PVOil tung 7.000 tỉ đồng gia nhập thị trường bán lẻ

2017 là một năm nhiều sự kiện với PVN, từ việc điều tra những cá nhân liên quan đến đại án thua lỗ ngàn tỉ đồng từ vài năm trước, việc bắt buộc thay thế xăng RON 92 bằng xăng E5 để cứu vớt những nhà máy nhiên liệu sinh học ngàn tỉ đồng khác và cuối cùng là IPO thoái vốn khỏi “con cưng” PVOil.

Một trong những nỗ lực để gia tăng sức hấp dẫn của PVOil trong đợt thoái vốn lần này là công bố kế hoạch đầu tư lên đến 7.000 tỉ đồng để mở rộng hoạt động bán lẻ tại gần 1.000 cửa hàng kinh doanh xăng dầu của Công ty trong 5 năm tới. Đây có phải bước đi khôn ngoan trong ngành bán lẻ xăng dầu? Và đánh giá khả năng thành công của PVOil so với đối thủ đứng đầu thị trường - Petrolimex (PLX) như thế nào?

Tại sao là cửa hàng tiện lợi?

Tại hầu hết các quốc gia, biên lợi nhuận của việc phân phối bán lẻ sản phẩm xăng dầu khá thấp, nên các công ty kinh doanh xăng dầu tìm cách mở rộng biên lợi nhuận thông qua phát triển các cửa hàng xăng dầu tích hợp bao gồm cửa hàng xăng dầu cùng với các dịch vụ giá trị gia tăng khác. Dịch vụ phổ biến nhất là các cửa hàng tiện lợi. Một cửa hàng tiện lợi có diện tích dao động trong khoảng 50-200m2 và có biên lợi nhuận gộp thường ở mức 25-30%. Biên lợi nhuận này cao hơn nhiều so với mức 7-9% của các doanh nghiệp xăng dầu trong ngành. Hiện nay, khoảng 80% tổng lượng xăng dầu tại Mỹ được bán thông qua các trạm xăng kèm cửa hàng tiện lợi.

Đầu thập niên 1990, đại siêu thị, nhà bán lẻ lớn như Walmart, Costco và H.E.B bắt đầu nhảy vào thị trường bán lẻ xăng dầu. Ngày nay, có khoảng 5.000 đại siêu thị bán xăng dầu, chiếm 12% tổng lượng nhiên liệu bán ra. Walmart là đại siêu thị bán xăng dầu lớn nhất với khoảng 1.100 địa điểm. Đã có một sự dịch chuyển quan trọng trong ngành bán lẻ xăng dầu, khi việc bán lẻ dịch chuyển từ nhà sản xuất và phân phối xăng dầu sang hệ thống cửa hàng tiện lợi và siêu thị. Sự tập trung của ngành công nghiệp trạm xăng đi kèm cửa hàng tiện lợi rất thấp, khi người đứng đầu ngành chỉ chiếm 13,2% doanh thu của ngành vào năm 2017. Sự tập trung trong ngành đã giảm trong suốt thập niên qua khi nhiều công ty đầu ngành thoái vốn khỏi cửa hàng xăng dầu để tập trung vào một số địa điểm tạo ra lợi nhuận. Hơn nữa, giá dầu tăng vọt trong suốt khủng hoảng vào thập niên 1970 đã khiến nhiều công ty tập trung vào hoạt động thượng nguồn như khai thác và sản xuất dầu thô.

Từ năm 2007, những công ty xăng dầu lớn đã dần thoát khỏi mảng bán lẻ để tập trung vào việc khai thác và tinh luyện dầu. Exxon Mobil, Shell, BP và Conoco Phillips đã bắt đầu hoặc hoàn tất việc bán những cơ sở do họ trực tiếp quản lý. Cho đến tháng 6.2016, có ít hơn 1% trong số hơn 124.000 cửa hàng tiện lợi đang bán xăng thuộc sở hữu bởi 1 trong 5 công ty xăng dầu lớn nhất tại Mỹ.

