Startup như người Do Thái

Tiến sĩ Yaniv Zaid là một luật sư và là một nhà kinh tế học. Ông là cố vấn kinh doanh cho hơn 850 công ty quốc tế, ở nhiều lĩnh vực, bao gồm tài chính, ngân hàng, bảo hiểm, truyền thông, dược mỹ phẩm, công nghệ, bất động sản, y tế... cùng các tổ chức phi chính phủ. Lần đầu tiên đến tìm hiểu thị trường Việt Nam, Tiến sĩ Yaniv Zaid có cái nhìn khá thú vị khi so sánh làn sóng startup ở Việt Nam với những điều đang xảy ra ở thương trường Israel.

Hãy cứ khát khao...

Tôi sinh ra ở Israel, nơi chỉ có khoảng 7,6 triệu người. Những ngày đầu đặt chân đến TP.HCM, tôi thực sự bị choáng bởi sự đông đúc của con người nơi đây. Càng bất ngờ hơn khi biết, dân số TP.HCM hiện lên đến hơn 8,6 triệu người, vượt xa dân số toàn đất nước tôi.

Là một quốc gia nhỏ, nhưng Israel có đến 4.800 startup và thu hút số lượng vốn đầu tư mạo hiểm trên mỗi đầu người nhiều nhất thế giới. Vượt qua cả Mỹ về số vốn đầu tư mạo hiểm mỗi người với 170USD, so với 70USD của Mỹ, Israel được gọi là quốc gia khởi nghiệp.

Với một quốc gia chỉ có lịch sử hơn 65 năm, đã có những startup nổi tiếng như Waze, công ty bản đồ vừa được Google mua lại; iOnRoad, ứng dụng di động cảnh báo tài xế khi họ đến quá gần chiếc xe khác ở trước mặt, hay Conduit, thanh toolbar cộng đồng được cả thế giới chú ý. Điều đó quả thật là niềm tự hào.

Chưa hết, Israel cũng là nơi sản sinh ra những công ty sáng tạo và đổi mới nổi tiếng như Teva, công ty sản xuất thuốc với giá trị thị trường 43 tỉ USD và Check Point, công ty công nghệ phần mềm trị giá 11 tỉ USD.

Nhiều người cho rẳng, sở dĩ, Israel có phong trào khởi nghiệp tốt như vậy, sản sinh được những sáng tạo như vậy là do gen. Tuy nhiên, người Do Thái chúng tôi không nghĩ thế. Với chúng tôi, con người sinh ra là như nhau, điều khác biệt chính là hoàn cảnh sống, cách giáo dục, lối sống...

Do điều kiện lịch sử, xã hội, người Do Thái trên thế giới hiện là tiểu dân số. Vì quá ít nên trong mỗi người, chúng tôi luôn có cùng khát khao: khát khao được ghi nhận. Hay nói chính xác, đó là khát khao vượt trội để sinh tồn tốt hơn. Chính khát khao này khiến người Do Thái luôn ý thức về việc giáo dục con từ khi còn rất nhỏ, cũng như khởi nghiệp từ rất sớm.

Và quan trọng hơn là luôn nuôi niềm tin mình sẽ làm được và làm rất tốt. Khi một startup có niềm tin vào sản phẩm, dịch vụ mà mình mang đến thị trường, họ mới có thể thuyết phục khách hàng một cách tốt nhất. Chỉ khi mình có niềm tin, mới có thể truyền niềm tin ấy đến người khác.

Cái giá của sự chuẩn bị

Khác với Israel, Việt Nam sở hữu dân số vàng với lượng người trẻ chiếm đa số trong cơ cấu dân số. Tính từ thời điểm mở cửa, các bạn chỉ mới có hơn 25 năm chính thức vận hành kinh tế thị trường. Với lượng người trẻ như hiện nay, sức bật cho nền kinh tế Việt Nam trong tương lai, tôi tin là rất lớn. Nguyên nhân cũng là do nhu cầu muốn chứng tỏ bản thân mình. Những startup thường là nhỏ, muốn cạnh tranh, muốn tồn tại, họ thường phải làm tốt hơn thì mới chinh phục được khách hàng.

Trong môi trường còn nhiều cơ hội như Việt Nam, sẽ có những thuận lợi nhất định cho startup, nhất là những người chọn khởi nghiệp trong những lĩnh vực “nóng”, đánh đúng xu thế không có giới hạn giữa thế giới thật và ảo. Càng đem công nghệ, internet... ứng dụng vào đời sống, các startup càng dễ dàng thành công.

