Doanh nghiệp thương mại – “Lội ngược dòng” để bứt phá

Tuy nhiên, khi bước sang thế kỷ 21, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên khốc liệt, nhiều doanh nghiệp thương mại đã phải dừng “cuộc chơi”, chỉ có một số ít dám “lội ngược dòng” để bứt phá mới tới được bến bờ thành công.

Bị "sân sau" cạnh tranh

Nguyên lý hoạt động của Doanh nghiệp thương mại là kinh doanh thông qua hoạt động lưu chuyển hàng hoá. Mua hàng hoá ở nơi sản xuất và bán cho nơi có nhu cầu mua nhằm thu lợi nhuận. Vì vậy, để tồn tại, doanh nghiệp thương mại luôn gắn bó máu thịt với chân hàng giữ vững và mở rộng khách hàng của mình thì mới phát triển được. Nhà sản xuất là chỗ dựa và là “sân sau” của doanh nghiệp thương mại.

Trước đây, việc cạnh tranh giành giật thị phần thường chỉ diễn ra giữa các doanh nghiệp thương mại với nhau. Đó là cạnh tranh về chính sách phân phối, chiết khấu để tạo được quan hệ tốt với các đại lý cấp dưới, cạnh tranh về đầu vào sản phẩm. Giờ đây, trong cuộc “chiến” này, các doanh nghiệp thương mại thường phải có sự dự trù và chuẩn bị sẵn sàng trước khi ra thị trường. Họ chỉ không tính trước được sự cạnh tranh đến từ doanh nghiệp sản xuất, với chính “sân sau” của mình.

“Muốn bán được sản phẩm đầu ra thì phải có nguồn đầu vào, mình là nhà thương mại, nên bắt buộc phải dựa lưng vào nhà sản xuất. Tuy nhiên, tại thị trường nhôm, vài năm trước có nhiều doanh nghiệp sản xuất nước ngoài, sau khi hợp tác với đơn vị thương mại để có thị trường thì họ quay lưng lại cạnh tranh thị phần với chính đơn vị đó. Lúc này, doanh nghiệp thương mại bị chặn đầu vào lại chèn cả đầu ra, có thể gọi là một cuộc khủng hoảng cạnh tranh không cân sức. Nam Hải cũng đã từng trải qua giai đoạn khó khăn này” Bà Nguyễn Thị Dung, Chủ tịch Hội đồng quản trị Tập đoàn Nam Hải chia sẻ.

Bà Nguyễn Thị Dung, Chủ tịch Hội đồng quản trị Tổ hợp công nghiệp xây dựng Nam Hải

Các đại lý cấp dưới trước đây dựa vào nguồn vốn của doanh nghiệp thương mại để mua gối đầu, thì giờ đây quay ra sử dụng tiền để mua trực tiếp của nhà sản xuất với giá rẻ. Đơn vị sản xuất cũng ưu tiên hàng cho các đơn vị cấp dưới để mua chuộc và chiếm lĩnh thị phần. Các doanh nghiệp thương mại bị “dồn vào chân tường”.

“Sản lượng kinh doanh nhôm Nam Hải lúc đó đang là 100% thì giảm xuống chỉ còn 50%, xuống dần 40% rồi 30%, là một CEO lúc đó mình stress vô cùng.” Chị Dung nhớ lại.

“Lội ngược dòng” bứt phá

Bài toán đặt ra cho các doanh nghiệp thương mại khi phải cạnh tranh với chính nhà sản xuất là thay đổi hoặc “chết”. Không có đầu vào sản phẩm, doanh nghiệp thương mại dù có thị phần lớn như thế nào cũng không thể trụ lại được.

Bà Dung cùng cán bộ công nhân viên của Nam Hải Group

“ Thời điểm đó khiến mình suy nghĩ, mình phải trở thành nhà sản xuất, chứ nếu phụ thuộc vào người ta quá nhiều, thì họ đẩy một cái mình ngã bất cứ lúc nào. Và mình đã bị đẩy ngã rồi đó thôi. Nhưng bản thân mình nghĩ, với kinh nghiệm và tài chính tích luỹ được qua nhiều năm, mình ngã đấy nhưng chỉ bị ốm chứ không đến mức không đứng dậy được.” Chị Dung chia sẻ.

Thực tế, Nam Hải đã tính câu chuyện phải xây dựng nhà máy sản xuất từ trước đó và đã có những sự chuẩn bị cho lộ trình này. Tuy nhiên, khi bối cảnh cạnh tranh khốc liệt diễn ra, nếu xây dựng nhà máy mới phải mất từ 2 đến 3 năm, nhưng mua hạ tầng có sẵn, nhà xưởng có sẵn, chỉnh sửa thì chỉ mất 1 năm. Từ đó, chị Dung cùng ban điều hành đã nghiên cứu thị trường quyết định mua lại Nhà máy Dây cáp điện Thăng Long. Chỉ trong một năm, doanh nghiệp thương mại Nam Hải đã trở thành doanh nghiệp sản xuất bước đầu thoát khỏi sự phụ thuộc vào các doanh nghiệp sản xuất nhôm nước ngoài.

Trải qua gần 20 năm lăn lộn với thị trường, hiểu người tiêu dùng cần gì nên khi trở thành nhà sản xuất, Nam Hải nhanh chóng nắm bắt được thị hiếu và cung cấp ra thị trường những sản phẩm “nhắm” đúng nhu cầu sử dụng. Hiện nay, Tổ hợp xây dựng Nam Hải là đơn vị sản xuất nhôm dẫn đầu về thị phần và chất lượng sản phẩm tại Việt Nam.

Chia sẻ về câu chuyện này trong lần tham gia chương trình CEO – Chìa khoá thành công trên VTV1, chị Dung đã khẳng định: “Nếu không có cuộc cạnh tranh với các nhà sản xuất thì Nam Hải đã không thể lội ngược dòng để bứt phá trở thành nhà sản xuất có uy tín như hiện nay. Nên tôi phải cảm ơn giai đoạn đó, dù khó khăn nhưng nó đã trở thành một đòn bẩy vô cùng hiệu quả cho doanh nghiệp của mình.”

Trong thách thức có cơ hội, câu chuyện của Nhôm Nam Hải là nguồn cảm hứng cho nhiều doanh nghiệp thương mại đang tìm hướng đi khi phải cạnh tranh thị phần với chính “sân sau” của mình. Cần một cú “lội ngược dòng” để bứt phá.

Bà Nguyễn Thị Dung trò chuyện cùng hai chuyên gia tư vấn trong chương trình CEO – Chìa khoá thành công trên VTV1 (chương trình do Đài Truyền hình Việt Nam và HoanggiaMediagroup thực hiện với sự đồng hành của Tập đoàn Novaland)