Một ví dụ điển hình là trong năm 2017, Seven & I Holdings Co, nhà điều hành chuỗi cửa hàng tiện lợi 7-Eleven, thông báo sẽ mua cửa hàng tiện lợi và trạm xăng từ Sunoco LP, công ty có trụ sở tại Texas, trong một thương vụ trị giá khoảng 3,3 tỉ USD. Tích cực mở những cửa hàng mới tại Nhật và Mỹ, nơi họ bành trướng bằng việc mua lại cửa hàng từ những nhà bán lẻ địa phương, nhà bán lẻ đến từ Nhật này tiến gần đến mục tiêu đạt được 10.000 cửa hàng tại Bắc Mỹ sau khi mua 1.100 cửa hàng tiện lợi và trạm xăng từ Sunoco trong tháng 8. 

Khi những thương hiệu lớn đã rút lui, cuộc chơi thay đổi, trong đó nhiều cửa hàng tiện lợi chuyển sang xăng dầu không nhãn mác và phát triển nhãn hiệu của cửa hàng của họ. Một nửa cửa hàng bán lẻ được sở hữu bởi những công ty đã phát triển thương hiệu nhiên liệu riêng, như 7-Eleven, mua nhiên liệu từ thị trường mở hoặc qua những hợp đồng vô danh với một nhà phân phối. Trong lúc đó, 50% còn lại tiếp tục duy trì thương hiệu nhiên liệu của một trong số 15 nhà cung cấp - lọc hóa dầu lớn nhất nước.

Xu hướng tại Đông Nam Á

Không giống thị trường Mỹ - nơi tư nhân sở hữu toàn bộ hệ thống xăng dầu từ khai thác cho đến bán lẻ và giá cả được quyết định bởi thị trường tự do, thị trường xăng dầu ở một số nước Đông Nam Á, như Malaysia và Thái Lan tương đồng rất lớn với thị trường Việt Nam. Nhà nước sở hữu những tập đoàn xăng dầu lớn nhất nước, cũng như khống chế giá xăng dầu, mặt hàng được coi là thiết yếu trong chiến lược đảm bảo an ninh năng lượng quốc gia. 

Tại các nước láng giềng, hình thức kinh doanh cửa hàng tiện lợi tích hợp trong trạm xăng được phát triển theo hai hướng. Một là doanh nghiệp xăng dầu tự xây dựng và phát triển hệ thống cửa hàng tiện lợi của riêng mình như Petronas Dagangan Berhad (Petronas), Shell của Malaysia hay PTG của Thái Lan. Hai là nhận nhượng quyền thương hiệu của một chuỗi bán lẻ đã có thương hiệu như cách làm của PTT (Thái Lan).

Tại Malaysia, ý tưởng cửa hàng tiện lợi là trung tâm một điểm dừng (one-stop center) được mang vào bởi những công ty phân phối xăng dầu quốc tế đã thành công trong hình thức kinh doanh này tại phương Tây và những nước châu Âu. Một nhân tố thú vị khác xảy đến vào năm 1994, khi một chi nhánh của Tập đoàn Sime Darby mang đến ý tưởng kết hợp việc kinh doanh thức ăn nhanh trong cửa hàng tiện lợi gắn liền với các trạm xăng lớn của họ ở Klang Valley và Johor Baharu. Ý tưởng này đã phát huy hiệu quả rất tốt và được các nhà bán lẻ khác sao chép sau đó. Ngày nay, tất cả 5 nhà bán lẻ xăng dầu còn lại ở Malaysia đều điều hành cửa hàng tiện lợi kết hợp với nhà hàng thức ăn nhanh tại một số trạm xăng chọn lọc trên toàn quốc. 

Khách hàng tận hưởng một trải nghiệm mua sắm mới tại cửa hàng tiện lợi ở trạm xăng với diện tích sàn lớn hơn, nhiều loại sản phẩm hơn và nhiều dịch vụ bổ sung khác, mở cửa 24/7. Nhiều trạm xăng lớn tích hợp luôn đại siêu thị, nhà thuốc, ngân hàng và mới nhất là cửa hàng xe chạy thẳng (Drive-Through) của Petronas. Đây là ý tưởng trung tâm một điểm dừng, tập trung nhiều vào dân số thành thị, chủ yếu phục vụ nhu cầu và thị hiếu của dân trong vùng. Mặc dù các nhà bán lẻ tích cực giới thiệu những ý tưởng mới về cửa hàng tiện lợi với thị trường, một thực tế vẫn tồn tại là toàn bộ các hoạt động này được quy định bởi Chính phủ Malaysia.

