Vận may triệu USD của Dony

Năm 2019, doanh nhân 8X Phạm Quang Anh phải bán căn nhà cuối cùng để duy trì hoạt động Công ty May mặc Dony, vì đơn hàng nhỏ giọt nhưng chi phí quá lớn. Chưa hết lo thì đại dịch COVID-19 ập đến trong năm 2020, ông chủ trẻ gần như bế tắc. Tuy nhiên, chiếc khẩu trang vải kháng khuấn trở thành cứu tinh...

20 triệu chiếc khẩu trang "thời vụ"

Một ngày giữa tháng 7/2022, đã gần 18 giờ nhưng ban lãnh đạo Công ty May mặc Dony vẫn còn trong phòng họp. Đơn hàng đột xuất từ châu Âu yêu cầu kỹthuật phức tạp nên Tổng giám đốc Phạm Quang Anh phải họp gấp để kịp giao hàng, cũng vì đơn hàng đang quá nhiều so với ngày thường. Tình hình này nếu so với năm 2019 thì lại hoàn toàn trái ngược. 

Là công ty chuyên may gia công các sản phẩm đồng phục, khách hàng của Dony chủ yếu đến từ trong nước. Năm 2018, Dony bắt đầu đẩy mạnh marketing ra thị trường quốc tế, khách hàng từ Mỹ, Trung Đông, Nhật… biết đến và tăng dần. Trong năm này, đơn hàng của Công ty lập tức tăng khoảng 30%. Thấy công việc phát triển thuận lợi, Dony nhanh chóng mở rộng quy mô. 

Bên cạnh việc tuyển thêm thợ may giỏi, Công ty cũng xây dựng bộ phận hành chính theo hướng chuyên nghiệp. Rồi khi đơn hàng tăng nhanh, ông chủ trẻ mạnh dạn mở rộng nhà xưởng và thuê thêm 2-3 nhà kho mới. Nhưng khi ấy, mọi việc không diễn tiến theo suy tính của doanh nhân 8X. “Mỗi khi tôi thuê thêm nhà kho mới thì khách hàng lại biến đi đâu mất. Nhưng khi tôi thu hẹp thì đơn hàng lại về tới tấp”, CEO Quang Anh dí dỏm kể lại.

Việc dự báo thị trường không đầy đủ cũng chưa phải là nguyên nhân chính khiến Dony lỗ nặng trong năm 2019. Quang Anh thẳng thắn cho rằng, chính tâm lý nôn nóng mở rộng mới khiến Công ty sa lầy. “Có những lúc nhìn đơn hàng tăng đột biến, tôi cứ tưởng mọi việc sẽ tiếp tục suôn sẻ. Khi đơn hàng giảm, áp lực nhà kho để trống khiến tôi nhận nhiều đơn hàng thiếu cân nhắc. Có những đơn dù biết lỗ tôi vẫn làm”, ông lý giải. Bên cạnh đó, việc bộ máy hành chính phình to theo nhu cầu chuyên nghiệp hóa của khách hàng quốc tế cũng khiến Dony gánh thêm khoản chi phí không nhỏ. 

Cuối năm 2019, để tiếp tục duy trì tâm huyết đã gầy dựng nhiều năm, ông chủ 8X đành ngậm ngùi bán đi căn nhà cuối cùng, lấy chi phí xoay xở tiếp. Đến năm 2020, dự định gầy dựng lại Công ty tiếp tục bị thử thách khi dịch Covid-19 ập đến. Gần như rơi vào bế tắc. Tưởng đâu phải dẹp Công ty đến nơi thì may mắn xuất hiện. 

Một buổi sáng đầu năm 2020, trong khi chưa biết làm gì thì Quang Anh nhận được lời đề nghị hợp tác làm khẩu trang vải kháng khuẩn từ người bạn thân. Dù tin tưởng bạn mình về mặt chất lượng nhưng ông cũng còn đắn đo về mặt thị trường. Sau Tết Nguyên Đán 2022, tình hình dịch bệnh đã tạm lắng xuống, giá khẩu trang đã về mức bình thường. “Tôi có vài người bạn chất khẩu trang đầy nhà do đầu cơ, muốn bán nửa giá cũng không được. Nhu cầu không còn cao thì đầu tư chỉ có lỗ”, ông phân tích. 

