Hành trình đến Trung Đông

(Bài viết được thực hiện vào năm 2008.)

15 quốc gia ở Trung Đông từng an toàn trước khủng hoảng tài chính thế giới. Từ năm 2007, giá dầu tăng mạnh, có lúc lên đến trên 140 USD/thùng. Dầu vẫn mang lại nguồn thu ngoại tệ lớn cho Trung Đông. Việt Nam xuất khẩu và cũng có nhập khẩu trực tiếp từ Trung Đông hoặc xuất sang khu vực này thông qua nước thứ 3. Những mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam vào Trung Đông chủ yếu là dệt may, da giày, nông sản, hải sản, gốm sứ, gỗ và sản phẩm gỗ, linh kiện máy tính và sản phẩm điện tử. Đặc biệt, khoảng hơn 8.000 lao động Việt Nam đang làm việc ở Dubai (quốc gia trong Các tiểu vương quốc Ả Rập Thống nhất - UAE) cho thấy, Trung Đông cũng là thị trường xuất khẩu lao động lớn của Việt Nam.

Các quốc gia ở Trung Đông.

Trung Đông là vùng đất lịch sử, văn hóa giao thoa giữa 3 châu lục Á - Âu - Phi. 15 quốc gia ở Trung Đông bao gồm 6 nước trong Hội đồng Hợp tác Vùng Vịnh (GCC) là UAE (Abu Dhabi, Ajman, Fujairah, Sharjah, Dubai, Ras Al Khaimah, Umm al-Qaiwain); Ả Rập Saudi; Bahrain; Kuwait; Oman; Qatar và 9 nước khác là Iran; Iraq; Israel; Jordan; Liban; Palestine; Syria; Thổ Nhĩ Kỳ; Yemen, với dân số khoảng hơn 250 triệu người. Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Trung Đông khá nhanh, trung bình từ 6-14%/năm. Đặc biệt, chính sách thuế của các quốc gia khu vực này cũng rất giống nhau với mức thuế nhập khẩu tương đối thấp, chỉ ở mức từ 0-4%.

Có thể nói, “thảm đỏ” xuất khẩu vào Trung Đông đã được trải ra cho các doanh nghiệp Việt Nam. Nhưng để hành trình đến Trung Đông thuận buồm xuôi gió, doanh nghiệp cần chuẩn bị gì? Bài viết này sẽ điểm qua những kinh nghiệm tiếp cận thị trường này của các doanh nghiệp Việt trong 3 lĩnh vực là nông sản, thủy sản và dệt may.

NÔNG SẢN VÀ VĂN HÓA HỒI GIÁO

Các mặt hàng nông sản xuất khẩu của Việt Nam gồm gạo, tiêu, điều, hoa quả, trà... đã có mặt ở cả 15 nước Trung Đông. Trong đó, đáng chú ý là Iran, quốc gia nhập khẩu khá nhiều gạo Việt Nam. Và theo một số doanh nghiệp nông sản Việt Nam, để duy trì ổn định và phát triển việc xuất khẩu vào đây, doanh nghiệp phải hiểu rõ lợi thế cạnh tranh của mình cũng như văn hóa khu vực. Đơn cử như trường hợp Công ty Vinamit. Ông Nguyễn Lâm Viên, Tổng Giám đốc Công ty Vinamit, chia sẻ nhiều kinh nghiệm thú vị trong giai đoạn đầu giao thương với Iraq.

Đầu tiên là văn hóa Hồi giáo. Theo ông, nông sản, lương thực thực phẩm khi xuất khẩu vào Iraq bên cạnh việc phải được Lãnh Sự quán Iraq ở Việt Nam cấp phép cũng nên có thêm con dấu Halal trên mỗi gói sản phẩm. Đây là con dấu chứng nhận sản phẩm được nuôi trồng, chế biến theo đúng tiêu chuẩn của Hồi giáo. Để có con dấu này, một vị giáo chủ Hồi giáo sẽ đến nhà máy của doanh nghiệp xem xét quy trình để xác nhận sản phẩm có đạt tiêu chuẩn hay không. Không có con dấu Halal, xem như sản phẩm bị mất 50% khả năng cạnh tranh so với sản phẩm được chứng nhận.

Con dấu Halal.