Là nhà điều hành trạm xăng lớn nhất Malaysia, Petronas sở hữu mạng lưới hơn 1.000 cửa hàng dịch vụ xăng dầu trên toàn quốc. Bên cạnh bán lẻ xăng dầu, Công ty cũng tích cực gia tăng doanh số qua nhiều dịch vụ gia tăng cửa hàng tiện lợi, nhà hàng thức ăn nhanh và dịch vụ tài chính bên trong trạm xăng. Kedai Mesra là thương hiệu cửa hàng tiện lợi được công ty phát triển riêng và đang có hơn 760 cửa hàng vào năm 2016. Ngoài ra, Petronas còn thiết lập quan hệ hợp tác cho phép những nhà hàng kinh doanh thức ăn và nước uống tên tuổi như McDonald’s, Baskin Robbins, Kenny Rogers và Starbucks thành lập những nhà hàng thức ăn nhanh bên trong cửa hàng xăng dầu. Đồng thời, hầu hết các trạm xăng Petronas được trang bị máy ATM, trạm e-Pay và thiết bị tải Touch & Go.

Xu hướng cửa hàng tiện lợi, nhà thuốc đi kèm cửa hàng xăng dầu đang phổ biến hơn.

Trong khi đó, Shell có khoảng 52% cửa hàng xăng dầu có mặt các cửa hàng tiện lợi Shell Select. Còn tại Thái Lan, PTG cũng phát triển hệ thống cửa hàng tiện lợi PT Max Mart và chuỗi cà phê Punthai Coffee của riêng mình, với 69 cửa hàng tiện lợi và 53 cửa hàng cà phê tích hợp trong hệ thống 1.400 trạm xăng trên toàn Thái Lan. Trong năm 2017, PTG lên kế hoạch mở thêm 70 cửa hàng tiện lợi và 150 cửa hàng cà phê.

Riêng PTT tại Thái Lan lựa chọn hình thức nhận nhượng quyền của chuỗi bán lẻ 7-Eleven để phát triển các cửa hàng tiện lợi tại các cây xăng của mình. Đến nay, đã có khoảng 88% trong tổng số 1.800 cây xăng trên toàn quốc của PTT có cửa hàng 7-Eleven. Hợp đồng nhượng quyền giữa PTT và 7-Eleven thường có thời hạn 10 năm và PTT phải trả phí cho đối tác hằng tháng theo tỉ lệ phần trăm lợi nhuận từ các cửa hàng. 7-Eleven sẽ cung cấp dịch vụ hỗ trợ như đào tạo nhân viên và các trợ giúp về mặt kỹ thuật khác. Không giống như thị trường phương Tây, nơi những hoạt động kinh doanh ngoài xăng dầu như cửa hàng tiện lợi, thức ăn nhanh và dịch vụ rửa xe, có thể chiếm hơn một nửa lợi nhuận của trạm xăng, phần lớn lợi nhuận của PTT đến từ việc bán xăng. Mảng bán lẻ xăng dầu và những hoạt động kinh doanh hướng đến khách hàng, như cửa hàng cà phê và cửa hàng tiện lợi, chỉ chiếm khoảng 20% lợi nhuận thuần của tập đoàn năng lượng khổng lồ này.

Tính toán của PVOil

Diện tích các cửa hàng xăng dầu tại Việt Nam dao động từ 300m2 đến trên 3.000m2 tuỳ thuộc loại cửa hàng đó là 1, 2, hay 3. Do việc phát triển cửa hàng tiện lợi sẽ phù hợp với các cửa hàng trong thành phố, thường là những cửa hàng xăng dầu loại 1 và 2, nên diện tích dành cho cửa hàng tiện lợi có thể dao động trong khoảng 70-100m2.
Năm 2016, ngành bán lẻ Việt Nam chứng kiến mức tăng trưởng 12,5% đầu tư nước ngoài khi Chính phủ cho phép nước ngoài sở hữu 100% doanh nghiệp bán lẻ, cũng như hiệp định thương mại với EU được ký kết.

