“Hiện tượng” FWD Việt Nam: Nền tảng từ chất lượng tư vấn

Từ khi bước chân vào thị trường Việt Nam, FWD đã dành mọi nỗ lực giúp bảo hiểm gần gũi hơn với mọi người bằng hàng loạt sáng kiến đột phá về sản phẩm, công nghệ, chiến lược thương hiệu khác biệt và đặc biệt là hệ thống tư vấn tài chính tập trung vào chất lượng thay vì số lượng.

Kết thúc năm 2018, FWD trở thành hiện tượng trong ngành bảo hiểm nhân thọ khi có doanh thu khai thác mới tăng 25 lần trong vòng 2 năm qua và đặc biệt có tỉ lệ tư vấn tài chính đạt danh hiệu Bàn tròn triệu đô (MDRT) đứng đầu thị trường Việt Nam và gấp đôi thế giới. Một trong những yếu tố nền tảng tạo nên thành công của FWD chính là chiến lược phát triển theo chiều sâu, đề cao yếu tố chất lượng và sự chuyên nghiệp của đội ngũ tư vấn tài chính.

NCĐT đã có cuộc trao đổi về câu chuyện chuyên nghiệp hóa đội ngũ tư vấn tài chính với ông Nguyễn Công Hải, Phó Tổng Giám đốc Phát triển Kinh doanh Toàn quốc kênh Tư vấn tài chính của FWD Việt Nam, người đã từng là thành viên MDRT và đạt được nhiều thành tựu quan trọng trong nghề tư vấn bảo hiểm.

Thưa ông, ông làm tư vấn rồi quản lý tư vấn tài chính đã gần 20 năm. Điều gì khiến ông gắn bó và dấn thân với nghề lâu đến vậy?

Tôi vào nghề bảo hiểm đến nay đã gần 20 năm và may mắn là một trong những người tham gia các khóa học đầu tiên về bảo hiểm nhân thọ. Lúc đó, tôi nhận ra tư vấn bảo hiểm là một nghề nhân văn và cũng đầy áp lực vì bảo hiểm nhân thọ lúc đó còn quá mới. Nhưng cũng vì vậy, tôi càng thấy bản thân mình phải nghiêm túc theo đuổi nghề này đến cùng. Trong quá trình làm việc, tôi đã chứng kiến nhiều trường hợp rủi ro xảy ra đột ngột, nhờ có bảo hiểm nhân thọ mà gia đình khách hàng đã vượt qua được các khó khăn tài chính.

Chính điều này càng khiến tôi cảm nhận sâu sắc hơn ý nghĩa của nghề này, từ đó tôi càng tâm huyết và phấn đấu nhiều hơn nữa. Đối với tôi, tư vấn tài chính là một sự nghiệp lâu dài, chất lượng và sự chuyên nghiệp của tư vấn tài chính phải được đầu tư để có sự phát triển bền vững. Đây cũng chính là chiến lược mà FWD đang theo đuổi thực hiện để xây dựng đội ngũ tư vấn tài chính của mình.

Theo ông, tại sao một nghề nhân văn như tư vấn tài chính bảo hiểm vẫn chưa nhận được cái nhìn tích cực và thiện cảm từ nhiều người?

Bảo hiểm vốn chặt chẽ về điều khoản, một mặt bảo vệ quyền lợi của khách hàng nhưng mặt khác lại gây ra sự khó hiểu cho nhiều người. Cảm nhận không mấy tích cực này về bảo hiểm cũng phần nào gây áp lực cho các tư vấn tài chính khi họ tiếp xúc với khách hàng.

Cộng với áp lực từ mục tiêu doanh số bản thân, một số tư vấn tài chính né tránh đề cập nghĩa vụ của khách hàng hoặc không giải thích rõ các điều khoản của hợp đồng. Một số khác vì chưa xem tư vấn tài chính là một nghề lâu dài, không chăm sóc khách hàng chu đáo hoặc làm một thời gian rồi nghỉ.

Tất cả những điều này ảnh hưởng lớn đến hình ảnh của những tư vấn tài chính chân chính và chuyên nghiệp. Đây là tình trạng chung của ngành nhưng không có nghĩa là chúng ta không thay đổi được. Tâm huyết của tôi cũng như Ban Giám đốc FWD là tập trung xây dựng một đội ngũ tư vấn tài chính thật sự chất lượng để thay đổi những cảm nhận này từ phía khách hàng.

