Cuộc chiến mới trên thị trường quản lý tài sản cá nhân

Từ hàng thập niên qua, quản lý tài sản cá nhân (thực hiện các công việc quản lý tài sản cho khách hàng cá nhân từ tư vấn thuế, thực hiện di chúc cho đến chuẩn bị kế hoạch nghỉ hưu, phân bổ các khoản đầu tư...) là một dịch vụ ngách, không mấy được xem trọng bởi phần còn lại của ngành tài chính. Nhưng giờ nó là phân khúc hấp dẫn nhất ngành này.

Lực đẩy công nghệ

Một trong các lý do là những quy định về vốn và thanh khoản được ban hành hậu khủng hoảng tài chính toàn cầu 2007-2009 đã khiến cho việc vận hành các mảng kinh doanh có bảng cân đối kế toán đồ sộ như cho vay, giao dịch càng trở nên khó khăn và đắt đỏ hơn. Trong khi đó, dịch vụ tư vấn quản lý tài sản cho khách hàng cá nhân thì gần như không cần vốn và biên lợi nhuận cho những đơn vị có quy mô trong ngành này rất hấp dẫn, vào khoảng 25%. Doanh thu lại ổn định vì khách hàng vẫn luôn có nhu cầu sử dụng dịch vụ này bất chấp tình hình kinh tế khó khăn hay thuận lợi. Mức phí chuẩn hằng năm của một nhà quản lý tài sản cá nhân là 1% tổng tài sản của một khách hàng.

Quản lý tài sản cá nhân càng trở nên hấp dẫn bởi tốc độ bành trướng của nó. Tăng trưởng kinh tế toàn cầu đạt hơn 3%/năm trong 20 năm qua nhưng chẳng là gì so với tốc độ tăng trưởng tài sản cá nhân. Giai đoạn 2000-2020 ngành quản lý tài sản cá nhân đã tăng từ 160.000 tỉ USD, tức gấp 4 lần tổng sản lượng kinh tế toàn cầu, lên mức 510.000 tỉ USD, tức gấp 6 lần. Mặc dù phần lớn khối tài sản này nằm ở bất động sản và các tài sản khác nhưng giá trị tài sản có tính thanh khoản vẫn rất khủng, chiếm tới 25% tổng tài sản. Bain ước tính con số này sẽ tăng gần gấp đôi, từ hơn 130.000 tỉ USD lên mức xấp xỉ 230.000 tỉ USD vào năm 2030, tức có tới 100.000 tỉ USD lượng tài sản tăng thêm chờ các người chơi “chia chác”. Bain dự báo cơn sốt tăng trưởng này sẽ nâng tổng doanh thu mảng quản lý tài sản cá nhân toàn cầu từ mức 255 tỉ USD lên 510 tỉ USD.

Cơn sốt này được thúc đẩy bởi một nhân tố quan trọng là công nghệ, cho phép các ngân hàng và các nhà quản lý tài sản cá nhân phục vụ được nhiều khách hàng hơn với chi phí thấp hơn. Đặc biệt là giúp họ mở rộng tập khách hàng từ đối tượng siêu giàu và giàu (có tài sản có thể đầu tư từ hàng triệu USD trở lên) sang phục vụ cho tầng lớp người có thu nhập khá và cao (có tài sản có thể đầu tư từ 100.000 USD đến 1 triệu USD). Theo báo cáo gần đây của McKinsey, tài sản của nhóm này ở châu Á, đặc biệt tại các nền kinh tế đang phát triển đang ở giai đoạn bước ngoặt, mở ra cơ hội mới cho các ngân hàng và nhà quản lý tài sản cá nhân. Tài sản của riêng nhóm này dự kiến đạt 4.700 tỉ USD vào năm 2026, tăng từ mức 2.700 tỉ USD của năm 2021, khi thu nhập người dân châu Á tăng lên. Đối với các ngân hàng và các nhà quản lý tài sản cá nhân, doanh thu tăng thêm từ việc phục vụ những khách hàng có thu nhập khá và cao sẽ đạt từ 20-25 tỉ USD, đóng góp hơn phân nửa mức tăng trưởng doanh thu của ngành quản lý tài sản cá nhân ở châu Á trong 3 năm tới.