Một nét văn hóa kinh doanh khác cũng khá đặc trưng ở Iraq là “nhóm quyền lực”. Đó là nhóm người không tên tuổi nhưng có ảnh hưởng lớn đến việc phân phối hàng hóa. Hàng nông sản của Vinamit cũng phải tập trung vào nhóm này để việc phân phối đạt hiệu quả cao nhất. Ông Viên kết luận: “Nhóm quyền lực đóng vai trò như các chợ đầu mối, phân phối hàng đến khắp hang cùng ngõ hẻm. Họ có khả năng đưa hàng vào những kênh phân phối rất mạnh, có uy tín đối với người tiêu dùng. Họ thực sự rất quyền lực!”. Để hiểu được thị trường Iraq, cũng như tìm kiếm được các nhóm quyền lực, ông Viên phải tìm người đại diện tại thị trường này. Ông cho biết: “Người đại diện nên là người bản địa, am hiểu thị trường để có thể hỗ trợ hiệu quả cho hoạt động tiếp thị. Song, tìm được họ cũng rất khó!”.

Bên cạnh văn hóa Hồi giáo, vai trò của nhóm quyền lực và người đại diện, ông Viên còn chia sẻ xu hướng tiêu dùng nông sản chế biến được nhìn dưới khía cạnh “phân cấp xã hội”. Khía cạnh này chi phối hoạt động tiếp thị của bất cứ doanh nghiệp nào ở Trung Đông. Một thực tế là người giàu ở Trung Đông tác động khá lớn đến xu hướng tiêu dùng xã hội. Ông Viên chia sẻ: “Người giàu ở đây làm tiếp thị tốt hơn người bình dân. Hiểu được điều này, chúng tôi đã thực hiện phương thức tiếp thị “từ trên xuống”, các chiến dịch đều tập trung vào tầng lớp trung thượng lưu. Người bình dân sẽ nhìn vào các chiến dịch này để điều chỉnh xu hướng tiêu dùng của họ. Dần dần, chúng tôi mở rộng thêm cho nhóm đối tượng thấp hơn để đại chúng hóa sản phẩm của mình”. Một trong những cách thức tiếp thị hiệu quả đến tầng lớp này được ông Viên nhắc đến là quảng cáo trên các kênh truyền hình. Điều thú vị là chi phí quảng cáo truyền hình tại Iraq rẻ hơn rất nhiều so với các quốc gia khác, kể cả so với Việt Nam.

2 đối thủ lớn của Vinamit tại Trung Đông là các sản phẩm từ Trung Quốc và Thái Lan. Về số lượng, ông cho biết, Vinamit không thể bì được. Mỗi lần xuất vào Iraq, Vinamit chỉ có thể đáp ứng được 2-3 container, trong khi Trung Quốc cung ứng được đến vài chục container sản phẩm. Ngoài Vinamit, chưa có nhiều doanh nghiệp nông sản chế biến khác của Việt Nam tham gia vào thị trường này. Ông nói: “Một phần là do thị trường còn khá mới, các doanh nghiệp chỉ mới dừng ở giai đoạn thăm dò. Mặt khác là do thủ tục xuất vào Trung Đông quá nhiều hạng mục, cần nhiều thời gian để lo liệu”. Tuy nhiên, Vinamit hoàn toàn có khả năng cạnh tranh với 2 ông lớn về chất lượng và giá cả. Ông Viên chia sẻ: “Trung Đông là nền kinh tế nhập khẩu nên nông sản trở nên quý hiếm, các nhà xuất khẩu Trung Quốc, Thái Lan định giá sản phẩm tương đối cao. Trong khi đó, với chất lượng tương đương, chúng tôi đưa ra giá bán thấp hơn. Đây chính là chiến thuật cạnh tranh tốt nhất của doanh nghiệp Việt Nam tại thị trường này”.

CÁ TRA MỘT MÌNH MỘT CHỢ

Không chỉ riêng nông sản, đối với thủy sản, một số doanh nghiệp Việt cũng xem Trung Đông là sự thay thế lý tưởng trong lúc thị trường châu Âu đang giảm sức mua. Theo ông Nguyễn Văn Thùy, Phó Giám đốc Công ty Hoa Sen Mê Kông, một doanh nghiệp chuyên xuất khẩu thủy sản sang châu Âu, thì hàng thủy sản của Việt Nam, đặc biệt là cá basa, hầu như độc quyền tại thị trường Trung Đông. Khác với nông sản, hàng thủy sản nếu có cạnh tranh thì cũng chỉ là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp Việt Nam với nhau. Ông cho biết, cá basa, cá tra đông lạnh của Việt Nam rất được ưa chuộng tại Trung Đông. Về giá cả, so với cá thịt trắng của châu Âu, cá tra, cá basa của Việt Nam rẻ hơn. Trong khi đó, người tiêu dùng Trung Đông lại “đánh đồng” cá tra và basa là cá thịt trắng nên đây là lợi thế cho Việt Nam.