Là người có nhiều năm trực tiếp gặp gỡ và tư vấn bảo hiểm cho khách hàng, theo ông, người tư vấn tài chính phải như thế nào để có thể thành công với nghề này?

Theo tôi, điều đầu tiên và bắt buộc phải có chính là cái tâm của một người tư vấn bảo hiểm. Sự tận tâm, chân thành và trung thực sẽ tạo được niềm tin của khách hàng và đây là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của một người tư vấn tài chính.

Ngoài ra, người tư vấn tài chính phải có kiến thức, am hiểu tường tận sản phẩm bảo hiểm mà mình tư vấn cho khách hàng cũng như phải được đào tạo về kỹ năng tư vấn. Một điều quan trọng khác đó chính là việc chăm sóc khách hàng sau khi đã chốt hợp đồng thành công. Nếu bạn chăm sóc khách hàng hiện tại tốt, họ sẽ thêm tin yêu sản phẩm, dịch vụ của công ty và quan trọng nhất là họ sẽ tín nhiệm bạn hơn. Khi đó, bạn không chỉ giúp khách hàng có những trải nghiệm tốt với bảo hiểm mà khách hàng còn sẵn sàng giới thiệu bạn với thêm nhiều người khác.

Ông có thể lý giải điều gì đã giúp FWD thu hút rất nhiều tư vấn tài chính có kinh nghiệm và tài năng hiện nay?

Theo tôi, tuyển dụng được người tài khó như cưới được vợ hiền vậy. Muốn rước nàng về dinh và xây dựng một cuộc sống hạnh phúc thì bạn cần chuẩn bị một ngôi nhà khang trang, ấm cúng. FWD cũng như vậy, để thu hút và phát triển nhân tài, chúng tôi tập trung đầu tư xây dựng những nền tảng vững chắc để hỗ trợ tốt cho công việc của người tư vấn như: sản phẩm đột phá, số hóa mọi quy trình và chiến lược thương hiệu khác biệt.

Đây chính là những điểm cốt lõi giúp chúng tôi đạt được những thành công khi xây dựng và phát triển đội ngũ tư vấn tài chính. Ngoài ra, tại FWD, các tư vấn tài chính hoàn toàn không phải sử dụng tiền mặt và giấy tờ, mọi quy trình đều đã được số hóa. Công ty cũng hỗ trợ cung cấp iPad cho tư vấn tài chính làm việc, 100% mọi hoạt động tư vấn, nộp hay theo dõi hợp đồng đều thực hiện qua iPad.

Hiện tại, FWD cũng là một trong số ít các công ty trên thị trường có riêng một chương trình xây dựng chất lượng tư vấn tài chính chuyên sâu và dài hạn. Điều này một lần nữa khẳng định cho tầm nhìn của FWD là “Thay đổi cảm nhận của mọi người về bảo hiểm” và với lực lượng tư vấn tài chính, chúng tôi thực hiện điều này thông qua cách chúng tôi tư vấn và chăm sóc khách hàng. Mọi người có thể thấy, tuy FWD là công ty mới, nhưng đã quy tụ rất nhiều tư vấn tài chính giàu kinh nghiệm và tâm huyết trên thị trường, bên cạnh đó là một đội ngũ trẻ hùng hậu, dám làm những điều khác biệt để tạo sự đột phá.

Tại FWD, chiến lược phát triển MDRT được thực hiện như thế nào?

Có 4 yếu tố quan trọng mà chúng tôi theo đuổi: đầu tiên là tạo ra môi trường nơi mọi người hiểu nhau và được trao cơ hội để phát triển nghề nghiệp. Thứ 2 là mang đến những sản phẩm vượt trội, sự hỗ trợ của công nghệ kỹ thuật số hiện đại cùng các chiến lược tiếp thị hiệu quả và khác biệt. Thứ 3 là thực hiện các chương trình huấn luyện chuyên sâu, dành riêng cho các tư vấn tài chính xuất sắc. Cuối cùng là các chương trình trao đổi kinh nghiệm của MDRT và Elite khác biệt, ví dụ như chương trình trải nghiệm môn thể thao Golf dành riêng cho MDRT mà chúng tôi đang thực hiện.

Chúng tôi luôn đầu tư và tạo ra những trải nghiệm mới cho các tư vấn tài chính xuất sắc. Một trong những trải nghiệm điển hình tại FWD chính là phát huy sức mạnh của con người trên nền tảng công nghệ để mang đến khách hàng dịch vụ tốt nhất. Ngoài ra, đội ngũ MDRT của FWD còn được đào tạo để trở thành “Thẩm định viên sơ bộ”. Sau khi được đào tạo chuyên môn, các MDRT của FWD có thể thẩm định sơ bộ và lên yêu cầu kiểm tra y tế ngay khi lập hồ sơ yêu cầu bảo hiểm.

