Ông Trần Trọng Kiên, Thiên Minh – Thương vụ 45 triệu USD

(Bài viết được thực hiện vào năm 2011.)

Sự kiện Tập đoàn Thiên Minh mua chuỗi khách sạn Victoria đã đánh dấu cột mốc quan trọng trong lịch sử mua bán, sáp nhập (M&A) của ngành du lịch, khách sạn Việt Nam. Một doanh nghiệp trong nước mua một công ty quốc tế với giá 45 triệu USD. Người thực hiện thương vụ này là Chủ tịch kiêm Tổng Giám đốc Trần Trọng Kiên, người đã đưa Thiên Minh từ con số 0 năm 1994 lên đến mức doanh thu 800 tỉ đồng năm 2010.

Khách sạn Victoria Núi Sam, An Giang.

Chuỗi khách sạn Victoria tại Việt Nam của Công ty EEM Victoria Hồng Kông giờ đây đã đón người chủ mới: Trần Trọng Kiên, một doanh nhân người Việt tốt nghiệp trường y nhưng gắn sự nghiệp với lĩnh vực du lịch. Cùng các nhà đầu tư của mình, ông Kiên đã mua lại toàn bộ chuỗi khách sạn này vào tháng 2.2011. Thương vụ mua lại Victoria đình đám cũng giúp Công ty Thiên Minh mà ông sáng lập năm 1994 trở thành doanh nghiệp Việt Nam đầu tiên trong ngành du lịch, khách sạn mua lại 100% cổ phần của một doanh nghiệp nước ngoài với giá trị cao nhất từ trước đến nay: 45 triệu USD.

Nếu so với đàn anh Saigontourist, mức doanh thu khoảng 800 tỉ đồng (40 triệu USD) năm 2010 của Thiên Minh chỉ bằng 1/8. Saigontourist, một doanh nghiệp nhà nước có 35 năm lịch sử, sở hữu 56 khách sạn, 13 công ty lữ hành, vài chục resort nghỉ dưỡng. Với số tài sản này, Saigontourist đang giữ vị trí dẫn đầu trong một thị trường phân mảnh với nhiều doanh nghiệp tham gia nhưng quy mô nhỏ.

Trong khi đó, ở khu vực tư nhân, Thiên Minh, sau khi mua Victoria, cũng sở hữu một khối lượng tài sản đáng kể gồm 8 khách sạn tại Việt Nam, Lào, Campuchia, 2 công ty quản lý khách sạn và hàng loạt công ty lữ hành mang thương hiệu Buffalo Tours với hơn 1.500 nhân viên. Đã có nhiều câu hỏi được đặt ra xung quanh thương vụ Thiên Minh - Victoria. Vì sao Thiên Minh quyết định mua lại Victoria? Vì sao từ con số 0 năm 1994, doanh thu của Thiên Minh đã vượt lên đến 40 triệu USD năm 2010 trong lúc thị trường du lịch khách sạn đang diễn ra sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt và liên tục đối mặt với khủng hoảng kinh tế? Cuộc trò chuyện với ông chủ của Thiên Minh cho thấy ông là người nhạy bén trong việc nắm bắt các cơ hội kinh doanh.

THƯƠNG VỤ THIÊN MINH - VICTORIA

Ông có thể khái quát ngành kinh doanh khách sạn chỉ trong một câu?

Đầu tư khách sạn khó hơn nhiều so với xây nhà để bán vì đây là loại hình đầu tư lâu dài, cần vốn lớn nhưng tiền thu về lại nhỏ giọt.

Vậy tại sao ông đầu tư vào khách sạn và quyết định mua lại chuỗi khách sạn Victoria?

Victoria thuộc Công ty EEM vào Việt Nam sớm nhất với khách sạn đầu tiên ở Phan Thiết vào năm 1997. Sau đó, các khách sạn khác cũng lần lượt ra đời ở Sapa, Cần Thơ, Châu Đốc, Hội An và một khách sạn ở Siêm Riệp, Campuchia vào năm 2003. Nhưng trong 8 năm qua, EEM không mở thêm một khách sạn Victoria nào nữa. Lẽ ra trong lĩnh vực khách sạn, cứ 2-3 năm, họ nên cho ra đời một khách sạn mới hoặc những dịch vụ mới. Động thái này cho thấy có thể EEM đã có ý định bán đi khoản đầu tư của họ nhằm tối đa hóa lợi nhuận. Nguyên nhân chính là suy thoái toàn cầu đã ảnh hưởng trực tiếp đến nhà đầu tư EEM. Tôi nghĩ chuỗi khách sạn Victoria có lẽ chưa thành công đến mức như họ mong muốn, nên họ bán.

