Ma trận phân phối dược phẩm

(Bài viết được thực hiện vào năm 2011.)

Mớ bòng bong trong lĩnh vực phân phối dược phẩm tại Việt Nam đã góp phần gia tăng tình trạng leo thang giá thuốc và tạo nên kiểu văn hóa tiêu dùng kỳ lạ, độc nhất vô nhị. 

Một buổi trưa oi ả tại chợ sỉ chuyên phân phối dược phẩm trên đường Tô Hiến Thành, quận 10, TP.HCM. Không gian rộng hút cả tầm mắt. Các quầy bán thuốc chỉ khoảng 3 m2 được đặt liền kề nhau. Thuốc bày la liệt tràn cả lối đi. Cô Yến, chủ một quầy thuốc tại đây, cho biết dù chỉ bày ra vài ba mẫu thuốc nhưng cô có thể đáp ứng bất cứ yêu cầu nào của khách hàng, bất kể số lượng. Chẳng biết kho thuốc của cô nằm ở đâu, chỉ biết nguồn đầu vào ở chợ sỉ này là từ 200 công ty sản xuất tân dược và đông dược, từ các nhà phân phối sỉ đa quốc gia tại Việt Nam, chủ yếu là Zuellig Pharma, Mega Products, Diethelm Vietnam, từ các nhà phân phối sỉ nội địa như Công ty Dược phẩm TW1, Công ty Dược phẩm TW2, IC Vietnam, Đông Á, Đông Thành, Kinh Đô. Và cả hàng xách tay. Khách hàng chính ở chợ sỉ này là người mua tự do hoặc các hệ thống bán lẻ như nhà thuốc, bệnh viện, bác sĩ có phòng mạch riêng. 

QUYỀN LỰC NHÀ PHÂN PHỐI

Không khó để lý giải vì sao người tiêu dùng cuối cùng (bệnh nhân) trong nhiều năm qua phải gánh chịu giá thuốc cao đến chóng mặt. Dĩ nhiên, điều này tỉ lệ thuận với nguồn lợi lớn của các nhà kinh doanh. Một chuyên gia có tiếng trong ngành dược cho biết, những người bán sỉ như cô Yến có thể lời đến hơn 100% trên mỗi viên thuốc lấy từ nhà sản xuất, nhà phân phối sỉ hoặc hàng xách tay để bán lại cho các nhóm mua lẻ. Tiếp đến, các nhóm bán lẻ như nhà thuốc (nhà thuốc tư nhân, nhà thuốc bệnh viện) có thể sẽ tăng thêm khoảng 10-20% giá thuốc khi bán cho bệnh nhân. Bệnh nhân khó có thể biết được giá thuốc là bao nhiêu khi văn hóa chữa bệnh của Việt Nam vẫn là khám và bán thuốc theo liều (bán lẻ từng viên thuốc). Ngành phân phối dược vì thế mà khép kín với các nhóm lợi ích chằng chịt, khó kiểm soát. Lợi nhuận hàng trăm phần trăm khiến ngành này trở nên hấp dẫn. Cũng bởi thế mà cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm trở nên nóng hơn bao giờ hết. 

Bệnh nhân khó có thể biết được giá thuốc là bao nhiêu khi văn hóa chữa bệnh của Việt Nam vẫn là khám và bán thuốc theo liều (bán lẻ từng viên thuốc).

Ở nhóm bán sỉ, nổi lên 2 hình thức: công ty phân phối sỉ và chợ sỉ. Nhiệm vụ của công ty phân phối sỉ là đổ hàng xuống cho chợ sỉ. Hiện nay, theo IMS, công ty chuyên thống kê và theo dõi các thông tin chiến lược cho ngành dược, 3 công ty phân phối sỉ nước ngoài tại Việt Nam là Zuellig Pharma, Mega Products, Diethelm Vietnam đã chiếm đến hơn 50% thị trường và phần còn lại được chia cho khoảng 1.200 công ty phân phối nước ngoài và trong nước khác. Lý do của sự chênh lệch này là Zuellig Pharma, Mega Products và Diethelm Vietnam có hệ thống quản lý quốc tế và tạo được mạng lưới khổng lồ với các nhà sản xuất thuốc. Doanh thu của các công ty phân phối sỉ có thể dao động từ 100-1.000 tỉ đồng/năm tùy quy mô, trong khi kinh phí đầu tư từ vài tỉ cho đến vài chục tỉ đồng, như vậy khoảng 1-2 năm là mô hình hòa vốn.