Tuy nhiên, thành công nhanh quá cũng dễ khiến các bạn trẻ ỷ lại. Đối chiếu với những doanh nghiệp lớn, có bề dày lịch sử, rất nhiều bạn trẻ sẽ không tránh khỏi suy nghĩ rằng, mình có thể thay thế họ. Tình trạng này cũng tương tự với những người trẻ, bước chân vào doanh nghiệp và thấy rằng các “sếp” lớn tuổi thật là phiền phức hay chậm chạp, không biết tận dụng cơ hội.

Tôi rất muốn chia sẻ với các bạn rằng, các bạn đang thấy thành công, địa vị hiện có của họ nhưng lại không thấy được cả một quá trình phấn đấu, cố gắng cũng như tích lũy kinh nghiệm của họ. Thực tế đã chứng minh, người trẻ muốn thay thế ngay lứa doanh nhân trước nhưng điều này là không thể. Mọi thành công đều cần quá trình và sự chuẩn bị chu đáo từ trước.

Có đến 4.800 startup, mỗi năm lại có thêm hàng ngàn gương mặt mới tham gia nhưng Israel cũng ghi nhận 97% startup thất bại. Khảo sát cho thấy, nếu 2 doanh nghiệp khởi nghiệp trong cùng một ngành, cứ 6 tháng sẽ có một doanh nghiệp bỏ cuộc chơi. Nếu thời gian này là 5 năm, thì trong 10 startup, chỉ có 1 cái tên được tồn tại. Tỉ lệ này không chỉ riêng ở Israel mà gần như đúng với tất cả các quốc gia trên thế giới.

Nói như vậy để thấy rằng, sự gạn lọc từ thương trường bao giờ cũng khốc liệt. Muốn tồn tại, startup nhất định phải có sự chuẩn bị nghiêm túc cho việc kinh doanh của mình. Khi đã có sản phẩm tốt, sáng tạo, phải kiên trì với con đường của mình, chúng ta mới có thể đi đường dài. Thương trường luôn dùng thời gian làm hàn thử biểu đo sức khỏe của doanh nghiệp.

Sức mạnh của sự thuyết phục

Có 3 thứ mà người Israel nổi tiếng: trí nhớ, công nghệ và kiến thức. Riêng trong kinh doanh, người Do Thái đặc biệt được đánh giá cao về kỹ năng thuyết phục và kỹ năng lắng nghe thị trường.

Chắc chắn kỹ năng thuyết phục là không thể thiếu với một người kinh doanh. Bởi lẽ, không chỉ phải thuyết phục đối tác, doanh nghiệp còn phải thuyết phục khách hàng, hay nói cách khác là công tác marketing. Trong xu hướng kết nối toàn cầu như hiện nay, marketing đang ảnh hưởng đến con người mỗi ngày trên toàn thế giới. Ai cũng bị ảnh hưởng bởi marketing dù họ có nhận biết là mình đang bị ảnh hưởng hay không. Vậy thì, vận dụng những thông điệp thuyết phục, chắn chắn, chúng ta chinh phục được khách hàng. Làm được điều này, tất nhiên, không thể không có kỹ năng thuyết phục.

Sau thuyết phục là lắng nghe. Như khi người mẹ muốn thuyết phục con của mình, hay khi muốn thuyết phục người bạn đời, chúng ta luôn phải lắng nghe người bên kia muốn gì trước, kinh doanh cũng vậy. Ví dụ, cho cùng loại hoa nhưng một bó hoa cưới sẽ bán được khoảng 125USD thay vì 25USD như bó hoa thông thường.

Một đĩa nhạc Mozart cho trẻ em hiện bán với giá đắt gấp 5 lần đĩa nhạc Mozart dành cho người lớn. Vì sao có sự khác biệt này? Mục đích sử dụng khác nhau, người dùng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho những mục đích với họ là cao cả, cấp bách hơn.

Như vậy, kinh doanh là “bán vấn đề trước khi bán giải pháp”. Vấn đề hoặc nhu cầu càng quan trọng thì khách hàng càng sẵn sàng trả tiền để có giải pháp. Vì vậy, trước khi bán một món hàng, các bạn cần phải tìm hiểu xem khách hàng sử dụng món hàng đó vào mục đích gì. Tương tự, trước khi gặp khách hàng, doanh nghiệp nên ghi ra những gì mình đoán đối tác muốn. Đây là cách người Do Thái kinh doanh. Vì vậy, họ rất giỏi trong lĩnh vực này. Đó chính là lắng nghe.

Vừa biết lắng nghe, vừa biết thuyết phục, hai kỹ năng ấy có thể là chìa khóa mang lại thành công cho bất cứ doanh nghiệp nào. Tôi luôn tin một người bán hàng giỏi có thể bán bất kỳ thứ gì khi họ biết khách hàng của mình đang cần gì theo đuổi ý muốn đó.