Bảo hiểm nhân thọ “kết duyên” với ngân hàng

Các Công ty bảo hiểm nhân thọ đang tăng cường “kết duyên” cùng ngân hàng ở thị trường Việt Nam. Vào tháng 10, Prudential Việt Nam đã ký kết hợp đồng đại lý độc quyền với ngân hàng PVcomBank. Gần đây, 2 ngân hàng ACB và Oceanbank cũng đã bắt tay doanh nghiệp bảo hiểm.

Hiện tại dường như là thời điểm thuận lợi để các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhân thọ tìm đến với nhau, dù vẫn còn một số rào cản nhất định trong quan hệ hợp tác này.

Theo xu hướng bancassurance

Chuyện một doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ bắt tay với ngân hàng để phân phối sản phẩm là không mới. Bên cạnh kênh phân phối truyền thống là đại lý, các công ty bảo hiểm cũng muốn thiết lập kênh phân phối hiện đại tại ngân hàng, hay còn gọi là bancassurance.

Mô hình bancassurance liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm mang lại những thuận lợi lớn nhờ kết hợp ưu thế của 2 loại hình tài chính, cho phép phân phối sản phẩm qua lại trên các kênh của nhau. Bảo hiểm có thể tạo ra những sản phẩm phù hợp với khách hàng hiện hữu của ngân hàng và ngược lại.

Ở Việt Nam, việc hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểm nhân thọ mới nở rộ gần đây. Theo ông Lê Trí Thông, Phó Tổng Giám đốc phụ trách chiến lược của Prudential Việt Nam, trước đây các ngân hàng chưa quan tâm đến mảng bảo hiểm vì lĩnh vực tín dụng mang lại lợi nhuận lớn. Còn bây giờ, khi tín dụng gặp khó khăn, nợ xấu nhiều, các ngân hàng chuyển hướng sang khai thác các mảng dịch vụ tiềm năng, trong đó có bảo hiểm.

Bên cạnh chuyện quan tâm hơn đến tiềm năng của bảo hiểm, hệ thống mạng lưới của ngân hàng hiện nay đã phát triển hơn trước rất nhiều, ông Thông cho biết. Trước đây, các ngân hàng chú trọng phát triển mạng lưới chủ yếu để phục vụ cho huy động tiền gửi từ dân cư. Bây giờ, sử dụng hệ thống hạ tầng và nhân sự sẵn có, xu hướng ngân hàng kết hợp với bảo hiểm là một cách tối đa hóa tài nguyên, mở rộng nguồn thu của cả 2 bên.

Với công ty bảo hiểm, phân phối sản phẩm qua kênh ngân hàng cũng mang lại những lợi ích rõ rệt. Chi phí phân phối bảo hiểm nhân thọ trên kênh này sẽ thấp hơn so với những kênh truyền thống, nhờ tận dụng hệ thống bán lẻ, bao gồm chi nhánh, nhân viên và hạ tầng công nghệ thông tin của ngân hàng. Mặt khác, công ty bảo hiểm sẽ tập trung vào phát triển sản phẩm cho kênh ngân hàng và nâng cao chất lượng dịch vụ để phục vụ khách hàng những kế hoạch tài chính hiệu quả nhất.

Khách hàng của ngân hàng cũng là đối tượng rất phù hợp đối với các công ty bảo hiểm. Cùng với kênh đại lý, kênh phân phối qua ngân hàng giúp công ty bảo hiểm phủ kín thị trường, nhờ đa dạng hóa cách tiếp cận khách hàng.

Có thể so sánh mô hình bancassurance này với “one-stop shop” trong lĩnh vực tài chính cá nhân. Khách hàng vừa được cung cấp các sản phẩm tài chính từ ngân hàng, vừa có cơ hội tiếp cận các sản phẩm bảo hiểm. Giống xu thế cửa hàng tiện lợi, việc tập trung các sản phẩm tài chính, bảo hiểm về một chỗ sẽ mang lại sự thuận tiện cho khách hàng.