Để hoàn tất thương vụ này, ông đã huy động tài chính từ đâu? Và ông mong đợi gì về quy mô của Thiên Minh sau khi sở hữu Victoria?

Vốn điều lệ của Thiên Minh là 500 tỉ đồng. Trong thương vụ này, tôi còn được sự trợ giúp của một số tổ chức tài chính nước ngoài, trong đó có Công ty Tài chính Quốc tế (IFC), một thành viên của World Bank, với mức vốn tham gia là 12 triệu USD. Đây là thương vụ lớn nhất từ trước đến nay trong lĩnh vực du lịch, khách sạn ở Việt Nam. Tôi hy vọng doanh thu năm 2011 của Thiên Minh sẽ vượt 1.000 tỉ đồng.

Ông Trần Trọng Kiên - Chủ tịch Hội đồng Quản trị Công ty Cổ phần Du lịch Thiên Minh (TMGroup) thua mua chuỗi khách sạn Victoria với 45 triệu USD.

Khi mua chuỗi khách sạn này, đâu là vấn đề quan trọng nhất ông suy tính?

Theo tôi, lợi thế kinh doanh phải đến từ sự khác biệt. Tôi đã nhận ra điều này trong Victoria. Xét về địa điểm, Victoria đang tọa lạc tại những vị trí tốt. Chẳng hạn, Victoria ở Sapa tọa lạc trên ngọn đồi nhìn xuống thị trấn, Victoria Cần Thơ thì nằm cạnh sông, Victoria Phan Thiết thuộc một bãi biển riêng, Victoria Hội An thì hướng ra biển. Xét về kiến trúc, các phòng khách sạn thuộc chuỗi Victoria đều mang nét địa phương như Victoria Hội An là kiến trúc nhà cổ, Victoria Phan Thiết thiết kế theo kiểu làng chài. Ngoài ra, chuỗi Victoria, dù do người nước ngoài đầu tư nhưng lực lượng lao động lại là người Việt và luôn được huấn luyện về ý thức bảo vệ môi trường. Victoria là dạng khách sạn boutique 4-5 sao, phòng nhỏ, tập trung vào khách hàng thích khám phá văn hóa, thưởng thức kỳ nghỉ thoải mái, rất hợp với chiến lược kinh doanh khách sạn của Thiên Minh.

Về nhân sự, có gì thay đổi sau khi Thiên Minh mua lại Victoria?

Sau khi hoàn tất thương vụ và chuyển tiền cho EEM thì tôi bay về ngay TP.HCM và đưa ra một thông điệp rất cụ thể cho gần 1.000 nhân viên, đối tác, khách hàng của Victoria. Đó là các hợp đồng, chế độ chính sách nhân sự của Victoria sẽ được giữ nguyên. Tất cả các vị trí quản lý khách sạn vẫn không thay đổi. Nghĩa là, điều đầu tiên chúng tôi làm là chẳng làm gì cả, để đảm bảo rằng mọi thứ tốt nhất của Victoria vẫn sẽ được duy trì, ít nhất là trong 6 tháng tới.

Ông nói trong 8 năm qua, EEM không mở thêm khách sạn Victoria nào nữa. Vậy theo ông, Victoria nên có thêm bao nhiêu khách sạn?

Victoria có 6 khách sạn với 600 phòng. Sẽ tốt hơn nhiều nếu có thêm 3 khách sạn ở những vị trí đắc địa như các khách sạn hiện tại. Khi đó, lợi nhuận sẽ tốt hơn và sẽ đỡ bị áp lực về chi phí. Tuy nhiên, để có thêm 3 khách sạn nữa thì những vấn đề sau đây sẽ được đặt ra: đất, nhân lực và vốn. Chúng tôi đang nghiên cứu rất kỹ về những vấn đề này.

THẮNG TRONG THỊ TRƯỜNG NGÁCH

Tình hình đầu tư kinh doanh của Thiên Minh cho đến lúc này như thế nào, thưa ông?
Tôi không ngại nói rằng, các công ty lữ hành của chúng tôi đặt tại Úc, Campuchia, Thái Lan, Lào, Việt Nam đều có lãi. Tương tự như vậy với các khách sạn hiện có của chúng tôi.

Nhờ đâu mà các khoản đầu tư vào lữ hành và khách sạn đã mang về cho Thiên Minh doanh thu đến 40 triệu USD trong năm qua?

