Khi ông chủ Việt ra trận

Được tin Starbucks của Mỹ sẽ vào Việt Nam, ngay lập tức, ông chủ công ty Trung Nguyên đã ra tay. Bên cạnh việc mở thêm một số cửa hàng nhằm tăng sự nhận diện thương hiệu, Đặng Lê Nguyên Vũ còn trực tiếp đi chào hàng tại chợ Bến Thành, TP.HCM. Trong đồng phục Trung Nguyên, ông đã tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm của mình, giá cả và chất lượng... Ông cho biết mình đang cố gắng thúc đẩy lượng tiêu thụ nội địa từ 1,2 kg/người/năm tăng lên 5 kg/người/năm.

Trước Trung Nguyên, một số doanh nghiệp Việt Nam đã thực hiện chiến lược “củng cố niềm tin bằng hình ảnh” kiểu này, như Công ty Cổ phần Mỹ Hảo chẳng hạn.

Sau những lỗ lực, năm 2011 một số sản phẩm như xà bông cục, nước lau sàn nhà, nước xả vải của Mỹ Hảo tăng 50% so với năm 2010.

Cái khó của Mỹ Hảo là phải cạnh tranh với những doanh nghiệp đã có thị trường vững chắc tại Việt Nam. Từ chối bán lại thương hiệu cho doanh nghiệp nước ngoài, năm 1995, Mỹ Hảo đã tự mình xây dựng hệ thống phân phối. Tuy nhiên chương trình này không đạt được nhiều thành công. Bắt đầu từ năm 2009, ông Lương Vạn Vinh, Tổng Giám đốc Mỹ Hảo, đã đi khảo sát trao đổi với từng đại lý. Cũng nhờ những chuyến đi này mà doanh thu năm 2010 tăng từ 5% tăng lên 10% vào năm 2011. Từ đó, ông Vinh quyết định mỗi tháng sẽ đi khảo sát thị trường một lần.

Giống như ông Vinh, tiếc nuối thương hiệu kem đánh răng Dạ Lan, năm 2009 ông Trịnh Thành Nhơn, Tổng Giám đốc Công ty ICC, sản xuất lại mặt hàng này và đưa ra thị trường. Đích thân ông đã cùng nhân viên đánh trống khua chiêng tại nhiều khu chợ. Ông Nhơn muốn xây dựng lại thương hiệu kem đánh răng Dạ Lan mà trước đây ông bán cho doanh nghiệp nước ngoài và bị họ xóa bỏ.

Ông Trương Phú Chiến, Tổng Giám đốc Công ty Bibica, cũng đã trực tiếp bán hàng cùng nhân viên. 2-3 năm trước, khi dây chuyền sản xuất bánh Choco Pie, bánh Goody...mới ra đời, ông không chỉ đến các chợ ở TP.HCM mà còn xuống một số tỉnh để quảng bá sản phẩm.

Do kinh tế khó khăn dẫn đến hàng tồn kho quá lớn, nhiều ông chủ doanh nghiệp đã trực tiếp đi chào hàng. Nếu trước đây, việc tiếp cận khách hàng là việc của nhân viên các đại lý, thì nay ông Nguyễn Trọng Kiên, Phó Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Thạch Bàn, cũng sắn tay áo đi tìm khách hàng.

Công ty Thạch Bàn chuyên sản xuất gạch nhưng do ngành xây dựng gặp khó khăn nên buộc phải cắt giảm sản xuất. Lượng hàng sản xuất trong 2 tháng liên tiếp không bán được trong khi lượng gạch tiêu thụ chỉ bằng 70% so với giữa năm ngoái. Sốt ruột, đích thân ông Kiên cũng phải đi tìm khách hàng như một nhân viên.

Gian hàng của Vinaxuki trong Triển lãm Vietnam Motor Show 2012 chỉ vỏn vẹn có 2 nhân viên và ông Bùi Ngọc Huyên, Tổng Giám đốc Vinaxuki trông coi. Ông Huyên còn kiêm luôn cả nhân viên thuyết trình về tính năng của xe, giới thiệu xe với khách. Ông cũng đang sử dụng xe do Vinaxuki lắp ráp. Theo ông, việc này có thể tạo niềm tin cho khách hàng vì ông hiểu rõ xe của mình. Akio Toyoda, Chủ tịch hãng Toyota, cũng từng làm như vậy.

Khi Toyota (Nhật) gặp phải nhiều khó khăn, ông Toyoda đã ra sức lèo lái và trực tiếp lái thử từng loại xe mới của hãng. “Bằng cách thử lái nhiều xe khác nhau, tôi mới có thể so sánh xe Toyota với các loại xe tương đương và bằng cách tự mình lái thì mới có thể hiểu được đường hướng chiến lược của Công ty”, ông cho biết. Sau một thời gian, Toyota đang lấy lại được phong độ của mình.

Nói rộng ra, một số lãnh đạo các doanh nghiệp nước ngoài cũng đi thâm nhập thực tế. Ông Mike Duke ngay sau khi được bổ nhiệm làm Tổng Giám đốc của Wal-Mart đã có những cuộc khảo sát hệ thống Wal-Mart tại nhiều nước.

Ông đã bay sang Trung Quốc để kiểm tra tình hình kinh doanh. Trong quá trình tìm hiểu thị trường, Duke thấy rằng, tất cả các cửa hàng ông ghé qua đều bán cả chuối nhập khẩu lẫn chuối nội địa. Cả 2 loại chuối này không có sự khác biệt nhiều về chất lượng, nhưng chuối nội địa có giá rẻ hơn khoảng 20% so với chuối nhập. Khi bước chân vào siêu thị Wanda của Wal-Mart ở Bắc Kinh, ông đến ngay gian hàng chuối và thấy không có bày bán chuối Trung Quốc.

Ông Duke đã hành động ngay. Chỉ trong vòng 24 giờ, siêu thị Wanda đã có chuối nội địa với giá bán thấp hơn giá thị trường. Chưa đầy 1 tuần, loại chuối này đã có mặt ở tất cả 49 siêu thị của Wal-Mart tại miền Bắc Trung Quốc và nhanh chóng sau đó được bày bán tại các siêu thị còn lại trong tổng số gần 300 siêu thị Wal-Mart tại quốc gia này.