Bài học quốc tế cho thấy kênh phân phối hiện đại này sẽ dần chiếm tỉ trọng lớn trong mô hình phân phối bảo hiểm. Theo công ty kiểm toán KPMG, kênh bancassurance tăng trưởng rất mạnh ở khu vực châu Á - Thái Bình Dương trong thời gian qua, với tỉ trọng doanh thu nằm trong khoảng 25-50%.

Tương lai liên kết bảo hiểm và ngân hàng

Mặc dù là mô hình tốt và được triển khai sớm, nhưng mối quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm tại Việt Nam vẫn chưa thực sự xuôi chèo mát mái.

Một số công ty bảo hiểm và ngân hàng chưa tìm được tiếng nói chung trong chiến lược phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, trong khi tiềm năng phát triển của kênh này trong tương lai là rất lớn.

Có thể chia mức độ gắn kết giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng theo 2 chiều sâu và rộng. Theo chiều rộng, các ngân hàng đóng vai trò làm đại lý, tham gia phân phối sản phẩm của nhiều công ty bảo hiểm khác nhau, song ở trường hợp này mối quan hệ không thật sự bền vững.

Còn theo chiều sâu, cả ngân hàng và công ty bảo hiểm cam kết bước đi với nhau trong một thời gian dài. Theo đó, đặc điểm của những mối liên kết độc quyền là khách hàng được chăm sóc trong dài hạn. “Bảo hiểm sẽ cùng với ngân hàng chăm sóc khách hàng”, ông Thông cho biết. Chính vì thế, các thỏa thuận hợp tác độc quyền lâu dài dù chưa phổ biến nhưng sẽ dần chiếm ưu thế trong thời gian sắp tới.

Trên thực tế, các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thường có giá trị lớn và thời gian dài hơn so với một số sản phẩm của ngân hàng. Vì thế, khi duy trì sản phẩm bảo hiểm, ngân hàng cũng sẽ thu được mối quan hệ dài hạn với khách hàng.

Doanh nghiệp bảo hiểm nay cũng có những cam kết lâu dài hơn, đầu tư cho quảng bá như các chương trình co - marketing, tổ chức hội thảo..., giúp ngân hàng tiếp cận thêm khách hàng mới chứ không đơn thuần là phân phối sản phẩm bảo hiểm cho những khách hàng hiện hữu của ngân hàng.

Đầu tháng 11 vừa qua, Prudential Việt Nam và ngân hàng Standard Chartered Việt Nam tổ chức chương trình hội thảo về bảo hiểm kết hợp đầu tư cho khách hàng của cả hai bên. Hợp tác từ năm 1998, đến năm ngoái, 2 bên đã ký kết tiếp tục hợp tác độc quyền trong 15 năm tiếp theo.

Prudential hiện đang là gương mặt bảo hiểm nhân thọ tích cực tìm kiếm ngân hàng phù hợp cho các thỏa thuận hợp tác chiến lược và lâu dài. Vì vậy, tiếp theo ngân hàng PVcomBank, Prudential rất có thể sẽ tiếp tục công bố những thương vụ hợp tác độc quyền mới.

Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam còn rất nhiều tiềm năng phát triển vì hiện mới chỉ có 7% dân số tham gia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Trong tương lai, khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu được bảo hiểm cũng sẽ tăng theo. Hiện tại, nhu cầu tài chính cá nhân đã tăng lên rõ rệt, trong đó có sản phẩm thẻ tín dụng của các ngân hàng.

Với đại dương xanh bao la của thị trường bảo hiểm nhân thọ, cơ hội đang được chia đều cho các công ty bảo hiểm và ngân hàng đối tác. Song tương lai của bancassurance còn phụ thuộc rất nhiều vào cam kết hợp tác của cả 2 bên. “Hai bên phải cùng hiểu và nhìn về tương lai, chứ không phải là những lợi ích trước mắt”, ông Thông khẳng định.

Việt Dũng