Khi tốt nghiệp trường y và bắt đầu kinh doanh trong ngành du lịch, khách sạn, tôi nghĩ, để cạnh tranh cần phải tìm kiếm thị trường ngách, vì nếu làm đúng, nó sẽ trở thành thị trường chính trong nhiều năm tới. 

Năm 1994, thị trường du lịch chưa có dịch vụ tour mạo hiểm và khám phá. Vì thế, với thương hiệu Buffalo Tours, ban đầu chỉ có vài nhân viên và doanh thu ít ỏi nhưng tôi đã tìm thấy một số thị trường có thể tăng trưởng tốt. Trong năm đó, chúng tôi là những người đầu tiên thấy rằng khu vực Mai Châu có thể phát triển loại hình du lịch trekking (đi bộ dã ngoại). Đến năm 1997, Thiên Minh giới thiệu tiếp mô hình du lịch trên biển bằng thuyền gỗ kayak đầu tiên tại Hạ Long và doanh thu đã tăng rất khả quan, nếu không muốn nói là đột biến. Sau này khi mua Victoria, tôi cảm thấy rất thú vị vì ông chủ của nó cũng là người rất giỏi đánh hơi những thị trường ngách. Hãy nghĩ thử xem có ai nghĩ đến việc sẽ xây dựng khách sạn boutique ở Sapa và Châu Đốc từ rất sớm như Victoria!

Sau khi sở hữu Victoria, tỉ trọng đóng góp của 2 mảng lữ hành và khách sạn trong tổng doanh thu của Thiên Minh sẽ như thế nào?

Mảng lữ hành của Thiên Minh dự kiến đóng góp khoảng 60% doanh thu, còn mảng khách sạn là 40%. Tuy nhiên, về lợi nhuận thì ngược lại, khách sạn sẽ chiếm 65%, lữ hành vào khoảng 35%. Những con số này cũng thể hiện tính đặc thù của 2 mảng du lịch và khách sạn. Tỉ lệ lãi gộp của khách sạn nếu làm tốt sẽ vào khoảng 45%, lữ hành thì chỉ 20%.

Ông có thể cho biết chiến lược của Thiên Minh trong lĩnh vực lữ hành?

Quan điểm của tôi là luôn tìm kiếm những phân khúc nào phát triển nhanh gấp 5 lần thị trường chung. Chúng tôi vẫn sẽ tập trung phát triển các loại hình du lịch lữ hành chủ yếu, cụ thể là inbound (đón khách nước ngoài đến) đang tăng trưởng khoảng 20%, outbound (đưa khách trong nước đi) tăng trưởng trên 20% và phân phối trực tuyến mảng khách sạn tăng trưởng 60-70%. Bên cạnh đó, Thiên Minh sẽ tăng cường phát triển các điểm đến chiến lược. Có 3 nhóm điểm đến chiến lược là các điểm trung tâm của TP.HCM, Hà Nội, Siêm Riệp, các điểm mở rộng như Hội An, Luang Phabang (Lào) và các điểm mới hấp dẫn có khả năng tăng trưởng đột biến như Sapa, đồng bằng sông Cửu Long.

Thiên Minh Group tăng cường phát triển các điểm đến chiến lược như TP.HCM, Hà Nội, Siêm Riệp.

Ông vừa cho biết con số tăng trưởng rất tốt của mảng phân phối khách sạn trực tuyến so với các mảng khác. Hiện nay, Thiên Minh đã đầu tư như thế nào trong mảng này?

Chúng tôi từng đầu tư cho lĩnh vực phân phối trực tuyến năm 2008. Nhưng thời điểm ấy còn quá sớm và bây giờ chúng tôi mới khởi động trở lại. Lý do rất đơn giản: lượng truy cập mạng ngày càng nhiều hơn. Chúng ta thấy có khoảng 200.000 khách sạn có nhu cầu phân phối dịch vụ qua mạng, trong khi chỉ có từ 400-500 khách sạn làm được điều này. Do đó, đây là một thị trường còn nhiều tiềm năng. Hiện nay, việc phân phối trực tuyến của Thiên Minh đóng góp từ 10-12% doanh thu. Chúng tôi hy vọng con số này sẽ tăng khoảng 20% trong vòng vài năm tới.

Còn chiến lược mở rộng ra quốc tế?

Buffalo Tours là thương hiệu hiếm hoi của Việt Nam có văn phòng tại Úc, Anh, Mỹ. Điều này giúp chúng tôi tiếp thị trực tiếp đến người tiêu dùng bản địa. Mục tiêu phát triển của Thiên Minh là toàn cầu hóa và việc mua Victoria cũng là để chúng tôi sở hữu khách sạn này bên Siêm Riệp. Chúng tôi cũng đang hoàn thành khách sạn Xieng Thong Palace (Lào) và tận dụng lợi thế quản trị phân phối của đội ngũ trong nước để phát triển ra các nước láng giềng.

