Bảo hiểm nhân thọ: Hợp đồng 700 tỉ USD

Đến thời điểm này, bảo hiểm nhân thọ là sân chơi chủ yếu của doanh nghiệp ngoại hoặc công ty liên doanh. Đây cũng là nơi kén chọn người chơi. Sau 23 năm kể từ khi Bảo Việt  tiên phong khai mở thị trường (1996), chỉ có 18 công ty đặt chân vào cuộc cạnh tranh bảo hiểm nhân thọ. Thậm chí, MB Ageas (MB Ageas Life) - liên doanh hợp tác giữa Vương quốc Bỉ, Muang Thai Life Assurance (MTL, Thái Lan) và Ngân hàng Quân đội (MB) chỉ mới hoạt động được hơn 3 năm.

Những cuộc đua mới

Hiện tại, Công ty Chứng khoán SSI nhận định, rất khó để các đơn vị có được giấy phép thành lập Công ty bảo hiểm nhân thọ mới tại Việt Nam. Mức vốn điều lệ đặt ra cho các công ty bảo hiểm nhân thọ cũng đã yêu cầu tối thiểu 600 tỉ đồng. Đó là chưa nói đến mức độ cạnh tranh cao. Theo Cục Quản lý Giám sát Bảo hiểm (ISA), tại thời điểm tháng 6.2018, top 5 trong ngành bảo hiểm nhân thọ gồm Bảo Việt, Prudential, Manulife, Dai-ichi, AIA đã chiếm giữ khoảng 84% thị phần. 13 công ty bảo hiểm nhân thọ còn lại chia nhau miếng bánh 16% thị phần. Do đặc thù ngành, có tới quá nửa doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ bị lỗ trong năm 2018 mặc dù doanh thu phí vẫn tăng trưởng mạnh.

Dù vậy, trước sự trỗi dậy của nhiều công ty và sự xuất hiện của những gương mặt mới như Sun Life, BIDV MetLife, MB Ageas Life, ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đang cho thấy, dù khó nhập cuộc nhưng bảo hiểm nhân thọ là vùng đất mà các công ty khao khát đặt chân. Theo Bộ Tài chính, thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện chiếm khoảng 2,9% GDP, thấp hơn nhiều so với tỉ lệ hơn 6% GDP của thế giới. Riêng về bảo hiểm nhân thọ, tỉ lệ người dân tham gia chiếm chưa tới 10%, trong khi các nước phát triển đạt 70-80%, Mỹ 90%. Ông Bùi Gia Anh, Tổng Thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, khẳng định, dư địa cho ngành bảo hiểm Việt Nam còn rất lớn.

Việt Nam cũng mở ra nhiều cơ hội cho các công ty bảo hiểm nhân thọ khi 70% dân số dưới 35 tuổi, tầng lớp trung lưu mới nổi đang chiếm 13% dân số và ước tăng lên 26% vào năm 2026. Ngoài ra, theo Bloomberg, chi tiêu cho bảo hiểm nhân thọ của người Việt hiện chỉ chiếm khoảng 2,1% tổng thu nhập/năm, trong khi con số này ở Singapore, Úc, Trung Quốc là 4%, Nhật 8,2%. Tập đoàn bảo hiểm Swiss Re từng ước lượng tiềm năng khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam có thể lên tới 700 tỉ USD.

Trước mắt, theo ISA, thị trường bảo hiểm nhân thọ ghi nhận đà tăng trưởng kép, giai đoạn năm 2011-2018 là 27%/năm. Sang năm 2019, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV) đặt mục tiêu doanh thu của thị trường bảo hiểm nhân thọ tăng 35%. Bức tranh thị trường bảo hiểm nhân thọ đang phân hóa khá rõ nét với ưu thế thị phần thuộc về Bảo Việt, Prudential, AIA, Dai-ichi và Manulife. Dù vậy, các công ty còn lại vẫn không ngừng nỗ lực để bứt phá. Sun Life lần đầu tiên góp mặt trong bảng xếp hạng top 10 công ty bảo hiểm nhân thọ uy tín nhất năm 2019, theo Vietnam Report. Hay MB Ageas Life duy trì vị trí top 5 doanh nghiệp đứng đầu thị trường về kênh bancassurance (phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng). Các công ty bảo hiểm nhân thọ cũng tăng vốn mạnh mẽ. Đơn cử, Hanwha Life Việt Nam hiện đạt quy mô vốn điều lệ 233 triệu USD (tương đương 4.891 tỉ đồng). Generali Việt Nam đạt 4.852 tỉ đồng vốn điều lệ, tiến sát Hanwha Life.

