TICAY trở lại với thanh long

“Một con én không thể làm nên mùa xuân. Cần kết hợp cả kiểu làm việc đội nhóm của Âu Mỹ và kiểu làm việc dựa trên cái tình, cái tâm của người Á Đông”, ông Ưng Thế Lãm, chủ trang trại thanh long TICAY, chia sẻ tại buổi nói chuyện với giới khởi nghiệp. Điềm đạm trả lời từng câu hỏi và nhận được cái gật gù của nhiều người, ông Lãm không ngại chia sẻ những câu chuyện vấp ngã khi là một trong những người tiên phong gầy dựng quy trình xuất khẩu trái thanh long từ con số 0.

Khởi điểm là dân Bách Khoa, chuyên về thiết bị viễn thông, ông Lãm thừa nhận nghề kỹ sư tuy có tiền nhưng lại khô khan. Nhiều năm thành công trong nghề, tích lũy được số vốn, ông chuyển sang lĩnh vực nông nghiệp cách đây gần 20 năm. Có lòng với nông nghiệp, nhưng ông chỉ thực sự gắn bó với cây thanh long vì nhận thấy Việt Nam gần như là nước duy nhất có lợi thế về loại cây này. Thanh long lại được ưa chuộng khi mang tên loài vật thiêng (rồng) của châu Á, có hình dáng đặc biệt nên là nguồn sống cho nhiều hộ nông dân Bình Thuận, tỉnh duy nhất trồng thanh long ở thời điểm đó. Sau thời gian thu gom, xuất khẩu hàng đi Trung Quốc, nhận thấy tính bấp bênh khi phụ thuộc vào thị trường này nên ông Lãm mày mò tìm cách vào các thị trường khác như châu Âu.

Gian truân của trái thanh long

Thị trường châu Âu chuộng thanh long ruột trắng hơn ruột đỏ và ưa trái có kích thước vừa phải (230-300 gr/trái), ngọt, đẹp và quan trọng nhất là phải sạch. Sau khi liên kết, xây dựng chuỗi quy trình gồm người nông dân - chuỗi đóng gói, phân phối và tự mình là nhà xuất khẩu, ông Lãm tìm hiểu và phổ biến những quy trình chuẩn quốc tế đến người nông dân. Trong đó có tiêu chuẩn EurepGAP (ghép giữa Euro-châu Âu, REP-Những người buôn bán lẻ và GAP-thực hành nông nghiệp tốt) với hàng trăm danh mục.

Quy chuẩn này nhằm đảm bảo sản phẩm lưu hành đáp ứng chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm, truy xuất nguồn gốc và được kiểm tra định kỳ. Nhưng đây lại là những khái niệm xa lạ với người nông dân cách đây 10 năm. Ông Lãm chuyển ngữ quy trình EurepGAP, mời chuyên gia nước ngoài để hỗ trợ cho các buổi tuyên truyền kêu gọi nông dân trồng thanh long theo chuẩn quốc tế rồi bao tiêu đầu ra cho nông dân. Công ty Bảo Thanh với thương hiệu TICAY (Tin cậy) của ông Lãm là một trong những doanh nghiệp đầu tiên được Tổ chức Quốc tế IMO cấp chứng nhận thanh long an toàn đạt chuẩn.

Thị trường châu Âu rộng mở, nhất là sau 5 năm, tập đoàn siêu thị hàng đầu tại Anh là Tesco đã bỏ qua trung gian đặt vấn đề làm ăn với TICAY để cung ứng lượng hàng lớn cho Tesco. Sau hơn 1 năm, TICAY nhận được giấy chứng nhận của chuỗi siêu thị này về hệ thống trang trại, nhà xưởng xử lý thanh long để cung cấp cho hệ thống Tesco trên toàn thế giới. Theo ông Lãm, bước đà này rất quan trọng vì sẽ “cấp được visa” cho nhiều loại nông sản khác. Xuất hàng đi bằng tàu biển mất gần cả tháng, hư hỏng nhiều, TICAY “chơi sang” xuất bằng đường hàng không, mỗi tuần đều đặn 4 chuyến chuyên cơ. Năm 2007, doanh thu của TICAY đạt 3 triệu USD, nằm trong top những nhà xuất khẩu thanh long cao nhất thời điểm đó.

Năm 2008, đơn vị kiểm dịch của Bộ Nông nghiệp Mỹ thông báo chấp nhận thanh long Việt Nam và cấp giấy chứng nhận cho 7 cơ sở chế biến đạt chuẩn xuất sang Mỹ, trong đó có Bảo Thanh. Cột mốc này mở ra cơ hội cho trái cây Việt lần đầu được vào Mỹ với hơn trăm tấn thanh long xuất khẩu trong năm đầu tiên.

Chuyện kinh doanh chưa bao giờ đơn giản. Như một bệnh “trầm kha”, chuyện tranh bán phá giá để thu lợi trước mắt là điệp khúc diễn ra với nhiều loại nông sản xuất khẩu và trái thanh long cũng không tránh khỏi. “Nông dân hủy đơn hàng bán cho đối tác khác với giá cao hơn tôi gặp như cơm bữa. Có giai đoạn hàng nông dân bán bị hư liên tiếp, càng sửa càng hư mà không hiểu nguyên nhân”, ông Lãm kể. Sau này mới rõ các hộ nông dân cố tình làm hỏng hàng để phá hợp đồng, muốn tự mình nhảy lên làm nhà xuất khẩu. Hàng loạt container hàng bị “làm mặt” mà ông không biết. Thanh long loại 1 nằm ở trên mặt, còn loại 2, loại 3 bị độn bên dưới thùng. Cứ 1 thùng 20kg bị độn hơn phân nửa hàng chất lượng thấp. Mỗi container 2.000 thùng, hàng đi liên tục hàng tuần sang đến nơi thì bị khách trả lại. Đây là bài học cho niềm tin của ông với nhân viên và nhà cung cấp.

