TAY

Trong nước, hàng trăm đơn vị cũng đã tham gia vào phân phối dược. Công ty Dược liệu Trung ương II, Vimedimex, Dapharco, Khương Duy, Hapharco, Eco, Sapharco... là những cái tên nổi bật. Nhưng có thể thấy, các nhà phân phối dược Việt Nam hiện chỉ dừng ở nhận nhiệm vụ bán hàng. Hiếm có đơn vị nào phụ trách thêm về chiến lược marketing, quảng bá, hậu mãi... như các hãng phân phối ngoại.

Vì thế, khi Digiworld đi theo mô hình cung cấp dịch vụ MES như các nhà phân phối nước ngoài, Công ty đã sớm có được những hợp đồng với Vinamedic (Kingsmen), Dược Thống Nhất (thuốc không toa), Phú Bảo (khẩu trang y tế). Dự kiến, Digiworld sẽ có thêm hợp đồng phân phối, marketing cho một công ty thực phẩm chức năng lớn ở Singapore.  

Digiworld vốn là công ty phân phối các sản phẩm công nghệ. Nhưng trước cơ hội từ thị trường chăm sóc sức khỏe, hãng này đã lấn sân phân phối dược phẩm và tiếp cận được 5.000 nhà thuốc. Đến năm 2019, mục tiêu của công ty này là nâng mạng lưới lên 20.000 nhà thuốc.

Nếu thành công, đây sẽ là sức mạnh để Digiworld có được những hợp đồng phân phối đa dạng. Ngoài Digiworld thì Thế Giới Di Động, FPT Retail cũng đang thực hiện các dự án đầu tư chuỗi nhà thuốc. Nếu Thế Giới Di Động mua lại chuỗi nhà thuốc Phúc An Khang thì FPT Retail đầu tư vào hệ thống nhà thuốc Long Châu. Nhưng khác với Digiworld, 2 hãng này đi về bán lẻ và sẽ đối đầu với nhiều đơn vị như Phano, Eco, Pharmacity...

Ở mức độ bao quát hơn, mới đây, Dược Hậu Giang còn hợp tác với Vinamilk trên cả 3 lĩnh vực: xây dựng thương hiệu, phối hợp về nguồn nguyên liệu và khai thác sức mạnh kênh phân phối đặc thù mỗi bên. Rõ ràng, các doanh nghiệp đã ý thức rằng, ngoài chất lượng sản phẩm, họ cần chú ý đến phương cách làm sao giúp người tiêu dùng nhận biết sản phẩm. Muốn vậy, các hãng phải đầu tư cho marketing và phân phối. Điều này đã và sẽ thúc đẩy những hợp tác bắt tay cũng như sáp nhập (M&A) giữa các công ty.