Các nhà kinh doanh thuốc ở chợ sỉ cũng có mức lợi tức không kém cạnh các công ty phân phối sỉ. Trở lại với quầy thuốc của cô Yến ở chợ sỉ đường Tô Hiến Thành, quận 10. Chi phí thuê một quầy 3 m2 tại đây vào khoảng 500 triệu đồng trong vòng 5 năm, nhưng mỗi viên thuốc bán ra có thể lời đến hàng trăm phần trăm. Dĩ nhiên, nhà kinh doanh ở chợ sỉ muốn tồn tại phải quan hệ tốt với nhà sản xuất cũng như các công ty phân phối sỉ. Công ty phân phối sỉ cung cấp thuốc cho chợ sỉ và cả 2 cùng phân phối thuốc trực tiếp đến các nhà bán lẻ. Vì thế, công ty phân phối sỉ và chợ sỉ vô hình trung vừa là bạn, vừa là đối thủ cạnh tranh. 

Ông Robert Trần, Tổng Giám đốc khu vực châu Á của Tập đoàn Tư vấn Chiến lược Robenny (Canada), cho biết chợ sỉ nắm trong tay quyền lực ngầm, có thể chi phối ngược lại các công ty phân phối sỉ. Chợ sỉ vì kinh doanh rất khấm khá nên có đủ nguồn tài chính gom hết hàng của công ty phân phối sỉ trong những đợt khuyến mại và bán lại cho nhà bán lẻ theo kiểu “nhìn mặt nói giá”. Bên cạnh đó, vì năng lực tài chính lớn, lại sở hữu lượng hàng xách tay không hóa đơn, nên các nhà kinh doanh ở chợ sỉ sẵn sàng bán chịu rất nhiều cho các nhà bán lẻ. Trong khi đó, các công ty phân phối sỉ do kinh doanh chính thống với thuốc chính hãng nên khi bán lẻ luôn muốn thu tiền ngay. Vì thế, các công ty phân phối sỉ đôi lúc khó cạnh tranh được với các nhà kinh doanh ở chợ sỉ. Chợ sỉ thậm chí còn có quyền “không chơi” với công ty phân phối sỉ. Họ có thể lấy hàng trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc hàng xách tay để bán cho nhà bán lẻ, nếu trường hợp công ty phân phối sỉ làm họ “phật lòng”. 

Chợ sỉ nắm trong tay quyền lực ngầm, có thể chi phối ngược lại các công ty phân phối sỉ.

Ông Robert Trần cho biết thêm, những nhà kinh doanh ở chợ sỉ hoàn toàn có khả năng đặt thuốc họ muốn thông qua OEM (sản xuất theo thiết bị gốc) cho các nhà sản xuất nước ngoài để chủ động nguồn thuốc. Quyền lực ở chợ sỉ xuất phát từ việc nó đã tồn tại lâu đời và kinh doanh thành mạng lưới khá sôi nổi. Tại Hà Nội, cũng có 2 chợ thuốc lớn ở Ngọc Khánh và Láng Hạ.

Tuy nhiên, các công ty phân phối sỉ vẫn nắm những quyền lực đặc biệt do có khả năng cung cấp các loại thuốc đặc trị, có khả năng mang về lợi nhuận khổng lồ. Đặc biệt, 3 công ty phân phối sỉ nước ngoài chiếm hơn 50% thị trường như đã nêu trên cũng là 3 tên tuổi lớn trong ngành phân phối với vô số các loại thuốc đặc trị có được từ tất cả những hãng sản xuất dược lớn trên thế giới. Hiện nay, một số công ty Việt Nam đã có quyền lực hơn khi vừa là nhà sản xuất, vừa là nhà phân phối sỉ, chẳng hạn Công ty Dược Hậu Giang với mức tăng trưởng doanh thu bình quân 3 năm (2008-2010) là 17% và lợi nhuận 44,2%. Tuy nhiên, mô hình kiểu này vẫn chưa nhiều trong ngành dược Việt Nam. Trong khi cuộc chiến giữa các nhà bán sỉ vẫn khốc liệt, các nhà bán lẻ lại âm thầm một “cõi riêng” không kém phần sôi động. Ở mảng nhà thuốc bán lẻ nội địa đã có nhiều ngôi sao lớn như chuỗi nhà thuốc Long Châu, Pharmacity, Hữu Nghị, Mỹ Châu, V-Phano… Các nhà bán lẻ dược phẩm này đã lấy hàng từ rất nhiều nguồn như nhà sản xuất, công ty phân phối sỉ, chợ bán sỉ và không lệ thuộc vào bất kỳ nguồn nào. Theo chân một nhà bán lẻ đến chợ sỉ lấy thuốc, có thể thấy một lọ thuốc cảm sốt thông thường 500 viên có giá 75.000 đồng, nghĩa là nhà bán lẻ bán với giá nào cũng có lãi, thậm chí lãi to. 

