5 bí quyết để làm "châu chấu đá voi"

Vào năm 2009, Nellie Akalp và chồng của cô băn khoăn suy nghĩ về việc triển khai một dự án khởi nghiệp mới là công ty dịch vụ pháp lý CorpNet.com.

Trước đây, vì muốn dành thời gian tận hưởng cuộc sống gia đình, họ đã bán công ty đầu tiên của mình cho tập đoàn phần mềm kế toán khổng lồ Intuit. Nhưng với niềm đam mê kinh doanh, họ không khi nào cảm thấy thoải mái với khoảng thời gian an nhàn đó. Dù không bận tâm đến việc phải bỏ ra nhiều công sức, nhưng vợ chồng Akalp phải tính đến câu hỏi đầy khó khăn: Họ cần phải làm gì để đương đầu với những gã khổng lồ đã có sẵn chỗ đứng vững chắc trên thị trường?

Khi biết Nellie và chồng cô sắp quay trở lại với thế giới kinh doanh, một vài người bạn cho rằng họ “bị điên”. Tại thời điểm đó, đến cả Intuit cũng đã từ bỏ thị trường này nhưng vẫn còn một số công ty rất lớn đang bám trụ.

May mắn thay, vợ chồng Akalp đã quyết định gạt bỏ mọi ngờ vực sang một bên và dốc toàn tâm toàn lực về phía trước, với niềm tin rằng họ có thể tạo nên sự khác biệt so với những đối thủ cạnh tranh.

Ngày nay, hầu hết các doanh nghiệp và các chủ doanh nghiệp nhỏ luôn phải đối mặt với thách thức tương tự. Khi bạn vừa đặt chân vào sự nghiệp kinh doanh, đập vào mắt bạn sẽ là Wal-Mart, Amazon, Salesforce, Home Depot và hàng loạt những gã khổng lồ khác đang chiếm lĩnh thị trường. Từ kinh nghiệm của mình, Nellie Akalp hiểu rõ rằng việc cạnh tranh với những đối thủ “nhiều tiền lắm bạc” là điều không hề dễ dàng, nhưng không phải là không thể. Nellie đã chia sẻ 5 chiến thuật mà cô đã sử dụng để xây dựng CorpNet trưởng thành như ngày hôm nay:

1. Tìm thị trường ngách thích hợp

Với nguồn vốn hạn hẹp, bạn phải hiểu rằng mình không đủ khả năng để làm mọi thứ cùng một lúc. Các công ty lớn có thể tung ra rất nhiều sản phẩm, dịch vụ cùng một lúc, nhưng nếu một công ty nhỏ cố gắng chạy theo điều đó thì chắc chắn sẽ thất bại.

Điều duy nhất bạn có thể làm là tìm một thị trường ngách (niche market) thích hợp, và tìm cách trở thành số 1 tại thị trường đó. Hãy dành hết tâm huyết cho một vài sản phẩm, dịch vụ hoặc một phân khúc thị trường nhất định. Như vậy, bạn sẽ có lợi thế cạnh tranh hơn so với các công ty lớn vốn dễ bị xao nhãng. Một khi bạn đã độc chiếm được thị trường ngách ban đầu, hãy tính đến chuyện mở rộng ra ngoài.

2. Quan tâm đến dịch vụ chăm sóc khách hàng

Những công ty lớn luôn tập trung vào việc mở rộng thị trường. Điều này đồng nghĩa với việc họ thường làm dịch vụ chăm sóc khách hàng theo kiểu chung chung để phù hợp với nhiều loại khách hàng, chưa kể đến việc áp dụng công nghệ tự động hóa. Cung cách phục vụ kiểu này tương đối là nhàm chán và không mấy khi chịu tùy biến theo nhu cầu của từng khách hàng. Khách hàng sẽ nghĩ gì khi họ đang rất cần được tư vấn và hướng dẫn, nhưng tất cả những gì họ được nghe là một giọng nói đã được ghi âm trả lời tự động?

Dịch vụ chăm sóc khách hàng chính là một chìa khóa mấu chốt cho doanh nghiệp nhỏ của bạn. Nó có thể giúp bạn dễ dàng vượt trội so với đối thủ cạnh tranh. Đừng lo lắng rằng bạn sẽ không thể triển khai được dịch vụ này trên quy mô lớn. Bất cứ khoản đầu tư nào bạn rót vào trong dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng sẽ mang lại lợi ích, thông qua những khách hàng cũ quay lại hoặc truyền đi tiếng tốt về bạn. Hãy tạo ra bản sắc riêng cho công ty của bạn, và khiến cho khách hàng cảm thấy hài lòng và thoải mái. Hãy tranh thủ tặng vài món quà nhỏ, hoặc cung cấp vài công cụ miễn phí để khách hàng thấy rằng bạn hiểu rõ những khó khăn mà họ đang gặp phải và luôn có nhiều giải pháp để xử lý.