Buffalo Tours đặt văn phòng tại các nước, đặc biệt là các quốc gia có nhiều công ty lữ hành tốt như Úc, Thái Lan. Làm thế nào để Buffalo Tours có thể tồn tại và cạnh tranh ở các thị trường như vậy?

Khi đầu tư qua Thái Lan trong thời kỳ khủng hoảng chính trị của nước này, nhiều người bảo chúng tôi “có vấn đề”. Nhưng chúng tôi tin vào năng lực của mình. Chúng tôi áp dụng hệ thống phân phối và quản lý đã có để tiếp thị trực tiếp đến người tiêu dùng Thái Lan. Kết quả là đến tháng 10.2010, Buffalo Tours Thái Lan đã có lãi, nhân viên từ 3-4 người lên thành 100 người, số lượng khách hàng đã lên đến 10.000 người.

Chiến lược của Thiên Minh trong lĩnh vực khách sạn thì sao, thưa ông?

Nhiều nhà đầu tư muốn xây khách sạn 5 sao. Nhưng khách sạn luôn bị tổn thương nhiều nhất trong thời kỳ kinh tế khó khăn. Năm vừa qua, giá phòng khách sạn 5 sao giảm đến 30%, công suất giảm khoảng 20%, trong khi nhóm khách sạn 3-4 sao, giá chỉ giảm từ 2-12%. Theo tôi, có 3 loại hình khách sạn mang tính phát triển bền vững. Đó là “Small Luxury” (khách sạn sang trọng có diện tích phòng nhỏ), khách sạn boutique 4 sao và khách sạn tiện ích 3 sao.

Thiên Minh cũng đã có một công ty quản lý khách sạn, cộng với một công ty quản lý mới do mua lại Victoria. Vậy Công ty có những dự định gì trong mảng quản lý khách sạn?

Những nhà quản lý khách sạn lớn quốc tế như Marriott, Accor đều phải mạnh về uy tín thương hiệu, công nghệ và phân phối. Chúng tôi đang quản lý chuỗi khách sạn của chính mình và dần hoàn chỉnh mọi nghiệp vụ. Hy vọng trong thời gian tới, chúng tôi sẽ có thêm nhiều khách hàng là những khách sạn bạn.

Thiên Minh có nhiều thương hiệu khác nhau, nhưng dường như người ta vẫn chỉ nhớ đến Buffalo Tours và bây giờ có thêm Victoria. Ông có nghĩ đến việc làm mạnh thêm các thương hiệu khác?

Khi quan sát các thương hiệu nước ngoài, tôi nhận ra rằng, Marriott, Accor có rất nhiều thương hiệu con phục vụ cho nhiều phân khúc khác nhau. Nhưng cái tên Marriott và Accor vẫn rất nổi tiếng. Vì thế, tôi đang nghĩ đến việc làm thế nào để mọi người biết đến cái tên Thiên Minh nhiều hơn.

Ông có thể cho biết tỉ lệ thị phần trong mảng du lịch, khách sạn của Thiên Minh hiện nay và kế hoạch tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận năm 2011?

Thị phần của Thiên Minh khoảng 5% tính trong cả 2 mảng du lịch và khách sạn. Chúng tôi dự kiến doanh thu và lợi nhuận năm nay có thể tăng trưởng hơn 10% so với năm 2010.

Giá phòng và công suất phòng giảm đang khiến nhiều nhà kinh doanh du lịch, khách sạn đau đầu. Cơ sở nào để ông đặt ra mục tiêu tăng trưởng tốt trong năm nay?

Năm 2010, doanh thu của Buffalo Tours tăng đến 73% so với năm 2009. Với đà này, chúng tôi có rất nhiều hy vọng. Trong khi đó, lĩnh vực khách sạn thì không tăng trưởng nhiều như mảng du lịch, song chúng tôi vẫn đặt mục tiêu tăng trưởng cho Victoria vào khoảng 10%. Việt Nam có lượng khách du lịch nước ngoài đang tăng tốt. Trong 2 tháng đầu năm 2011, tổng số khách du lịch nước ngoài vào Việt Nam đã tăng xấp xỉ 19% với khoảng 1 triệu người. Tháng 6-9 sắp tới là mùa thấp điểm của khách nước ngoài. Khi đó, chúng tôi sẽ tập trung khai thác nhiều hơn khách nội địa.

Xin cảm ơn ông!