Nếu so sánh về thị trường, việc xuất khẩu sang Trung Đông có nhiều lợi thế hơn so với sang châu Âu. Trước hết, dù các mặt hàng thủy sản của Việt Nam vào Trung Đông có giá rẻ hơn từ 5-10 xu Mỹ/kg so với vào châu Âu nhưng tiêu chuẩn chất lượng lại ít khắt khe hơn, doanh nghiệp có thể xuất khẩu được nhiều hơn, quay vòng vốn nhanh hơn. Khi xuất khẩu vào châu Âu, doanh nghiệp phải đăng ký và chịu sự kiểm tra gắt gao của các cơ quan chức năng ở những quốc gia này. Nhưng Trung Đông thì không khắt khe, dù vẫn có một số tiêu chuẩn bắt buộc phải tuân thủ. Yêu cầu về chất lượng sản phẩm của thị trường Trung Đông cũng thấp hơn so với châu Âu.

Ví như cá tra, cá basa đông lạnh khi xuất sang Trung Đông có thể lấy cả phần bụng, trong khi sang châu Âu chỉ lấy được phần thịt lưng. Ông Thùy cũng lưu ý một số yêu cầu đặc biệt của thị trường Trung Đông. Chẳng hạn, các nhà nhập khẩu khu vực này thường đòi hỏi độ mạ băng trong cá (tỉ lệ trọng lượng nước/cá khi đông lạnh) khá cao, khoảng 30%. Trong khi các cơ quan chức năng Việt Nam quy định tỉ lệ này chỉ ở mức 13%. Tỉ lệ mạ băng càng cao, giá mua càng thấp. Các nhà nhập khẩu Trung Đông mua cá có tỉ lệ mạ băng cao, giá thấp rồi phân phối lại với giá cao. Nhưng nếu doanh nghiệp Việt Nam đáp ứng yêu cầu của họ, cơ quan chức năng Việt Nam lại không chấp nhận. Song nếu làm theo tiêu chuẩn của Việt Nam thì giá sẽ cao hơn, dẫn đến khả năng cạnh tranh sẽ kém hơn.

Một hạn chế khác là thủ tục hành chính. Hầu hết các chứng từ khi xuất khẩu qua các nước Trung Đông đều phải được cơ quan ngoại giao nước sở tại chứng nhận. Đây là công đoạn mất nhiều thời gian và chi phí, nhất là với các doanh nghiệp phía Nam, vì không phải nước nào cũng có lãnh sự quán ở TP.HCM. “Trong thời gian chờ đợi đó, doanh nghiệp phải tốn thêm chi phí như lưu kho, bến bãi, bảo quản”, ông Thùy chia sẻ.

Về phương thức thanh toán, khách hàng Trung Đông thường trả rất chậm, khoảng 30-60 ngày. Ông Thùy nói, đây cũng chính là lý do doanh nghiệp của ông chưa tập trung toàn lực cho thị trường này. Ông kết luận: “Hoạt động ở thị trường này, doanh nghiệp nên biết “nắm đằng chuôi” trong mọi thương vụ. Ví dụ như khi ký hợp đồng xong, doanh nghiệp nên buộc đối tác mở ngay L/C (một loại chứng từ thanh toán giữa bên xuất và nhập khẩu thông qua ngân hàng)”.

DỆT MAY VÀ CON ĐƯỜNG TƠ LỤA

Đường vào Trung Đông cũng được xem là “con đường tơ lụa” đối với ngành may mặc vì điều kiện khá dễ dàng. Thị trường Ả Rập Saudi, chẳng hạn, hầu như không có quota và chỉ áp dụng một mức thuế duy nhất. Các rào cản kỹ thuật ở đây bỏ ngỏ trong khi đơn hàng khá ổn định. Đó là những điều kiện hấp dẫn đối với các doanh nghiệp xuất khẩu dệt may Việt Nam sang Trung Đông nói chung và Ả Rập Saudi nói riêng.

Chúng tôi đã tìm gặp ông Diệp Thành Kiệt, Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần May Thêu Giày Dép WEC Sài Gòn, người có 16 năm kinh nghiệm xuất khẩu hàng may mặc vào Ả Rập Saudi. Qua cuộc trò chuyện, nhiều kinh nghiệm đã được ông chia sẻ.
Ông Kiệt cho biết, sản phẩm may mặc ở Ả Rập Saudi được chia thành 3 dòng cao, trung, sơ cấp và hầu hết sản phẩm là dành cho nam giới. Mỗi năm, riêng Ả Rập Saudi mua khoảng 20 triệu sản phẩm. Thị phần này được chia cho cả Việt Nam và Trung Quốc.