3. Tận dụng tiếp thị truyền miệng

Vài năm sau khi tái khởi nghiệp, Nellie Akalp phải đối mặt với một thách thức khá lớn. Cô bắt đầu thấy hụt hơi khi phải chạy đua tranh giành từ khóa quảng cáo trên Google. Việc cố gắng để theo kịp các đối thủ với ngân sách tiếp thị dồi dào đã tạo sức ép tài chính khá lớn lên CorpNet.

Nellie Akalp và chồng mình buộc phải thay đổi cách làm. Thay vì dùng các hình thức quảng cáo đắt tiền, họ nghĩ đến những phương phác khác. Họ nỗ lực tập trung vào việc cung cấp cho khách hàng những trải nghiệm đặc biệt và điều này đem lại những đánh giá tích cực từ khách hàng. Sự thực là có tới 92% khách hàng tin tưởng những lời giới thiệu từ gia đình và bạn bè, cao hơn bất kỳ các kênh truyền thông nào khác.

Ngoài ra, Nellie Akalp còn tận dụng tối đa mạng xã hội bằng cách thường xuyên trao đổi thông tin, tổ chức các cuộc thi hay đưa ra các gói khuyến mãi, từ đó cung cấp cho các chủ doanh nghiệp nhỏ những thông tin hữu ích và các công cụ mà họ cần.

Đừng tự tạo áp lực cho bản thân phải theo kịp tất cả mọi người, đặc biệt với cuộc chơi quảng cáo theo kiểu pay-for-play (ai chi mạnh tay, người đó thắng). Hãy tự lượng sức mình và lựa chọn giải pháp phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn.

4. Đừng bị ám ảnh về đối thủ cạnh tranh

Nellie Akalp đã từng thao thức hàng đêm chỉ để lo lắng về việc đối thủ cạnh tranh của cô đang làm gì. Phải rất lâu sau đó, cô ấy mới nhận ra việc này hoàn toàn vô bổ. Điều quan trọng là phải biết để ý đến những gì đang diễn ra trên thị trường nhưng đừng để đối thủ cạnh tranh dẫn đường chỉ lối cho bạn. Nếu bạn chỉ đơn giản làm theo những gì người khác làm, bạn sẽ mãi mãi bị bỏ lại phía sau.

Hãy luôn nhớ: Bạn làm kinh doanh không phải để cạnh tranh với các công ty khác. Nhiệm vụ của bạn là giúp đỡ khách hàng, và cung cấp những dịch vụ tuyệt vời.  Hãy tập trung vào những gì khách hàng và nhân viên của bạn cần, và mọi thứ sẽ tự động trở nên suôn sẻ.

5. Tận dụng vị thế “chiếu dưới”

Bất kể là trong thể thao hay kinh doanh, mọi người thường dành nhiều thiện cảm cho những người ở “chiếu dưới”. Đừng cố gắng che giấu việc bạn là một doanh nghiệp nhỏ mà hãy sử dụng nó như một lợi thế. Những đối tác của bạn có khi cũng đang đối mặt với những vấn đề tương tự như bạn. Trong công việc kinh doanh của Nellie, những khách hàng của cô thường là những công ty nhỏ đang phải cạnh tranh với các ông lớn. Việc CorpNet cũng là một công ty nhỏ khiến cho khách hàng cảm thấy đồng cảm và tin tưởng hơn.

Anat Kenain, Giáo sư trường kinh doanh Havard, đã giải thích tại sao các thương hiệu “chiếu dưới” thường được ủng hộ: “Những người yếu thế hơn luôn cho thấy sự kiên trì đối mặt với nghịch cảnh và tinh thần quật cường. Ngay cả khi thất bại, họ vẫn tập trung vào mục tiêu của mình. Quyết tâm sắt đá buộc họ phải vươn lên sau mỗi lần thất bại. Họ bỏ ngoài tai những ý kiến cho rằng họ sẽ thất bại."

“So với những người khác, họ có nhiều nhiệt huyết với mục tiêu của mình, và điều này chiếm vai trò trung tâm trong cuộc sống của họ. Họ luôn hy vọng sẽ đạt được thành công, ngay cả khi phải đối mặt với trở ngại.”

Từng câu từ của Kenain chính là triết lý kinh doanh của những doanh nhân khởi nghiệp thành công. Hãy thoát khỏi mô hình tiếp thị truyền thống và sử dụng chính câu chuyện độc đáo về công việc kinh doanh của bản thân để tiếp thị. Hãy kể mọi người nghe lý do bạn bắt đầu kinh doanh và làm cách nào bạn phát triển doanh nghiệp của mình. Đừng bao giờ né tránh việc chia sẻ các vấp ngã và thách thức mà  bạn đã gặp phải trên con đường lập nghiệp. Điều đó sẽ khiến khách hàng thấu hiểu và yêu quý công ty của bạn hơn.

Ý Nhi

Nguồn Entrepreneur