Người bạn này phân tích, dịch bệnh thường phát triển qua nhiều giai đoạn và mới chỉ bùng phát ở giai đoạn đầu. Ngoài ra, trong các giai đoạn sau, người dân sẽ ưu tiên dùng hàng tốt hơn hàng thường. Rốt cuộc, Quang Anh đồng ý hợp tác sản xuất khẩu trang vải kháng khuẩn cao cấp đạt tiêu chuẩn của Bộ Y tế cả trong nước và quốc tế. 

Sau khi sản phẩm ra đời, Dony nhanh chóng bán được lô hàng đầu tiên với số lượng tới 70.000 chiếc. Nhưng sau đó thì “mời chào chỗ nào cũng không ai mua”.

Theo doanh nhân 8X này, nguyên nhân là giá sản phẩm cao hơn khẩu trang khác vì sản xuất theo tiêu chuẩn quốc tế. Ngoài ra, tồn kho khẩu trang giá thấp trên thị trường còn nhiều. 

Trong lúc trầm tư suy nghĩ, trong đầu ông lóe lên một hướng đi táo bạo: chào hàng cho các đối tác quốc tế.

Nói là táo bạo vì khi ấy, hải quan nhiều nước đã đóng kín cửa, các chuyến bay quốc tế cũng hạn chế tối đa trong khi vận tải đường biển thì thiếu container trầm trọng. Nhưng rồi ông cũng quyết định làm. 

Khách hàng quốc tế đầu tiên đặt mua khẩu trang vải Dony đến từ Pháp, sau đó là từ Trung Đông. Một doanh nghiệp Trung Đông đặt lô hàng 200.000 cái để thử nghiệm, nếu ổn sẽ độc quyền phân phối tại đây. Viễn cảnh đang có vẻ tươi sáng thì đột ngột vụt tắt, khách hủy đơn hàng dù đã đặt cọc 50%. Nguyên nhân là phí vận chuyển bằng đường biển tăng 5 lần, còn tất cả các chuyến bay thì đã dừng. Biết rằng lúc đó ai cũng khó khăn, doanh nhân 8X hoàn trả hết cọc cho đối tác. 

Dây chuyển sản xuất khẩu trang vải kháng khuẩn của Dony.

Tưởng là tin xấu nhưng biến cố này lại dẫn đến một vận may khác cho Dony. Một khách hàng Mỹ đặt gấp 200.000 chiếc, nếu đạt yêu cầu sẽ mua đến 1 triệu chiếc. May mắn là có sẵn hàng chuẩn bị cho khách Trung Đông trước đó, Dony lập tức chuyển hàng cho đối tác Mỹ. Đơn hàng 1 triệu chiếc khẩu trang vải xuất sang Mỹ cũng đến ngay sau đó. 

Không biết nhờ uy tín hay vì marketing hiệu quả mà các đơn hàng lớn từ thị trường quốc tế liên tục đổ về. Dù không tiết lộ doanh thu, nhưng ông chủ 8X chia sẻ, trong năm 2020, Dony bán được gần 20 triệu chiếc khẩu trang, chủ yếu xuất sang Mỹ và châu Âu. Nếu tạm tính giá trung bình 1 USD/chiếc thì Dony đã mang về doanh thu gần 20 triệu USD từ một sản phẩm “thời vụ” là khẩu trang.