Theo nghiên cứu của Công ty Tư vấn A.T.Kearney, cửa hàng tiện lợi và siêu thị mini là mảng phát triển nhanh nhất. Circle K và FamilyMart đã tham gia thị trường từ năm 2009 và đang tích cực mở rộng thị phần. Đến hết năm 2017, Circle K có hơn 200 cửa hàng trên toàn quốc, trong khi FamilyMart có 150 cửa hàng và Ministop sở hữu 104 cửa hàng. FamilyMart đặt kế hoạch mở hơn 800 cửa hàng nhượng quyền vào năm 2020. 7-Eleven vừa mới gia nhập cuộc chơi vào tháng 12.2017 thông qua hợp đồng nhượng quyền và lên kế hoạch mở tổng cộng 1.000 cửa hàng trong thập niên tới. 

Theo dự báo của Business Monitor International, doanh thu bán lẻ của Việt Nam năm 2015 đạt 102 tỉ USD và dự báo tăng trưởng bình quân 7,3-11,9%/năm và đạt 180 tỉ USD vào năm 2020. Thị phần của hình thức thương mại hiện đại (cửa hàng tiện lợi, siêu thị, đại siêu thị) dự báo sẽ tăng từ mức 20% hiện nay lên 45% vào năm 2020. Với tiềm năng tăng trưởng mảng bán lẻ rất lớn tại Việt Nam cùng với biên lợi nhuận gộp khả quan hơn của mảng này so với mảng kinh doanh xăng dầu truyền thống, Công ty Chứng khoán Bảo Việt (BVSC) cho rằng trong những năm tới, hình thức cửa hàng xăng dầu tích hợp sẽ trở nên phổ biến hơn tại Việt Nam.

BVSC lạc quan trước triển vọng mở rộng sang lĩnh vực bán lẻ của PLX, nhưng quan ngại trước tương lai tương tự của PVOil. Với mạng lưới 2.400 cây xăng phủ khắp 63 tỉnh thành trên cả nước, PLX có lợi thế vượt trội hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh còn lại trong việc phát triển chuỗi cây xăng tích hợp với các dịch vụ khác. Ngoài ra, PLX còn có thể tận dụng lợi thế kinh nghiệm từ đối tác chiến lược JX Nippon.

Công ty Chứng khoán TP.HCM (HSC) cũng cho rằng chiến lược của PLX là mở rộng mạng lưới trạm xăng và nâng cao dịch vụ giá trị gia tăng tại mỗi trạm xăng, theo đó doanh thu từ các hoạt động khác ngoài bán xăng có thể sẽ đóng góp 30-50% tổng doanh thu tại mỗi trạm xăng. PLX đã liên tục thử nghiệm các dịch vụ gia tăng này từ năm 2014 và đã mở cửa hàng tiện lợi mang tên P-mart vào đầu năm 2017 tại Hà Nội. Hiện các trạm xăng của PLX cũng đã bán bảo hiểm cho các phương tiện vận tải, thẻ mua xăng dầu Flexicard, dầu nhờn và dịch vụ chăm sóc xe ô tô/xe máy. Công ty còn cho thuê chỗ kinh doanh chẳng hạn như dịch vụ rửa xe, hiệu thuốc… Hiện PLX còn nhiều dư địa để xây dựng một chiến lược bán lẻ toàn diện bao gồm cho thuê chỗ và kinh doanh các mặt hàng và dịch vụ có liên quan.

Tổng hòa các yếu tố, BVSC nhận thấy PLX có lợi thế hơn PVOil rất nhiều về hệ thống mạng lưới các cửa hàng xăng dầu để phát triển mảng bán lẻ trong tương lai. Hiện tại, PVOil sở hữu khoảng 485 cửa hàng bán lẻ trực tiếp (COCO) với sản lượng bình quân tháng là 29.000 gallon so với khoảng 2.400 cửa hàng bán lẻ và 100.000 gallon mỗi tháng của PLX. Do sự khác biệt về hệ thống mạng lưới và vị trí thuận lợi của các cửa hàng xăng dầu, giá trị gia tăng đến từ mảng bán lẻ trong tương lai của PVOil cũng sẽ thấp hơn so với PLX. 

