Ông Cô Gia Thọ, Thiên Long - Giải mã ẩn số 5

(Bài viết được thực hiện vào năm 2008.)

Nếu con số 5 trong Kinh Dịch Trung Hoa biểu hiện cho ngũ hành, căn bản cho sự phồn thịnh thì trên con đường phát triển của Tập đoàn Văn phòng phẩm Thiên Long, Chủ tịch Cô Gia Thọ lại ngẫu nhiên gắn liền với con số này.

Nguyên thủ 21 nền kinh tế đã di chuyển bằng xe Ford, Mercedes sản xuất tại Việt Nam, uống cà phê Trung Nguyên, ở khách sạn 5 sao và dùng bút bi Thiên Long trong những ngày diễn ra Hội nghị Hợp tác Kinh tế châu Á - Thái Bình Dương (APEC) tại Hà Nội vào tháng 11.2006. Hình ảnh chiếc bút bi Thiên Long cũng không khó để tìm thấy trong nhiều sự kiện cộng đồng, mang tính giáo dục khác như “Tiếp sức mùa thi”, “Đổi chuông gió lấy một ngôi trường”…

Quản trị "Tam Pháp"

Khi gõ từ khóa “Thiên Long” vào Google sẽ dễ bắt gặp hàng loạt website về Tập đoàn Thiên Long cũng như các sản phẩm của họ. Nhưng thông tin về người sáng lập Cô Gia Thọ không nhiều. Trong số những bài về ông, có một bài viết như sau: “Con người ông: học không nhiều, nhưng luôn ra sức tự học, tự đào tạo và vươn lên không ngừng nghỉ, có thái độ đúng mực và không vung tiền qua cửa sổ như nhiều người giàu có khác. Quan trọng hơn, ông không dính đến những vụ tai tiếng”.

Tìm đến “tổng hành dinh” của Thiên Long, tập đoàn văn phòng phẩm lớn nhất Việt Nam, tại Khu Công nghiệp Tân Tạo (quận Bình Tân), quả thực ấn tượng về vị Chủ tịch trẻ, gốc Hoa không phải vì diện mạo hay cách ăn nói lưu loát, mà là tính cách nguyên tắc, lớp lang trong chiến lược cũng như hoạt động quản trị, điều hành. Ông Thọ từ tốn, kiệm lời khi nói về bản thân nhưng lại quan tâm đến việc chia sẻ nhiều hơn chiến lược của Thiên Long.

Mô hình quản trị Tập đoàn Thiên Long dựa trên nguyên tắc được ví như “tam pháp”: hành pháp, lập pháp, tư pháp. Trong đó, chia ra: nhóm Phó Tổng Giám đốc (khối) của Tập đoàn đảm nhiệm chức năng “lập pháp”, gồm việc đưa ra chính sách, quy chế, quy trình, thủ tục để bên “hành pháp” là các nhà máy hoặc công ty con chấp hành. Còn Ban Giám đốc Tập đoàn đóng vai trò “tư pháp” bảo đảm tính chấp hành, cũng như hiệu lực và hiệu quả của những chính sách trên. Mô hình này được phân chia khá rõ ràng để tránh giẫm đạp (lỗi quản trị thường thấy trong mô hình tập đoàn), là cốt lõi để ông Thọ bắt đầu thực hiện chiến lược chung. 

Tập đoàn Văn phòng phẩm Thiên Long từ năm 2007 không chỉ có bút bi. Lý do ông Cô Gia Thọ đưa ra tham vọng này xuất phát từ nhu cầu bút viết và các loại văn phòng phẩm ở Việt Nam tăng trưởng nhanh và liên tục, được thúc đẩy bởi các yếu tố tăng trưởng kinh tế nói chung, sản lượng công nghiệp và sự gia tăng dân số. Tốc độ tăng trưởng trong nhu cầu bút viết là 5-8%/năm, được ông ước tính dựa trên các giả thiết tăng trưởng GDP trung bình 7-8%/năm, tăng trưởng sản lượng công nghiệp trung bình 14-15%/năm và tăng trưởng dân số trung bình 1,45%/năm. Chiến lược của ông Thọ là không bỏ qua việc phát triển đa dạng các dòng sản phẩm bút viết, song song với tập trung vào lĩnh vực văn phòng phẩm.

Trên thực tế kinh doanh, năm 2007, tỉ lệ tăng trưởng tổng doanh thu thuần của Tập đoàn Thiên Long là 36% và tăng trưởng lợi nhuận sau thuế là 12%, trong đó, nhóm văn phòng phẩm tăng trưởng cao nhất (51,6%), thể hiện rõ tiềm năng của dòng sản phẩm này. Để tạo nền tảng cho các mục tiêu, Cô Gia Thọ đã trải qua cuộc hành trình chinh phục chiếc bút bi khá gian nan từ cách đây 27 năm. Một điều thú vị là trong cuộc hành trình ấy, ông rất “có duyên” với con số 5, bởi nhiều cột mốc phát triển quan trọng của Thiên Long gắn liền với từng giai đoạn 5 năm.