Thực ra, các người chơi đã sớm nhận ra tiềm năng to lớn từ nhóm khách hàng này nhưng có nhiều rào cản khiến họ khó có thể tiếp cận. Một là mô hình phục vụ truyền thống với chi phí cao, vốn thường dựa trên các cuộc gặp mặt trực tiếp giữa khách hàng với các nhà quản lý quan hệ khách hàng. Ngoài ra, nhiều người có thu nhập khá và cao do dự trong việc trả phí tư vấn. Họ thường thích đầu tư vào các loại tài sản cơ bản như bất động sản và tiền mặt và hầu như không thấy giá trị từ những dịch vụ quản lý tài sản cá nhân chuyên nghiệp.

Nhưng những năm qua sự phát triển của công nghệ, đặc biệt là trí tuệ nhân tạo (A.I) đã giúp giảm chi phí cho các nhà tư vấn quản lý tài sản cá nhân và gia tăng khả năng tiếp cận khách hàng. Theo báo cáo của McKinsey, xấp xỉ 80% nhà đầu tư có thu nhập khá và cao tại châu Á cho biết họ sẽ cân nhắc việc sử dụng dịch vụ tư vấn từ xa qua các kênh kỹ thuật số. Một thay đổi đáng chú ý khác là 87% nhà đầu tư có thu nhập khá và cao tại những thị trường phát triển ở châu Á và 64% ở các thị trường đang phát triển cho biết họ sẵn sàng trả phí tư vấn.

Trong cuộc chơi này, công nghệ đóng một vai trò vô cùng quan trọng. Ví dụ, một số công cụ A.I được cung cấp qua các nền tảng di động như kiểm tra tình hình tài chính và hỗ trợ khách hàng ra quyết định đầu tư 24/7... Hay các ứng dụng đưa ra kiến nghị đầu tư dựa trên dữ liệu phân tích A.I, giúp khách hàng giảm thiểu rủi ro và nhận diện các cơ hội đầu tư tiếp theo. Ở hướng ngược lại, các công cụ số và các phân tích dựa trên A.I có thể giúp ngân hàng và nhà quản lý tài sản cá nhân thiết kế sản phẩm, dịch vụ “trúng đích” theo nhu cầu của khách hàng. A.I thậm chí có thể lắng nghe các cuộc trò chuyện giữa chuyên gia tư vấn với khách hàng của họ, từ đó rút tỉa những thông tin quan trọng và tự động hóa thành hành động hỗ trợ cho nhà tư vấn, nhắc nhở họ gửi báo cáo chi tiết cho khách hàng hoặc theo dõi cập nhật một số vấn đề nào đó. Thậm chí trong tương lai, nhà tư vấn có thể “ra lệnh” cho công cụ A.I bằng giọng nói để thực hiện các giao dịch hối đoái, hoặc cho phép các hệ thống tự động thực hiện giao dịch đó thay mặt họ.

Ai sẽ là người chiến thắng?

Vậy ai sẽ giành phần lớn trong chiếc bánh hàng trăm ngàn tỉ USD này? Ở thời điểm hiện tại, thị trường quản lý tài sản cá nhân đang rất phân mảnh. Những tổ chức địa phương như BTG ở Brazil chiếm thị phần đáng kể ở các thị trường nội địa. Những người chơi lớn trong khu vực như Bank of Singapore và DBS thì hiện diện rộng khắp ở thị trường châu Á. Tại Mỹ, số đông được phục vụ bởi các công ty quản lý tài sản cá nhân chuyên nghiệp như Edward Jones. Chỉ một số tổ chức có năng lực cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu, trong đó có Goldman Sachs và JPMorgan Chase. Nhưng 2 người chơi lớn nhất trong thị trường quản lý tài sản cá nhân lại là Morgan Stanley và UBS (vừa sáp nhập đối thủ trong nước Credit Suisse). Sau khi thâu tóm một số công ty quản lý tài sản nhỏ hơn trong 10 năm qua, Morgan Stanley hiện quản lý khoảng 6.000 tỉ USD giá trị tài sản cá nhân. Hay UBS, sau sáp nhập với Credit Suisse, đang quản lý khối tài sản 5.500 tỉ USD.

Thế nhưng, tình trạng phân mảnh trên thị trường được dự báo sẽ chấm dứt. Markus Habbel, đối tác cấp cao tại Bain, cho rằng ngành quản lý tài sản cá nhân đang đi theo xu hướng người thắng sẽ nuốt trọn tất cả, các đối thủ còn lại sẽ nhận phần rất ít vì thị trường ngày càng “tập trung về quy mô, công nghệ và độ phủ toàn cầu”.