CƠ HỘI ĐẦU TƯ MỚI

Với khoảng 1.200 công ty phân phối sỉ, những chợ sỉ khổng lồ ở 2 miền và hơn 4.000 nhà thuốc bán lẻ, thị trường phân phối dược trở nên sôi động và phức tạp. Trong khi đó, mục tiêu của Bộ Y tế Việt Nam là nhà thuốc nào không đạt chuẩn GPP sẽ phải rời khỏi sân chơi này, như vậy con số 4.000 nhà thuốc tương lai có thể sẽ chỉ còn 1.000. Đây là cơ hội cho nhà đầu tư nào có ý định xây dựng mô hình nhà thuốc chuyên nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh siêu lợi nhuận này.

Một chuyên gia ngành dược nhiều kinh nghiệm tại Việt Nam cho biết với 3 triệu USD, nhà kinh doanh có thể mở được một nhà thuốc quy mô lớn với đầy đủ các loại thuốc, mỗi loại có số lượng 1-2 lọ, bên cạnh việc tuân thủ các tiêu chuẩn GPP như khu vực bán thuốc có diện tích tối thiểu 10 m2, chủ nhà thuốc có chứng chỉ hành nghề, nhân viên trực tiếp bán thuốc có chuyên môn về dược, có đủ thiết bị bảo quản thuốc. 

Trong khi các chuỗi nhà thuốc Việt Nam khá vất vả để đạt đến 30 cửa hiệu thì Philippines đã có một chuỗi bán lẻ thuốc tư nhân Mercury chiếm gần 60% thị phần phân phối dược của quốc gia này. Mercury sở hữu hơn 500 cửa hiệu ở cả 2 hình thức tự kinh doanh và nhượng quyền. Ở Canada, cũng có một chuỗi nhà thuốc thành công là Shoppers Drug Mart với doanh thu khoảng 13 triệu USD/năm/nhà thuốc và có 1.149 cửa hiệu trên toàn quốc. Thành công của 2 hệ thống này có được là nhờ xây dựng được mô hình chuẩn, có văn hóa tiêu dùng, hệ thống, địa điểm, nhân sự tốt, hệ thống quản lý hiệu quả. Cả 2 mô hình chuỗi bán lẻ này đều theo chuẩn của Mỹ, nghĩa là kết hợp bán thuốc, cả thuốc điều trị lẫn sản phẩm hóa dược như sản phẩm chăm sóc da, chăm sóc tóc, cho đến bán cả thiết bị y khoa theo hình thức “siêu thị lựa chọn” hoặc “cửa hàng thuốc tiện dụng” và mở rộng kinh doanh theo hình thức nhượng quyền.

Shoppers Drug Mart (Canada) với doanh thu khoảng 13 triệu USD/năm/nhà thuốc và có 1.149 cửa hiệu trên toàn quốc.

Điều đáng lưu ý là văn hóa tiêu dùng. Người tiêu dùng ở các nước này đến hiệu thuốc để mua một hộp thuốc, nghĩa là không mua lẻ từng viên thuốc (với những loại thuốc cơ bản được phép lưu hành) và dĩ nhiên không được phép mua các loại thuốc đặc trị nếu không có sự chỉ định của bác sĩ. Trên mỗi hộp thuốc đều có mã số để quản lý như siêu thị, cho nên tình trạng thất thoát thuốc hiếm khi xảy ra. Những điều này dường như không dễ dàng đối với các nhà đầu tư bán lẻ dược phẩm tại Việt Nam. Mô hình chuỗi nhà thuốc Việt Nam thiên về bán thuốc tại quầy, có dược sĩ cắt thuốc và chưa nhiều mô hình dược phẩm kết hợp mỹ phẩm theo lối mua hàng tự chọn. Hệ thống Medicare, Pharmacity đã triển khai mô hình này nhưng chưa kiểm chứng được hiệu quả. Bên cạnh đó, còn có 2 khó khăn khác là giá mặt bằng quá cao và đội ngũ dược sĩ còn mỏng, yếu về chuyên môn, nhất là dược sĩ mới ra trường. 

Những điều kể trên dù sao cũng không khó giải quyết đối với các nhà đầu tư có tiềm lực tài chính và chuyên môn. Khó khăn lớn nhất vẫn nằm ở văn hóa tiêu dùng thuốc và hệ thống quản lý. Tại Việt Nam, văn hóa tiêu dùng thuốc vẫn là cắt thuốc, theo đó bệnh nhân đến hiệu thuốc và người bán chẩn đoán, cắt thuốc thành liều. Như vậy, các viên thuốc trong một hộp đã bị tách rời ra. Đó là lý do việc quản lý thuốc đối với các chủ hiệu thuốc dạng chuỗi thật sự không dễ dàng. Quản lý hộp thuốc có mã số thì đơn giản, nhưng các viên thuốc không có mã số khi bị xé lẻ dễ bị thất thoát (do con người gây ra), mà thuốc đặc trị lại có giá rất đắt, nếu thất thoát sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của nhà thuốc. “Đây là vấn đề đau đầu của các nhà kinh doanh bán lẻ dược phẩm hiện nay”, đại diện một chuỗi bán lẻ lớn tại TP.HCM cho biết.