Ẩn số 5 năm
Cô Gia Thọ trưởng thành trong một gia đình gốc Hoa không mấy khá giả, đông con ở khu vực quận 6 (TP.HCM). Thuở hàn vi, ông là công nhân điện cơ ở quận 6, sau đó có thêm nghề buôn bán bút bi. Khi đó, ông nhận ra, số lượng bút bi được tiêu thụ trên thị trường hầu hết là sản phẩm có thể được tái sử dụng bằng cách bơm mực, trong khi số lượng nhà sản xuất bút bi cũng chưa nhiều, hàng nhập khẩu còn khan hiếm. Cho nên, năm 1981, Cô Gia Thọ quyết tâm dấn thân vào sản xuất mặt hàng này. Với vốn dành dụm trong tay là 2 chỉ vàng, ông Thọ lập cơ sở nhỏ dạng gia đình với vài chục công nhân. Như ông nói, quan trọng hơn cả là việc kinh doanh với quy mô nhỏ này giúp ông cải thiện phần nào cuộc sống gia đình.

Sản phẩm đầu tay của Cô Gia Thọ là chiếc bút bi được làm thủ công đến 99%, với “công nghệ” có giá trị chỉ là một chiếc máy nhựa ép bằng tay. Ông đặt tên cho “đứa con” đầu lòng là Vũ Trụ, sau vài tháng thì đổi thành Thăng Long với mong muốn công việc kinh doanh cũng phát đạt như “rồng bay”. Nhưng vốn ít, sản lượng thấp, làm được vài ngày, vài trăm cây bút thì hết nguyên liệu. Cái khó ló cái khôn, ông Thọ suy tính kiểu luân chuyển đồng vốn để phục vụ tái sản xuất theo cách: cứ 3 ngày sản xuất thì ngày thứ 4 ngừng sản xuất, đi bán hàng để có tiền mua tiếp nguyên vật liệu. Từ việc bán lẻ bút viết thời gian đầu cộng cách tính 3 ngày sản xuất, 1 ngày đi bán, ông dần tích lũy được vốn liếng để sản xuất nhiều hơn, sản lượng lớn hơn và trở thành nhà bán sỉ bút bi có tiếng ở khu vực Chợ Lớn.

5 năm sau (năm 1985), Cô Gia Thọ quyết định đổi tên và dán nhãn Thiên Long vào sản phẩm của mình. Ông giải thích thêm: “Lúc ấy, tôi nghĩ đến cái tên Thiên Long vì ý nghĩa của từ này là rồng trời, người Việt lại mang giống nòi rồng tiên nên tôi đặt tên này để công việc kinh doanh được xuôi chèo mát mái”. Đến năm 1992, thời điểm mà Cô Gia Thọ luôn ghi nhớ trong ký ức mỗi khi nhắc lại chặng đường mình đã đi qua: lần đầu tiên ông bung ra làm lớn. Ông Thọ được Bảo hiểm Xã hội Quận 6 cho vay 200 triệu đồng để mở rộng sản xuất. Ông nhớ lại: “Cầm một số tiền lớn trong tay không phải chuyện dễ”, trong khi lúc đó, ông chưa có nhiều kinh nghiệm quản lý. 200 triệu đồng ấy, Cô Gia Thọ đã quyết định ưu tiên đầu tư cho 2 thứ là máy móc và thợ.

5 năm tiếp theo, vào năm 1996, với doanh thu và mạng lưới phân phối nỗ lực tạo được, ông Thọ tự tin thành lập Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Sản xuất - Thương mại, bước vào thương trường một cách “danh chính ngôn thuận”. Đến năm 1999, thấy nhu cầu thị trường bắt đầu tăng cao, ông ra quyết định táo bạo là xây dựng nhà máy đầu tiên tại Khu Công nghiệp Tân Tạo (quận Tân Bình) với vốn vay từ ngân hàng. Đến ngày 15.5.2000, nhà máy chính thức đi vào hoạt động. Ông bộc bạch: “Ở thời điểm ấy, với nội lực như thế, việc vay vốn ngân hàng để xây dựng nhà máy là một quyết định mạo hiểm”. Một lần nữa, đúng vào khoảng cách thời gian giữa 2 sự kiện thành lập Công ty và thành lập nhà máy đầu tiên này là 5 năm (1996-2000), Cô Gia Thọ may mắn khi Thiên Long phát triển liên tục sau đó, như ông nói: “Đó là tiền đề quan trọng giúp tôi có thể duy trì Thiên Long đến ngày nay”.

