Gỡ khó ở thị trường gần

Kinh tế khó khăn, doanh thu tại thị trường nội địa giảm, buộc các doanh nghiệp (DN) phải tính đến xuất khẩu. Trong điều kiện đó, thị trường các nước châu Á, đặc biệt là Trung Quốc và Campuchia, đã trở thành điểm đến quan trọng.

Chính ngạch vào Trung Quốc

Trong khi nhiều mặt hàng của Việt Nam đang phải "đánh vật" với hàng Trung Quốc ngay trên sân nhà thì Kềm Nghĩa vẫn "ung dung tự tại" với mức doanh thu tăng trưởng trên 15%. Không chỉ thế, sản phẩm của Kềm Nghĩa đang được tiêu thụ khá mạnh tại Trung Quốc dù giá bán cao gấp 4 lần kềm của DN Trung Quốc.

Để tiếp tục quảng bá thương hiệu tại thị trường này, Kềm Nghĩa đã đầu tư không ít cho việc quảng cáo cũng như bán hàng. Hàng loạt pano quảng cáo Kềm Nghĩa đã có mặt ở nhiều thành phố lớn của Trung Quốc. Hiện, sản phẩm Kềm Nghĩa đã có vị trí khá vững tại hệ thống các cửa hàng, chợ ở Trung Quốc và đang từng bước tiếp cận kênh siêu thị.

Trong lĩnh vực nông sản, Vinamit là cái tên "hot" tại Trung Quốc hiện nay. Các sản phẩm của Vinamit không chỉ có mặt ở các cửa hàng, đại lý của Trung Quốc mà còn vào sâu trong kênh siêu thị. Ông Nguyễn Lâm Viên, Chủ tịch HĐQT Công ty Vinamit, cho biết, hàng của Công ty đã có mặt ở hầu hết các siêu thị của Trung Quốc.

Bình quân mỗi tháng, Vinamit xuất sang Trung Quốc từ 30 - 50 container sản phẩm chế biến từ nông sản như mít sấy, khoai lang sấy, khoai môn sấy... Không chỉ "đánh" thị trường Trung Quốc bằng sản phẩm của Vinamit, năm 2012, ông Viên đã làm đầu mối để giúp các DN khác đưa hàng vào nước này.

Không đi bằng tiểu ngạnh, ông Viên chọn đường chính ngạch, đưa hàng thẳng vào các siêu thị của Trung Quốc. Bởi, theo ông, đưa hàng vào các siêu thị Trung Quốc khá dễ, thậm chí, dễ hơn nhiều so với đưa hàng vào các siêu thị Việt Nam.

"Các siêu thị nước ta nhỏ nên không có "nhiều đất để chen chân" trong khi các siêu thị Trung Quốc khá lớn. Muốn vào siêu thị Trung Quốc, DN chỉ cần đóng mã vạch từ 500 - 1.000 tệ, đưa hàng hóa trước 20 - 30 ngày để họ kiểm tra về mã vạch, các yếu tố vi sinh... là được", ông Viên nói.

Một lý do nữa khiến hàng Việt dễ xuất sang Trung Quốc vì người tiêu dùng của nước này cũng có tâm lý "sính ngoại" như số đông người tiêu dùng Việt Nam. Vì thế, sản phẩm của Việt Nam cũng được xem là hàng ngoại nên rất được ưa chuộng tại nước này.

Tuy Việt Nam nhập siêu nhưng hiện tại, hàng Việt Nam xuất sang Trung Quốc không phải là ít. Chiếm nhiều nhất tại thị trường này là các mặt hàng nông sản chế biến như: cao su, cà phê, kẹo dừa, bánh đậu xanh, hạt điều..., trong đó, chỉ riêng cà phê, kẹo dừa mỗi tháng đã có đến 3.000 tấn.