Ông Lãm cũng có một bài học xương máu khác. Đó là thanh long từ khi xuất kho đến khi vận chuyển ra cảng phải được duy trì ở 5^oC. Để tiết kiệm 300.000 đồng tiền dầu được giao khoán, tài xế đã tắt máy lạnh trên xe và chỉ bật lại khi xe gần đến cảng. Vận chuyển đến nơi, hàng chục container thanh long bị “đổ mồ hôi”, khiến mỗi container bị thiệt hại hàng trăm triệu đồng. Bất mãn chất chồng khi Bảo Thanh bị cơ quan thuế so sánh giá đầu vào với doanh nghiệp khác để truy thu thuế, thắng kiện cơ quan thuế ở phiên tòa sơ thẩm nhưng thất bại trong phiên phúc thẩm như một cú đâm chí mạng vào thương hiệu TICAY. Khi quá chán nản, ông Lãm thu hẹp kinh doanh và lui về “ở ẩn”.

Sau thời gian đầu thuận lợi, thanh long Việt gặp khó bởi sự phát triển của các vùng trồng mới trên thế giới. Ví dụ, Thái Lan trước kia không có thanh long nhưng sau đó đã đưa loại cây này thành cây chủ lực. Thanh long Việt Nam sau một thời gian bị tai tiếng về dư lượng thuốc, các nhà xuất khẩu bán phá giá, tranh giành thị trường thì nhiều thương hiệu đã vào “danh sách đen”. Riêng thị trường châu Âu, từ vị trí chủ lực, thanh long Việt bị giảm hơn nửa thị phần. “Tin thanh long bẩn lan nhanh, ai cũng hỏi nhưng tôi không bán nữa để giữ uy tín thương hiệu. TICAY sau nhiều lận đận thiệt hại hơn 30 tỉ đồng. May đó là tiền lời từ làm thanh long, nếu là tiền vay thì tôi tiêu rồi”, ông Lãm chua chát kể.

TICAY ngày trở lại

Sau gần 5 năm, ông Lãm quay lại với trái thanh long trong một vai trò khác: nông dân. Từng nắm trong tay chuỗi xuất khẩu triệu đô, giờ ông tự mình xuống ruộng trồng thanh long sạch. Nông sản sạch có nhiều cấp độ, VietGAP, GlobalGAP, Bio (không dùng hóa chất), Fair Trade (Thương mại công bằng)... Tiêu chuẩn ông Lãm chọn là Organic. Hơn 20ha trồng thanh long hiện có và đang mở rộng bằng cách kết hợp với những nông dân có đất khác, ông để tự nhiên mà không sử dụng một chất hóa học nào. “Nông sản bẩn ai cũng trách nông dân. Nhưng đứng ở vị trí họ mới hiểu, vì thiếu kiến thức nên khi cây bị bệnh, nông dân mua thuốc như người bệnh ra tiệm thuốc tây mà không hiểu nguồn gốc xuất xứ, liều lượng”, ông giải thích. Nói đoạn, ông hồ hởi kể về quy trình tưới nước ion nhập từ Thụy Sĩ để giải quyết nhiều bệnh của đất và cây, như tuyến trùng rễ, nước nhiễm mặn... Ông đang áp dụng và hướng dẫn quy trình mới này cho các hộ nông dân lớn sử dụng.

Trái thanh long Việt hiện đã được xuất sang khoảng 40 quốc gia và vùng lãnh thổ. Ngoài các thị trường truyền thống như Trung Quốc, Thái Lan, Indonesia, Malaysia, Hà Lan và Đài Loan, thanh long còn được xuất sang các thị trường khó tính như Mỹ, Ý, Nhật, Singapore và đang thâm nhập một số thị trường mới như Ấn Độ, New Zealand, Úc và Chile. Thuận lợi này giúp những doanh nghiệp như TICAY vững tin hơn với trái thanh long. Ông Lãm vẫn kiên định với thị trường châu Âu, Mỹ, Nhật, Hàn Quốc và dòng tiêu chuẩn thấp hơn thì xuất sang Trung Quốc, Ấn Độ. Trước mắt khi chưa đủ cung ứng số lượng lớn, ông đang đưa hàng vào các chuỗi siêu thị nội địa như Vinmart, hàng ngon nhưng không đẹp mắt thì sấy khô. Một lòng với thanh long, nhưng ông cũng để mắt sang một số loại nông sản khác như tiêu, gạo, chanh dây... “Tôi đi thị trường ngách, những loại cây doanh thu trên 500 triệu USD nhưng gặp tai tiếng hàng bẩn, mình sẽ làm đúng lại để chiếm được 1% thị trường thì cũng đủ”, ông chia sẻ.

“Những người từng “hại” ông trong làm ăn, nếu muốn quay lại ông có chào đón họ không?”. Ông cười trả lời: “Có sao đâu, nhưng họ phải cho biết muốn đá trên sân thì ở vị trí nào. Nếu muốn làm hết, thì tôi làm cố vấn, điều tiết. Mỗi người chỉ nên là một mắt xích, đừng quá tham thì mô hình nông nghiệp mới bền vững được”, ông chia sẻ.

Hoàng Anh