Nhờ lần thắng đậm này, Dony đã may mắn thoát khỏi nguy cơ phá sản mà còn có vốn để mở rộng quy mô. Nhà xưởng của Dony hiện nằm tại Khu công nghiệp Vĩnh Lộc A (Bình Chánh, TP.HCM) với quy mô 1.000 m2, lớn hơn gấp đôi xưởng cũ, dự kiến mở rộng thêm 1.000 m2 nữa trong năm nay

Thử thách vẫn ở phía trước

Nhìn lại nguyên nhân giúp Dony vượt qua bờ vực phá sản, Quang Anh cho rằng có lẽ do mình dám chấp nhận rủi ro để chớp lấy cơ hội mới. Dù tận dụng máy móc sản xuất quần áo để làm khẩu trang, nhưng rủi ro về vận chuyển, thị trường mới và chi phí kiểm định là không nhỏ. Chẳng hạn, mỗi lần kiểm định theo tiêu chuẩn châu Âu hoặc Mỹ phải chờ khoảng 1 tháng và tốn hơn 1 tỉ đồng.

Nếu không đạt phải chờ 1 tháng nữa, sau khi có chứng nhận mới bán được hàng. Nếu thiếu tính toán chính xác, mùa dịch qua đi thì doanh nghiệp chỉ có nước ôm hàng gánh lỗ. Cũng nhờ mạnh dạn sản xuất theo chuẩn quốc tế, kiểm định sớm và chọn đúng dòng sản phẩm phù hợp thị trường mà Dony đã khắc phục được những rủi ro này.

Doanh nhân Phạm Quang Anh.

Sau thành công với khẩu trang, Quang Anh cho biết sẽ lại tập trung cho hoạt động chính là gia công quần áo, khẩu trang vẫn được duy trì. “Tăng trưởng thị trường đồng phục trong nước khoảng 10%, kỹ thuật cũng không quá khó. Dony đã có sẵn kinh nghiệm nhiều năm nên sẽ tiếp tục phát triển mảng này. Công ty cũng muốn nắm lấy thời cơ hội nhập để đẩy mạnh xuất khẩu”, doanh nhân 8X tâm sự. 

Sau giai đoạn marketing cho khẩu trang vừa qua, nhiều đơn hàng mới từ Mỹ và châu Âu đã tìm đến Dony. Gần đây nhất là các đơn hàng gia công quần áo bảo hộ và tạp dề từ Pháp, Đức với giá cao hơn thị trường Mỹ 10%. Mức giá này là khá cao nếu nhìn vào biên lợi nhuận của hoạt động gia công chỉ khoảng 3-7%. Tuy nhiên, Dony vẫn còn phân vân đẩy mạnh xuất khẩu vào châu Âu. Dù nhập khẩu của thị trường này cao hơn Mỹ nhưng đơn hàng không đều và thuế nhập khẩu còn khá cao. 

Thay vào đó, Dony muốn tăng sự hiện diện ở thị trường Mỹ. Đối tác Mỹ luôn yêu cầu các đơn hàng có số lượng lớn và thường xuyên, lợi nhuận dù ít nhưng có thể cải thiện bằng số lượng. Ngược lại, rủi ro là cạnh tranh về giá rất khốc liệt. Các đối thủ của Việt Nam như Trung Quốc, Ấn Độ hay Bangladesh lúc nào cũng sẵn sàng đáp ứng các đơn hàng số lượng lớn và giá thấp cho Mỹ. 

Để khắc phục điểm yếu này, Quang Anh cho biết sẽ tiếp tục ưu tiên hoạt động gia công để tích lũy kinh nghiệm và tài chính. Đồng thời, khi đã nâng cao năng lực đến mức nhất định, Dony mới tính chuyện tiến lên chuỗi giá trị cao hơn trong ngành. Trong năm nay, ngoài việc mở rộng thêm xưởng mới 1.000 m2 nữa, Dony cũng thiết lập một showroom tại TP.HCM để tăng uy tín với đối tác quốc tế. Ngoài ra, việc mở xưởng ở các tỉnh gần TP.HCM cũng nằm trong chiến lược dài hạn của Dony. “Khách hàng giờ đây thích chọn đối tác ở tỉnh lẻ để có giá tốt hơn, công nhân có tay nghề dạt về quê làm việc sau dịch cũng khá nhiều”, ông lý giải.