Ông Nguyễn Công Hải cùng Ban điều hành và phát triển kinh doanh - kênh Tư vấn tài chính.

Với cách làm này, số lượng MDRT của FWD đã tăng lên nhanh chóng qua các năm và vượt trên cả sự mong đợi của Ban Giám đốc. Đặc biệt, tỉ lệ tư vấn tài chính đạt danh hiệu MDRT của FWD đang dẫn đầu thị trường Việt Nam và gấp đôi tỉ lệ trung bình trên thế giới là 2%. Trên đà này, chúng tôi đang hướng tới mục tiêu nâng tỉ lệ này lên 10% trong vòng 5 năm tới.

Ông có thể chia sẻ bí quyết để có được những tư vấn viên chuyên nghiệp và chất lượng tại FWD là gì? Tại sao FWD lại không đi theo hướng phát triển số lượng để đảm bảo các mục tiêu kinh doanh những năm đầu?

Tôi rất thích câu nói “Tâm mình ở đâu, sự nghiệp của mình ở đó”. Do đó, hãy chuyên tâm với nghề. Thay vì nghĩ đến những quyền lợi nhận được, người tư vấn tài chính nên nghĩ đến khách hàng của mình nhiều hơn, từ đó khả năng khách hàng đồng ý tham gia bảo hiểm cũng sẽ cao hơn.

Bí quyết tuyển dụng tại FWD cũng theo hướng này: tìm kiếm người phù hợp với văn hóa của Công ty, có thái độ nghiêm túc và muốn gắn bó lâu dài. Điều này có nghĩa, chúng tôi chọn lọc nhân sự và phát triển họ theo chiều sâu, chứ không phải chỉ tuyển những người nhiều kinh nghiệm, có doanh số cao. Chúng tôi cũng không tuyển ồ ạt tư vấn tài chính với số lượng lớn để rồi không có kế hoạch gì giúp họ phát triển. Điều quan trọng là những tư vấn tài chính của FWD phải luôn tâm huyết với những gì mình làm, thích môi trường năng động, đột phá và dám đương đầu với thử thách.

FWD là công ty có tốc độ phát triển nhanh nhất mà tôi từng thấy. Tuy nhiên, quan niệm của chúng tôi là không chỉ phát triển nhanh mà còn phát triển bền vững. Do đó, trong thời gian tới, chúng tôi sẽ tiếp tục nâng cao tính chuyên nghiệp và chất lượng của lực lượng tư vấn tài chính của Công ty để mỗi khi nhắc đến chất lượng tư vấn, mọi người sẽ gọi tên FWD như một gương sáng điển hình.

Với gần 20 năm trong nghề, từ vị trí tư vấn tài chính được thăng tiến lên vị trí lãnh đạo cao nhất kênh tư vấn tài chính của một công ty bảo hiểm, liệu các tư vấn tài chính khác có cơ hội làm được những điều tương tự như ông?

Từ câu chuyện của bản thân, tôi đã đúc kết được một số điều có thể giúp người tư vấn tài chính thành công trong nghề này. Đầu tiên là hãy chuyên tâm với nghề và làm việc một cách chuyên nghiệp. Thứ 2 là luôn sẵn sàng chia sẻ kiến thức, kỹ năng với đồng nhiệp, chính điều này giúp bạn luôn có ý tưởng mới, sáng tạo hơn. Thứ 3 là phải kiên trì, không ngại gian khó, nỗ lực hết sức để làm việc, kết quả tự khắc sẽ đến thay vì ngồi đó suy nghĩ quá nhiều. Cuối cùng là luôn giữ vững tư tưởng mình phải là người dẫn đầu, mọi vấn đề đều có giải pháp, hãy cho mình cơ hội và thời gian để thực hiện nó.

Bạn có thể có xuất phát điểm thấp nhất, nhưng bạn có thể đạt được thành quả tốt nhất nếu có đam mê và tâm huyết với nghề. Kim chỉ nam của tôi là ở vị trí nào hãy làm tốt vị trí đó và thành quả sẽ được ghi nhận. Khi làm việc với một tâm thế như vậy, chúng ta sẽ có rất nhiều cơ hội để phát triển bản thân, phát triển sự nghiệp bền vững dù ở bất kỳ môi trường nào.