Trong cuộc đua về vốn, 5 công ty trong top đầu của ngành không đứng ngoài cuộc. Sau các đợt tăng vốn điều lệ, Manulife đã trở thành công ty có tiềm lực tài chính nhất ngành, với 9.700 tỉ đồng. Sức mạnh tài chính đã giúp các công ty bảo hiểm thêm điều kiện chạy đua trên 4 mặt trận mới: bancassurance, công nghệ số, mô hình đại lý và marketing. Đây được xem là những trận địa then chốt để các công ty đạt những tăng trưởng mới.

Bancassurance đang trở thành thị trường sôi nổi nhất trong lĩnh vực bảo hiểm. Ở các nước phát triển, bancassurance phổ biến, chiếm từ 50-70% tổng doanh thu phí bảo hiểm. Còn tại Việt Nam, thống kê từ IAV cho hay, doanh thu từ bancassurance nửa đầu năm 2019 ước đạt 8.300 tỉ đồng, gấp đôi con số cả năm 2018. Các công ty bảo hiểm nhân thọ đang gia tăng ký kết hợp tác với các ngân hàng để triển khai bancassurance. Mới đây, Manulife hợp tác bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng ưu tiên của ACB, nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của phân khúc khách hàng cao cấp. Trước ACB, Manulife cũng đã hợp tác với nhiều ngân hàng như Techcombank, SCB, TPBank, VPBank, Sacombank... Manulife rất kỳ vọng vào Techcombank vì đây là ngân hàng dẫn đầu thị trường về bancassurance, chiếm khoảng 26-30% thị phần. Hơn thế, mối quan hệ hợp tác triển khai bancassurance giữa Manulife và Techcombank đã diễn ra từ lâu.

Hợp đồng bảo hiểm độc quyền này sẽ kéo dài 15 năm. Riêng Prudential Việt Nam khẳng định, bancassurance là mảng kinh doanh quan trọng, nằm trong chiến lược đa dạng hóa kênh phân phối của Prudential. Đến nay, Prudential Việt Nam đã hợp tác với 7 ngân hàng gồm VIB, UOB, PVcomBank, Maritime Bank, VietinBank, Sacombank và mới đây nhất là Shinhan Bank. Ông Clive Baker, Tổng Giám đốc Prudential Việt Nam, cho biết: “Thỏa thuận hợp tác độc quyền sẽ cho phép Ngân hàng Shinhan và Prudential Việt Nam đáp ứng hầu hết các nhu cầu về dịch vụ tài chính của khách hàng”.

Hợp tác giữa công ty bảo hiểm nhân thọ với ngân hàng giúp đôi bên khai thác hiệu quả tiềm năng, thế mạnh của nhau, từ đó tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Vì thế, Hanwha Life đã hợp tác với Woori Bank và tiếp tục đàm phán với một số ngân hàng khác. Đối với Chubb Life Việt Nam, kênh bancasurance của Công ty hiện phục vụ hơn 400.000 khách hàng trên toàn quốc.

Có thể thấy, kênh bancassurance đã giúp các công ty bảo hiểm tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và tăng tốc trong thời gian ngắn. Manulife, Dai-ichi Life Việt Nam, AIA, MB Ageas Life, Prudential... đều có doanh thu phí mới tăng trưởng cao nhờ bancassurance. Theo dự báo của SSI Research, phí bảo hiểm thông qua kênh bancassurance sẽ tăng từ 30-40% và bancassurance sẽ trở thành kênh bán hàng được ưa chuộng. Sau cú sụt giảm lợi nhuận khá mạnh trong năm 2017, sang năm 2018, Prudential bất ngờ báo lãi lên tới 1.382 tỉ đồng, gấp hơn 2 lần mức đạt được năm trước. Báo cáo tài chính của Dai-ichi Life cho biết, năm 2018, Công ty lãi 57 tỉ đồng. Cú chuyển mình của 2 doanh nghiệp này trong năm 2018 không ngoài khả năng được hỗ trợ từ kênh bán hàng qua ngân hàng, giúp cải thiện doanh thu phí bảo hiểm đáng kể. Công ty Chứng khoán VNDirect dự báo phí bảo hiểm qua kênh bancassurance ở Việt Nam sẽ tăng 30-40% trong các năm tới. Sự gia tăng mạnh mẽ của mô hình bancassurance đã tạo động lực mới, khiến ngành bảo hiểm nhân thọ 2 năm trở lại đây thực sự sôi động. Dù vậy, theo IAV, khoảng 83% doanh thu phí bảo hiểm của toàn ngành bảo hiểm nhân thọ, trong 6 tháng đầu năm 2019 vẫn dựa vào kênh đại lý. Vì thế, các công ty vẫn ưu tiên đầu tư cho kênh phân phối truyền thống. Khác chăng là mô hình đại lý đã có những điều chỉnh, tái cấu trúc để phù hợp hơn với đòi hỏi mới từ thị trường, kiểm soát chất lượng đại lý, đạt tỉ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm ở mức cao.