Thực vậy, UBS và Morgan Stanley đang nuôi tham vọng rất lớn. Morgan Stanley, chẳng hạn, đang cạnh tranh ở nhiều thị trường trên thế giới và hiện tập trung vào các dịch vụ tài sản cá nhân dành cho số đông, thể hiện qua thương vụ thâu tóm nền tảng môi giới E*TRADE vào năm 2020. James Gorman, ông chủ của Morgan Stanley, cho biết nếu Ngân hàng tiếp tục tăng trưởng các tài sản mới với tốc độ khoảng 5% mỗi năm như hiện tại thì giá trị tài sản được quản lý sẽ lên tới 20.000 tỉ USD trong khoảng 1 thập niên nữa.

Xu hướng “người thắng lấy hết” càng được đẩy nhanh bởi mức đầu tư mạnh vào công nghệ của các gã khổng lồ trên thị trường này. Có thể thấy các nhà quản lý tài sản cá nhân lớn nhất có được mức biên lợi nhuận ổn định hơn, có khá đầy đủ danh mục sản phẩm mà khách hàng cần và có khởi đầu thuận lợi hơn nhờ những thành tựu trong nghiên cứu công nghệ đã đưa họ tiến xa hơn so với các đối thủ. “Chúng tôi hiện là một công ty tăng trưởng. Chúng tôi chỉ mới bắt đầu”, Andy Saperstein, đứng đầu bộ phận quản lý tài sản cá nhân của Morgan Stanley, khẳng định.

Dù vậy, 2 gã khổng lồ đứng đầu ngành quản lý tài sản cá nhân đang trải qua giai đoạn chuyển giao. UBS chỉ vừa mới thực hiện cuộc đại phẫu do sáp nhập với Credit Suisse, vốn chứng kiến không ít khách hàng cá nhân rời đi sau vụ phá sản của ngân hàng này. Trong khi đó, James Gorman, “kiến trúc sư” của chiến lược tài sản cá nhân tại Morgan Stanley, sẽ về hưu trong 9 tháng tới. Cuộc đua kế vị giữa Andy Saperstein và 2 ứng viên sáng giá khác là Ted Pick và Dan Simkowitz cũng đang diễn ra. Giữa 2 gã khổng lồ này cũng có cuộc đụng độ, trước mắt là ở Mỹ, thị trường mà Morgan Stanley đang chiếm lĩnh nhưng là đích nhắm của UBS.

Xu hướng “người thắng lấy hết” càng được đẩy nhanh bởi mức đầu tư mạnh vào công nghệ của các gã khổng lồ trên thị trường này. Ảnh: TL.

Các người chơi lớn nhất dù sở hữu lợi thế về quy mô và công nghệ nhưng cũng rất khó lòng hất cẳng các đối thủ nhỏ hơn. Bởi lẽ, nhiều công ty đã có chỗ đứng trong ngành từ các nền tảng môi giới tập trung vào khách hàng như Charles Schwab cho đến các tập đoàn quản lý tài sản như Fidelity và Vanguard, vốn có hàng triệu khách hàng đầu tư vào các quỹ của họ và những người này hoàn toàn có thể tìm đến dịch vụ tư vấn quản lý tài sản cá nhân từ các tổ chức này.

Ravi Raju, đứng đầu bộ phận quản lý tài sản cá nhân toàn cầu của Nomura Holdings (Nhật), cũng cho biết đẩy mạnh mảng quản lý tài sản cá nhân là một phần trong chiến lược của Nomura nhằm gia tăng doanh thu ở những phân khúc ít bị tác động bởi biến động thị trường. Theo đó, Nomura dự kiến tuyển thêm hơn 40 nhân sự cấp cao ở mảng này tại khu vực châu Á và Trung Đông nhằm tiếp cận tầng lớp doanh nhân khởi nghiệp và cá nhân giàu có đang gia tăng tại đây. Ravi Raju cho biết Nomura hiện có 91 nhân sự cấp cao thuộc mảng tài sản cá nhân tại Singapore, Hồng Kông và Dubai để phục vụ các khách hàng giàu có ở đại lục Trung Quốc, Đông Nam Á và Trung Đông.

Trong khi đó, Citigroup chiêu dụ Andy Sieg, đứng đầu bộ phận quản lý tài sản cá nhân tại Bank of America, nhằm tái cấu trúc mảng này. Trong 6 tháng đầu năm nay, Citigroup đã có thêm 15.000 khách hàng tại khu vực châu Á - Thái Bình Dương, trong đó một số là khách cũ của Credit Suisse. Hay Vanguard đã mua lại công ty công nghệ về quản lý tài sản Just Invest vào năm 2021. Tất cả đều không muốn bỏ qua chiếc bánh màu mỡ này.