Có 3 kênh phân phối là kênh đại lý/ tổng đại lý (DODO), kênh bán buôn trực tiếp cho khách hàng công nghiệp và kênh bán lẻ qua hệ thống (COCO). Trong 3 kênh này, kênh bán lẻ mang lại lợi nhuận biên cao nhất. Tuy nhiên, kênh bán lẻ của PVOil chỉ chiếm tỉ trọng khiêm tốn trong cơ cấu tổng doanh thu so với PLX, tương ứng 20% so với 60%. Trong tương lai, để cải thiện biên lợi nhuận, cả PVOil và PLX đều định hướng mở rộng hệ thống bán lẻ. Trong khi PVOil đặt kế hoạch phát triển hệ thống cửa hàng xăng dầu để tăng tỉ trọng lên 35% vào năm 2020, thì PLX cũng dự định đầu tư thêm 1.000 tỉ đồng để mở rộng hệ thống bán lẻ.

Trong 5 năm tới, PVOil dự định đầu tư 7.000 tỉ đồng cho xây dựng cơ bản, trong đó hơn 3.500 tỉ đồng dành để đầu tư những dịch vụ phi xăng dầu tại các cửa hàng. “Đầu tư mở rộng mảng bán lẻ qua cửa hàng tiện lợi và những dịch vụ bổ sung khác là xu hướng chung trong khu vực”, ông Đỗ Mạnh Bình, Trưởng ban Kế hoạch của PVOil, chia sẻ. Tuy nhiên, Công ty vẫn chưa lên kế hoạch chi tiết về sự mở rộng này, kế hoạch 5 năm cũng cho thấy cho đến năm 2019 thì việc đầu tư dịch vụ mở rộng mới được tiến hành. Kế hoạch chào bán PVOil dành đến gần 45% cho đối tác chiến lược, nên đối tác này sẽ có tiếng nói quan trọng trong chiến lược mở cửa hàng tiện lợi của Công ty, ông Bình chia sẻ. 

Để mở cửa hàng tiện lợi, PVOil có thể chọn phát triển thương hiệu riêng như PLX, hoặc kết hợp với những chuỗi cửa hàng có sẵn như PTT. Việc tự phát triển thương hiệu tốn nhiều thời gian và công sức, trong khi có vẻ sử dụng một thương hiệu bán lẻ sẵn có tiện lợi hơn. Trong bối cảnh 7-Eleven hay Circle K đang hoạt động theo hình thức nhượng quyền thương hiệu tại Việt Nam, việc kết hợp sẽ giúp cho PVOil tiết kiệm thời gian thử nghiệm và tận dụng thương hiệu và kinh nghiệm của các đối tác, đồng thời sự hợp tác sẽ là cơ hội lý tưởng để các chuỗi bán lẻ này có thể nhanh chóng mở rộng mạng lưới cửa hàng theo kế hoạch của mình.

Mặc dù việc phát triển này sẽ mang lại tiềm năng rất lớn cho các doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ xăng dầu, BVSC cho rằng vẫn còn nhiều trở ngại trong tương lai gần. Thứ nhất, phần lớn những cây xăng trong thành phố, vị trí phù hợp để mở cửa hàng tiện lợi, có diện tích khá nhỏ và thường xuyên đông đúc. Thứ hai, mức giá các mặt hàng tại cửa hàng tiện lợi thường cao hơn khá nhiều so với mức giá mua tại chợ truyền thống hoặc siêu thị, điều này có thể ảnh hưởng một phần đến nhu cầu mua sắm tại đây. Và cuối cùng phát triển hệ thống bán lẻ đòi hỏi kinh nghiệm trong ngành cũng như định hướng và kế hoạch chi tiết từ phía ban lãnh đạo công ty. 

Trong bối cảnh Nhà nước sớm thoái vốn khỏi lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, PLX và PVOil được kỳ vọng sẽ có những chuyển biến đáng kể khi có sự tham gia của đối tác ngoại chuyên nghiệp nhưng tư duy kinh doanh là thứ không thể thay đổi một sớm một chiều.

Hầu hết các trạm xăng Petronas được trang bị máy ATM, trạm e-Pay và thiết bị tải Touch & Go.