Những động thái này đã sàng lọc, đào thải đại lý, khiến cho doanh thu nửa đầu năm nay từ kênh đại lý của các công ty bảo hiểm như Bảo Việt, Dai-ichi Life Việt Nam, Prudential, Generali... sụt giảm tạm thời. Thực tế, tái cấu trúc mô hình đại lý là việc cần làm, nhất là khi Bộ Tài chính đã lấy ý kiến cho dự thảo theo hướng siết lại tiêu chuẩn đại lý, yêu cầu cá nhân làm tư vấn bảo hiểm, đánh giá rủi ro bảo hiểm, tính toán bảo hiểm phải có bằng đại học.

Trước mắt, nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ đã nâng chất lượng đại lý qua triển khai các mô hình, dự án mới. Dự án ROAR cho phép Generali Việt Nam phát triển kênh đại lý xuyên suốt các giai đoạn phát triển nghề nghiệp. Hay Hanwha Life đã ra mắt mô hình mang tên Dream Plus. Riêng mô hình AIA Exchange của AIA, với hệ thống 7 văn phòng, được kỳ vọng sẽ trở thành kênh hỗ trợ chính tại các thành phố lớn...

Động lực chuyển đổi

Dù đổi mới mô hình đại lý truyền thống hay mở rộng thêm kênh bancassurance, các công ty bảo hiểm đều cần đến sự hỗ trợ của công nghệ. Ông Philippe Donnet, Tổng Giám đốc Tập đoàn Generali, đã nhận định: “Công cụ kỹ thuật số sẽ giúp kênh phân phối truyền thống vẫn duy trì lợi thế cạnh tranh”.Bảo Việt đã đẩy mạnh ứng dụng công nghệ khi ra mắt ứng dụng MyBVLife, giải pháp giúp đẩy nhanh tốc độ giải quyết quyền lợi bảo hiểm. Còn Prudential đưa vào triển khai các nền tảng và ứng dụng của Prudential giúp kết nối và hỗ trợ người dùng, từ giai đoạn tiếp xúc đầu tiên với Matchbook (ứng dụng đặt lịch hẹn tư vấn viên), tham gia bảo hiểm qua ePrudential (mua bảo hiểm qua trang điện tử), giải quyết các yêu cầu về dịch vụ với PRUonline app hay PRUbot, cuối cùng là yêu cầu chi trả quyền lợi bảo hiểm qua Zalo.

Tính đến tháng 8.2019, PRUonline đã ghi nhận gần 125.000 lượt tải sử dụng (tăng 65% chỉ trong 6 tháng). Riêng Manulife từ đầu năm nay đã triển khai phần mềm ePOS nhằm công nghệ hóa 100% việc phân tích nhu cầu tài chính, thiết kế bảng minh họa, nộp hợp đồng trực tuyến, thẩm định tự động... Manulife cũng có những cải tiến công nghệ dựa trên phản hồi từ khách hàng. Vì thế, trong quý I/2019, Manulife đạt được điểm số cao nhất thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam về mức độ hài lòng của khách hàng, đạt 48%. Chubb Life Việt Nam cũng đã triển khai ứng dụng giao dịch bảo hiểm trực tuyến.

Ở nhóm công ty có thị phần khiêm tốn hơn, Hanwha Life Việt Nam áp dụng hệ thống E-Submission giúp số hóa dữ liệu ngay từ giai đoạn đầu tiên. Trực tiếp hơn, Hanwha ra mắt chương trình duyệt chi trả bồi thường tự động JetClaims. Công ty cũng đang xây dựng hàng loạt công cụ kỹ thuật số khác và dự kiến sẽ sớm ra mắt thị trường, ngay trong năm 2019 và năm 2020. Với FWD Việt Nam, ngoài triển khai bảo hiểm hỗ trợ viện phí trực tuyến, Hãng còn phân phối sản phẩm độc quyền trên Tiki.

