Vì sao nhân viên McDonald’s có nghệ thuật bán chéo đỉnh cao giúp tăng doanh số?

Không phải là câu hỏi đơn thuần

Nếu là một tín đồ của thức ăn nhanh hoặc thỉnh thoảng đến McDonald’s, người mua hàng sẽ để ý thấy không bao giờ có thể rời khỏi quầy hàng mà không nhận được câu hỏi từ nhân viên với nội dung: Anh/chị có muốn thêm khoai tây chiên hay thêm nước uống không?

Liệu có phải họ đơn giản quan tâm tới nhu cầu của khách hàng? Hay người quản lý trong quán nhận ra rằng cửa hàng có thể kiếm được nhiều tiền hơn bằng cách giúp khách hàng xác định được nhu cầu bổ sung và sau đó đáp ứng cho họ? Hay do tiềm năng khách hàng muốn có nhu cầu bổ sung và cửa hàng McDonald’s thấy mình hoàn toàn có thể đáp ứng?

Cần phải nhớ rằng McDonald’s không phải là công ty có lực lượng lao động lớn nhất, tốt nhất và khéo léo nhất trong ngành công nghiệp đồ ăn nhanh. Hầu hết nhân viên của họ đều là sinh viên mới ra trường và lần đầu tham gia vào thị trường lao động. Chính vì vậy những lý giải kể trên đều bị loại bỏ.

Anh/chị có muốn thêm khoai tây chiên hay thêm nước uống không?. Ảnh: TL.

Trên thực tế, McDonald’s chủ đích đào tạo nhân viên luôn đặt ra câu hỏi duy nhất này sau khi khách hàng đã gọi xong món ăn. Sau đó, phần lớn khách hàng đều gật đầu đồng ý thêm món khoai tây chiên sau khi nhân viên gợi ý.

Thực tế, thêm một phần khoai tây có vẻ không thêm quá nhiều chi phí cho khách hàng, nhưng kết quả là McDonald’s đã bán được 4 triệu kg khoai tây chiên/ ngày trên toàn thế giới.

Không chỉ dừng lại ở khoai tây chiên, nhân viên McDonald’s còn tiếp tục hỏi khách hàng có dùng thêm nước và đổi lên cỡ lớn hay không. Chỉ riêng chiến lược "gợi ý bán thêm hàng" này đã giúp họ tăng lợi nhuận và đóng góp hơn 28 triệu USD vào tổng doanh thu của công ty trong năm 2013.

Nhiều chuỗi cửa hàng đồ ăn nhanh đều áp dụng

Không chỉ có McDonald’s mà ngay cả các cửa hàng của KFC cũng áp dụng hình thức bán chéo. Theo đó, khi bạn mua gà rán, nhân viên sẽ đề nghị thêm Pepsi, ly nhỏ xíu giá 15.000 đồng. Nhưng bao giờ cũng vậy, họ sẽ hỏi: "Anh (chị) có muốn thêm 3.000 để lấy ly lớn hơn không?" Ly lớn sẽ lớn gấp 2 ly nhỏ, nhưng đa số khách hàng đều gật đầu với ly lớn.

Chiến lược bán chéo hiện được hầu hết các chuỗi cửa hàng đồ ăn nhanh đều đang áp dụng.Ảnh: TL.

Tức là khi bán một sản phẩm cho khách hàng, bạn cùng lúc quảng bá cho sản phẩm khác. Chiến lược này hiện được hầu hết các chuỗi cửa hàng đồ ăn nhanh đều đang áp dụng nhưng McDonald’s có lẽ là đơn vị sở hữu hệ thống bán hàng chéo nổi tiếng nhất mọi thời đại.

Đây là nghệ thuật bán hàng đòi hỏi ít thời gian nhưng mang lại doanh thu cao. Người bán không phải mất công tìm kiếm khách hàng mà chỉ tập trung tối đa hóa doanh thu trên khách hàng đã mua xong sản phẩm của mình.

► Phù thủy chứng khoán Mark Minervin: Bán cổ phiếu khi tăng giá và bí mật của lãi kép