5 năm tiếp theo, đến tháng 3.2005, thị trường cạnh tranh trở nên khốc liệt, Cô Gia Thọ quyết định mở rộng kinh doanh không chỉ bút bi. Ông suy nghĩ đến việc phải thu hút nguồn lực xã hội để thực hiện tham vọng trở thành tập đoàn văn phòng phẩm và giữ vị thế dẫn đầu thương hiệu của 2 năm trước đó. Từ đây, ông chuyển Thiên Long từ mô hình công ty gia đình sang công ty cổ phần với vốn điều lệ tăng lên 100 tỉ đồng.

Cũng trong năm 2005, ông chủ trương thành lập Thiên Long Long Thành với vốn điều lệ 40 tỉ đồng. Đến tháng 12.2007, thành lập tiếp Thiên Long Hoàn Cầu. Việc thành lập các công ty con qua từng giai đoạn khác nhau, với mỗi chức năng khác nhau thể hiện nước cờ chiến lược của Cô Gia Thọ hướng đến mô hình kinh doanh khép kín tập đoàn văn phòng phẩm quy mô lớn.

Cụ thể, nước cờ ấy ra sao?
Có thể thấy, trong thị trường kinh doanh bút viết của Việt Nam từng tồn tại 3 gương mặt anh hào. Năm 2003, theo khảo sát của một công ty nghiên cứu thị trường, Công ty Thiên Long giữ vị trí dẫn đầu với 59% thị phần bút viết, phục vụ tiêu dùng nội địa và xuất khẩu. Thứ 2 là Công ty Bến Nghé với thị phần khoảng 14% và thứ 3 là Công ty Hồng Hà chủ yếu sản xuất giấy vở, bút máy (thị phần bút máy là 18%) và một phần bút bi không phải là dòng sản phẩm chính.

Mở rộng đến ngành văn phòng phẩm gồm 4 nhóm chính là sản phẩm từ giấy, bút viết, văn phòng phẩm bằng nhựa, văn phòng phẩm bằng kim loại, thì ngoài 3 công ty kể trên, ngành này còn hiện diện nhiều cơ sở sản xuất nhỏ mang tính gia đình bên cạnh những thương hiệu nước ngoài như PaperMate, Zebra, Steadler, Pentel, Bic, Hero, Parker và những thương hiệu Trung Quốc mà cho đến nay, vẫn chưa có con số thống kê chính thức tại Việt Nam. 

Từ bối cảnh thị trường với nhiều đối thủ cạnh tranh, động thái của Cô Gia Thọ có thể thấy rõ nhất là trong năm 2007, khi ông chăm chút khá kỹ lưỡng cho nhà máy đầu tiên của Thiên Long tại Tân Tạo, cũng như xây dựng thêm nhà máy mới tại Long Thành.

Thiên Long Tân Tạo cũng là tổng hành dinh của Thiên Long với 2 chức năng: tiếp tục cho ra đời các dòng sản phẩm bút mới và phục vụ cho việc thực hiện mô hình quản trị của Tập đoàn. Trên thực tế, ông Thọ đã có đề án phát triển hàng loạt nhóm sản phẩm mới như bút butter gel Hi-master, bút Innova, bìa kẹp sơ-mi.

Đồng thời tại phía Nam, Cô Gia Thọ nắm bắt những thị trường còn bỏ ngỏ nhằm tạo sự khác biệt trong lúc các đối thủ vẫn tranh giành thị phần trong những dòng sản phẩm bút viết truyền thống. Ông tiếp tục cho xây dựng Thiên Long Long Thành với nhà máy tại Khu Công nghiệp Long Thành (Đồng Nai) rộng 3 ha, vốn đầu tư khoảng 150 tỉ đồng, đi vào hoạt động từ tháng 5.2008, chuyên sản xuất các dòng sản phẩm bìa hồ sơ cao cấp với hệ thống máy móc được chuyển giao từ Đức và Đài Loan. Ông cho biết, nhà máy này cung cấp ra thị trường 200 triệu bìa hồ sơ cao cấp các loại, đáp ứng 1/5 nhu cầu trong nước, trong tình hình các nhà sản xuất loại hàng này còn ít, và hàng ngoại nhập giá lại cao.

Từ đây, để tiếp tục chia tách phần sản xuất và kinh doanh để chuyên môn hóa thương mại sâu hơn, ông cho thành lập Thiên Long Hoàn Cầu với 100% vốn đầu tư từ Tập đoàn. Nhiệm vụ của Thiên Long Hoàn Cầu là đầu mối bao tiêu toàn bộ sản phẩm của Tập đoàn, chuyên về hoạt động thương mại và dịch vụ như chăm sóc khách hàng, thực hiện chuỗi cung ứng, nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm mới, ra chính sách bán hàng, hoạt động quảng bá, tiếp thị. Việc xây dựng Thiên Long Hoàn Cầu là để tiết kiệm chi phí bán hàng, tiếp thị và tối đa hóa lợi nhuận.