Những mở rộng phân phối, đổi mới đại lý, đầu tư công nghệ đều nhằm tạo lợi thế cạnh tranh, thúc đẩy sự tiện lợi, gia tăng trải nghiệm cho khách hàng. Tuy nhiên, việc tiếp cận khách hàng ít nhiều liên quan đến sản phẩm bảo hiểm. Đây là lý do để các công ty bảo hiểm suy tư về những sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu. Hiện tại, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam chỉ mới khai thác khoảng 3/7 nghiệp vụ bảo hiểm, gồm bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm liên kết đầu tư, bảo hiểm tử kỳ. Còn các sản phẩm bảo hiểm khác như bảo hiểm trả tiền định kỳ, hưu trí, trọn đời, bảo hiểm nhóm... chưa được chú ý. Đây là khoảng trống để các công ty bảo hiểm có thể tiến vào, tạo ra những bước ngoặt mới.

Các công ty bảo hiểm nhân thọ đang tập trung vào các sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư. Đây là nhóm sản phẩm có  tăng trưởng cao, 52% trong 5 tháng đầu năm 2019 và cũng là nhóm chủ lực, chiếm 70% trong tổng cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm mới, theo ISA. Tuy nhiên, một số công ty muốn tìm thêm cơ hội từ những phân khúc mới. Hanwha Life vừa trình làng sản phẩm “An khang hưng nghiệp” dành cho doanh nghiệp. Tương lai, đại diện Hanwha Life cho biết, Công ty sẽ đầu tư có chiều sâu vào kênh doanh nghiệp để giúp Công ty phát triển kinh doanh mạnh mẽ hơn. Về quảng bá hình ảnh, thương hiệu, các công ty bảo hiểm mong muốn tạo những cú đột phá. Trong quá khứ, FWD Việt Nam từng có màn chào sân ấn tượng khi kết hợp chiến lược truyền thông với các hoạt động văn hóa văn nghệ. Đối với Prudential, Manulife và AIA, tên tuổi đã trở nên đình đám nhờ các hãng đã liên tục tham gia tài trợ những sự kiện lớn, tổ chức các hoạt động hướng đến người tiêu dùng, thể hiện trách nhiệm đối với xã hội.

Các công ty bảo hiểm cũng tìm cách thu hút khách hàng qua mạng lưới hoạt động. Hiện tại, bên cạnh đội ngũ đại lý hùng hậu, tính đến tháng 5.2019, Manulife đã thiết lập 82 chi nhánh, văn phòng khắp cả nước. Nhờ vậy, Manulife cung cấp sản phẩm cho hơn 1 triệu hợp đồng. Ở Prudential là trên 350 văn phòng Tổng đại lý, phòng giao dịch, trung tâm chăm sóc khách hàng khắp cả nước, phục vụ cho hơn 1,5 triệu hợp đồng.

Tuy  nhiên, vì ngành bảo hiểm nhân thọ từng chạy đua phát triển nóng nên từ 3 năm trước, khảo sát của YouNet Media đã chỉ ra, có đến 86% người tham gia khảo sát cho rằng, bảo hiểm như hình thức lừa đảo, đa cấp, không đáng tin cậy. Đây là áp lực không nhỏ cho các thương hiệu bảo hiểm nhân thọ. Chặng đường phát triển của ngành bảo hiểm tại Việt Nam đến nay vẫn còn nhiều thách thức, khi cách nhìn của người Việt Nam về bảo hiểm chưa có nhiều thiện cảm. Ở góc độ kinh doanh, quá nửa doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ bị lỗ trong năm 2018.

Tuy nhiên, với những chuyển đổi đã và đang xảy ra, các công ty bảo hiểm nhân thọ rất lạc quan về tương lai. Các công ty đang chọn những mũi tiến công riêng để tạo dựng, giữ vững vị thế của mình. Prudential chọn công nghệ số là thế mạnh còn Hanwha Life đặt trọng tâm phát triển vào mô hình đại lý truyền thống. Các công ty bảo hiểm nhân thọ còn kỳ vọng sức mạnh cộng hưởng từ Tập đoàn mẹ ở nước ngoài. Từ đây, thương hiệu, uy tín, sản phẩm bảo hiểm của các công ty sẽ được hỗ trợ, đón nhận và lan tỏa mạnh mẽ hơn.