Ở phân khúc hàng sơ cấp với trang phục dành cho tầng lớp lao động, chiếm khoảng 20% thị trường Ả Rập Saudi, thế mạnh thuộc về Trung Quốc. Đối với mặt hàng trung cấp, chiếm xấp xỉ 60% thì khoảng 1/5 thị phần thuộc về Việt Nam, còn lại vẫn do Trung Quốc nắm giữ. Đây cũng là phân khúc mà WEC nhắm tới. Nhưng mỗi năm, dù nỗ lực tối đa, WEC cũng chỉ cung cấp được khoảng 2 triệu sản phẩm. Tuy nhiên, theo ông Kiệt, khả năng cạnh tranh của hàng Việt Nam với Trung Quốc là tương đương nhau, do chi phí vận chuyển từ Trung Quốc sang Ả Rập Saudi thấp hơn từ Việt Nam khoảng 20%, ngược lại, Việt Nam có lợi thế hơn về giá nhân công. Điều đáng lạc quan hơn là các nhà nhập khẩu Ả Rập Saudi đang muốn đẩy thị phần của Việt Nam lên khoảng 30% để cân bằng với Trung Quốc, họ không muốn phải phụ thuộc vào Trung Quốc. Một phần nguyên do là trước đây, khi Trung Quốc ký được quota với Mỹ và EU, các doanh nghiệp Trung Quốc đã tập trung vào những thị trường này, khiến các nhà nhập khẩu Ả Rập Saudi chới với một thời gian.

Ngoài ra, ông Kiệt còn chia sẻ kinh nghiệm giao thương với Ả Rập Saudi trên 3 phương diện: chuyên môn, văn hóa và việc thành lập văn phòng đại diện.

Về chuyên môn, Ả Rập Saudi có nhiều yêu cầu chất lượng mà hàng dệt may rất khó đáp ứng. Chẳng hạn như 70% hàng hóa phải có màu trắng tinh, chỉ 30% còn lại là có màu khác. Chưa kể một sản phẩm có đến hơn 100 kích cỡ khác nhau, trong khi các nước châu Âu chỉ có 10 kích cỡ. Tiêu chuẩn đóng gói cũng khá khắt khe, như trong một thùng hàng có trung bình 12 sản phẩm với nhiều kiểu, nhiều kích cỡ. Thậm chí bao bì phải đề bằng tiếng Ả Rập. Về thanh toán, hình thức thanh toán tối ưu nhất vẫn là L/C, nhưng hình thức này ở Ả Rập Saudi cũng rất phức tạp. Theo ông Kiệt, tốt nhất là doanh nghiệp nên hỏi ngân hàng để được tư vấn. Ví dụ, nên mở tài khoản ở những ngân hàng có liên doanh với một ngân hàng khác ở Ả Rập Saudi thì sẽ an toàn hơn.

Về văn hóa, ông Kiệt nói: “Có thể doanh nghiệp do phụ nữ lãnh đạo sẽ bất lợi hơn khi giao thương với một số nhà nhập khẩu Ả Rập Saudi”. Ông cũng lưu ý thêm, khi tiếp thị vào thị trường này, các tài liệu, brochure quảng cáo không được có hình phụ nữ ăn mặc hở hang. Chỉ cần hình phụ nữ mặc áo ngắn tay hay váy đã bị xem là hở hang và chắc chắn bị loại ngay tại… sân bay. Ông còn cho biết, doanh nhân Ả Rập Saudi chưa thật chuyên nghiệp trong làm ăn. Họ thường hẹn đối tác làm việc theo ngày chứ không theo giờ hoặc buổi, cũng có thể họ hẹn rồi nhưng không đến và xem đây là chuyện bình thường. Một điều thú vị là thứ Bảy được xem như ngày làm việc đầu tuần của họ.

Cuối cùng, ông chia sẻ thêm kinh nghiệm trong việc thành lập công ty hoặc văn phòng đại diện tại Ả Rập Saudi. Trên nguyên tắc, doanh nghiệp muốn thành lập công ty ở các nước Ả Rập thì công ty ấy phải do người bản địa đứng tên và trên danh nghĩa, họ phải chiếm đến 51% cổ phần công ty. Nếu có tranh chấp xảy ra tại nước bản địa, người đại diện này sẽ đứng ra giải quyết. Tuy nhiên, ông Kiệt cho rằng: “Do chiếm 51% giá trị doanh nghiệp mình nên nếu có tranh chấp với người đại diện thì khả năng chúng ta bị thiệt thòi sẽ rất lớn”. Vì vậy, ông quyết định đi “đường tắt”, bằng cách hợp tác với một công ty Nhật có văn phòng đặt tại Ả Rập Saudi. Ông nói: “Chúng tôi sẽ chịu một ít chi phí cho công ty Nhật này. Họ sẽ đứng ra tìm kiếm khách hàng cũng như chủ động giải quyết khi có tranh chấp xảy ra. So với chi phí bỏ ra để tự giải quyết thì chi phí trả cho doanh nghiệp Nhật rẻ hơn mà hiệu quả lại cao hơn”.