Trong Thiên Long Hoàn Cầu, chính sách bán hàng là bài toán ông Thọ cân nhắc nhiều nhất. Dù hệ thống phân phối trong nước của Thiên Long được thiết lập gồm 84 nhà phân phối cùng 3 tổng kho Bắc - Trung - Nam với hơn 23.000 điểm bán nhưng đối tượng khách hàng lại đủ mọi tầng lớp học sinh, sinh viên, giới văn phòng và người lao động.

Bài toán phân phối cho Thiên Long Hoàn Cầu là làm sao đặt nhóm đối tượng khách hàng vào đúng từng kênh phân phối chuyên biệt. Ông Thọ tiến hành chia tách như sau: nhà sách, siêu thị (trên 2.000 điểm) dành cho học sinh, sinh viên; quầy văn phòng phẩm (trên 4.000 điểm) phục vụ đối tượng người làm trong văn phòng và quầy tạp hóa (trên 15.000 điểm) phục vụ người lao động. Với chính sách này, ông cho biết, hệ thống phân phối vận hành suôn sẻ và điều này thể hiện qua doanh thu, cũng như sự tăng trưởng chung các sản phẩm của Thiên Long.

Cuối cùng, ông cho triển khai mạnh mẽ chiến lược toàn cầu hóa. Thực chất từ lâu, ông đã đưa thương hiệu Thiên Long hướng ngoại, đặc biệt với 2 thị trường Lào và Campuchia. Nói về xuất khẩu, so với năm 2006, doanh thu thuần xuất khẩu năm 2007 trên tất cả 22 thị trường của Thiên Long tăng trưởng đến 79,6%. Ông Thọ cho biết đã xác lập quan hệ với các đối tác tại 22 nước để tiến tới việc trở thành nhà sản xuất chính cho “những nhà mua quốc tế lớn”, chẳng hạn những đối tác từ Mỹ trong tương lai.

Thương hiệu mạnh xuất phát từ doanh nghiệp mạnh về quản trị và Cô Gia Thọ ý thức được rằng, con đường mang lại hiệu quả quản trị cho doanh nghiệp của ông phải đến từ sự liên kết. Cũng như cách nhiều doanh nghiệp đang làm, trong năm 2007, Cô Gia Thọ đã thuyết phục được những cổ đông gốc Hoa lớn khác như Trần Kim Thành, Trần Lệ Nguyên - Kinh Đô Group, Huỳnh Văn Thiện - Vilube Corp, Viet Land Capital và Tiến sĩ Quản trị kinh doanh Vương Lập Bình tham gia Hội đồng Quản trị. Ông Thọ xem đây là “đại hỉ” cho Tập đoàn trước thời cơ mới.

Người của nguyên tắc
Những lo toan chiến lược, những thời cơ, thách thức đang chờ đợi Cô Gia Thọ trong chặng đường sắp tới. Tuy nhiên, ông vẫn tự nhận mình là người sống nguyên tắc, có kế hoạch trong công việc, gia đình và thú vui đời thường. Ông chia sẻ, mỗi ngày ông vẫn giữ thói quen lành mạnh là đi bơi, về nhà đúng giờ, đi ngủ đúng giờ. Một quản lý tiếp thị của Thiên Long kể rằng, hiếm khi anh ta đề nghị sếp giải quyết công việc vào ngày cuối tuần vì ông Thọ khá rạch ròi giữa thời gian cho công việc và gia đình.

Trong quản trị, ông nói: “Tôn trọng lẫn nhau trong công việc là chìa khóa của sự thành công”. Quan điểm của ông là con người không hoàn hảo nên việc tìm ra điểm mạnh của nhân viên sẽ tốt hơn là cứ cố gắng tìm ra lỗi sai của họ. Các nhân viên của Thiên Long cho biết, họ ít thấy ông cáu gắt trong công việc.

Nhằm phát huy năng lực, sự sáng tạo của các cấp lãnh đạo, ông Thọ cũng đã rút khỏi vị trí Tổng Giám đốc từ năm 2008 để quay về hậu trường làm chiến lược. Với ông, sự phát triển bản thân tốt nhất là đọc sách mỗi ngày và tham gia các khóa học ở nước ngoài. Ông nói: “Tôi và nhiều doanh nhân cùng thời không được học hành bài bản nên tôi cần liên tục trau dồi qua sách vở và học hỏi từ mọi người xung quanh”.