Tuy nhiên, điều đáng buồn là hàng Việt Nam chủ yếu xuất tiểu ngạch nên DN Việt không thể quản trị được thị trường. Người mua lớn sẽ phân phối qua nhiều tầng nấc trung gian khác khiến giá bán đội lên cao còn người mua nhỏ thì bán giá thấp hơn khiến thị trường bị loãng.

Hơn nữa, hàng xuất tiểu ngạch là hàng trốn thuế nên DN không thể tiếp cận được kênh bán lẻ hiện đại. "Vì vậy, vào Trung Quốc nên đi đường chính ngạch, đóng thuế đàng hoàng và vào thẳng các siêu thị”, ông Viên khuyên.

Và một khi đã chọn kênh phân phối hiện đại, DN phải có những mặt hàng khác biệt so với những mặt hàng đã xuất qua đường tiểu ngạch. Bởi, giá bán ngay cửa khẩu, bằng đường tiểu ngạch chỉ bằng 50% so với giá bán tại các siêu thị của nước này.

Mở rộng "Sân sau" Campuchia

Cùng với Trung Quốc, vài năm trở lại đây, Campuchia trở nên quá quen thuộc, thậm chí trở thành "sân sau" của nhiều DN Việt Nam. Chưa có thống kê chính thức nào về thị phần hàng Việt Nam tại Campuchia, nhưng theo ông Nguyễn Thanh Phong, một chuyên gia có hơn 10 năm kinh nghiệm làm việc tại thị trường này thì khoảng 70% doanh số bán sản phẩm tiêu dùng tại Campuchia là của Việt Nam, chỉ những số mặt hàng như đường, gạo, sữa là chưa thể cạnh tranh với hàng Thái Lan.

Trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm cho nông nghiệp, Công ty Phân bón Bình Điền xem Campuchia là thị trường nước ngoài không thể thay thế. Ông Lê Quốc Phong, Chủ tịch HĐQT, Tổng giám đốc Công ty CP Phân bón Bình Điền, cho biết, trong khi tăng trưởng của Công ty tại Việt Nam năm 2012 chỉ đạt khoảng 10% thì tại Campuchia đã tăng 100% so với năm trước.

Có những thời điểm, Công ty không đủ hàng để cung ứng. Theo ước tính, sau nhiều năm thâm nhập thị trường Campuchia, thị phần phân bón của Bình Điền chiếm khoảng 50% - 60% tại nước này.

Không chỉ có Bình Điền, cuối năm 2009, Tập đoàn Quốc tế Năm Sao cũng đã đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất phân bón tại Campuchia với vốn đầu tư 80 triệu USD, công suất 350 ngàn tấn/năm, và đến cuối năm 2012, nhà máy này đã chính thức được vận hành.

Theo ông Nguyễn Văn Mười, Chủ tịch HĐQT Tập đoàn Quốc tế Năm Sao, với thị trường rộng lớn như Campuchia (80% là nông nghiệp) nên triển vọng thành công là rất cao. Với công suất 350 ngàn tấn (giai đoạn 1), nhà máy có thể cung ứng 40% thị phần phân bón tại Campuchia.

Chưa chiếm thị phần lớn tại Campuchia như Bình Điền, hay đầu tư lớn như Năm Sao, nhưng Đại Đồng Tiến cũng đã tạo "cú hích" tại đây. Năm 2009, Đại Đồng Tiến bắt đầu đưa hàng qua thị trường này thông qua các hội chợ, các chương trình xúc tiến thương mại. Nhận thấy tiềm năng thị trường còn rất lớn, năm 2010, Đại Đồng Tiến quyết định xây dựng hệ thống đại lý tại Campichia.

Chỉ sau một năm chính thức thâm nhập thị trường này, doanh thu của Công ty đã tăng 25 lần, đạt 20 tỷ đồng trong năm 2011. Từ thành công này, Công ty thành lập văn phòng đại diện tại đây và đang lên kế hoạch xây dựng tổng kho để tạo độ phủ sản phẩm dày hơn.

(Theo DNSG)